Toda empresa quer ter uma área e vendas eficiente e lucrativa, esse resultado é fruto de várias decisões estratégicas corretas – quem você contratará, quanto pagará, como integrará e treinará e várias outras ações. Quando este trabalho é bem-feito, a equipe de vendas não apenas acelera o crescimento de sua empresa, mas permitem que ela cresça e desenvolva em vários nichos, segmentos e mercados. Neste artigo, listamos 12 etapas fundamentais para que sua empresa possa estruturar ou reestruturar uma equipe comercial de alta performance.
Índice | O que você vai ler nesse artigo:
1. A importância de bons recursos humanos em vendas
2. Configure o processo de gerenciamento de vendas
3. Contrate os candidatos certos
4. Crie um processo de vendas
5. Capacite suas equipes em técnicas e estratégias de vendas
6. Automatize a área comercial e vendas
7. Escolha uma metodologia de vendas
8. Desenvolva um plano de remuneração competitivo
9. Determine seus KPIs de vendas para medir o sucesso
10. Defina cotas de vendas
11. Crie incentivos de vendas
12. Efetue feedbacks constantes
1. A importância de bons recursos humanos em vendas
Qualquer negócio requer bons recursos, especialmente os recursos humanos. Bons vendedores ou gerentes de vendas não são tão simples de encontrar, mas além disso, encontrar os profissionais que sejam ideais para sua empresa, torna o processo um pouco mais complicado.
Os vendedores da sua empresa promovem a cultura do seu negócio, transmitem os aspectos principais de imagem, produtos e serviços, sendo elementos chave para as receitas da empresa. Portanto, é fundamental compor uma equipe de vendas, que não apenas desempenhe suas funções básicas e acompanhe os pedidos, mas que também seja uma força motriz de suas atividades empresariais.
Um dos erros mais comuns que observamos em várias empresas, é que a área de vendas fica “meio solta” do negócio, sendo fundamental que a empresa e principalmente a alta direção “se aproprie” de todos os processos comerciais. É fundamental que o processo de construção de uma equipe de vendas esteja totalmente alinhado com os propósitos da empesa – quando se cuida desse aspecto, a montagem de uma equipe de vendas, que possa lidar com mais leads entrando no pipeline, que possa aumentar o volume de vendas quando necessário e que possa se desenvolver de maneira econômica de acordo com o desempenho de vendas, se torna mais viável e possível.
2. Configure o processo de gerenciamento de vendas
A gestão de vendas é a coordenação de recursos para a produção efetiva do objetivo desejado. Os objetivos de longo prazo podem ser vários, mas os principais, via de regra são sempre os mesmos: aumentar o volume de vendas, contribuir para os lucros, vender com melhores margens e permitir o crescimento contínuo do negócio.
O processo de atingimento dessas metas inclui muitas responsabilidades do gestor de vendas, como previsão de demanda/vendas, orçamento, estabelecimento de metas, organização, treinamento, recrutamento, remuneração e gestão do desempenho de vendas. O papel fundamental da gestão de vendas é gerenciar o pessoal de vendas, pois se as pessoas estão bem treinadas, os profissionais certos estão nas posições corretas e executando suas funções de forma adequada, as vendas irão acontecer de forma natural.
Como os gerentes de vendas desempenham um dos papéis essenciais em qualquer empresa, eles organizam e controlam a equipe de vendas para alcançar uma produtividade efetiva. A gestão de vendas abrange as seguintes tarefas:
Planejamento de vendas
O planejamento de vendas, envolve o estabelecimento de metas para o trabalho da equipe de vendas, incluindo objetivos gerais de vendas, previsão de demanda/vendas e desenvolvimento de estratégias.
Planeje suas estratégias de gestão de vendas
Uma estratégia de vendas bem-sucedida é a chave para obter um crescimento lucrativo das receitas. Portanto, a principal tarefa de qualquer gerente de vendas é desenvolver essa estratégia de vendas vencedora.
Na verdade, a estratégia deve responder a três questões centrais:
• Para quem vender?
• O que vamos vender?
• Como vamos vender?
Dito de outra forma, a estratégia de vendas envolve os segmentos de clientes, que são os alvos de uma empresa, a estrutura de força de vendas, suas propostas de valor e seus processos de vendas relacionados. Infelizmente, muitos gerentes de vendas não entendem as oportunidades específicas e não cumprem a estratégia principal. Se você não tem oportunidades de crescimento bem definidas, é muito mais difícil planejar uma estratégia de vendas vencedora.
Como ponto de atenção e que efetivamente geram bom resultados, são apresentadas a seguir, algumas dicas essenciais para estratégias produtivas de gerenciamento de vendas:
- Reconheça e adapte a abordagem comercial do seu negócio, de acordo com as necessidades da sua equipe de vendas;
- Comprometa-se a regularmente passar algum tempo com sua equipe de vendas – é importante entender exatamente o que está “acontecendo no campo”;
- Estabeleça um plano viável, a fim de proporcionar e manter um processo de vendas bem-sucedido. Isso inclui as seguintes atividades: contratação, criação de etapas definidas, coleta e análise sistemática de dados;
- Forneça treinamento dos produtos e de técnicas e estratégias de vendas de forma contínua;
- Analise regularmente os principais indicadores de desempenho e os indicadores de performance de vendas, são eles que revelarão os pontos fortes e as falhas do seu processo de gestão de vendas, de forma que possa efetuar as correções necessárias o mais rápido possível, assim como, aproveitar oportunidades e falhas dos concorrentes.
3. Contrate os candidatos certos
Estudos mostram que os profissionais de vendas de alto desempenho têm mais motivação interna e determinação do que o restante. Muitas vezes, são eles que exibem uma atitude empreendedora e fazem o que for preciso para fechar negócios porque, no final, isso os beneficia tanto quanto à empresa. Além da garra, você quer encontrar alguém automotivado que lide facilmente com a rejeição e seja sempre persistente.
É essencial criar uma lista dos conhecimentos, habilidades e habilidades mínimas que os candidatos devem possuir. Por exemplo, os candidatos devem ter pelo menos cinco anos de experiência em vendas B2B e conhecimento da área de logística ou armazenagem, ou seja, determine claramente o que é importante para sua empresa.
Outra coisa a ter em mente ao recrutar os melhores talentos é a diferença entre aptidão e atitude. Aptidão refere-se a componentes de competência que, embora essenciais, podem ser ampliados por meio de orientação e treinamento adequados. Por outro lado, uma atitude refere-se às crenças, valores e ética de trabalho de uma pessoa, que provavelmente não mudarão. Na dúvida, contrate atitude e treine aptidão. Com isso dito, quais são os fatores mais críticos que ajudarão você a recrutar e reter os melhores talentos? Existem dois: descritivos de função e simulações de trabalho.
Descritivos de cargos e funções
Os descritivos de cargo e função explicam claramente o que o profissional de vendas fará e em que condições irão atuar. Ao preparar as descrições de cargos, é importante descrever com o máximo de detalhes possível a aptidão e a atitude necessárias para que o vendedor seja bem-sucedido. Selecionar os melhores talentos significa buscar confiabilidade, capacidade mental e estabilidade emocional. Contratar as pessoas certas com a combinação certa de aptidão e atitude reduzirá a rotatividade de funcionários e ajudará você a reter os melhores talentos.
Simulações de trabalho
A amostragem de como o profissional trabalha e as simulações, são mais eficazes do que a maioria dos métodos de seleção, porque medem diretamente o desempenho do trabalho. Testes situacionais e dramatizações em que os candidatos são apresentados a situações hipotéticas representativas do trabalho também são úteis. Certifique-se também de verificar referências de emprego e até mesmo depoimentos de clientes anteriores. A incorporação de simulações em sua estratégia de recrutamento pode ajudar a maximizar o retorno do seu investimento em recursos humanos.
4. Crie um processo de vendas
Um processo de vendas é um conjunto de ações que sua equipe de vendas realiza para mover um cliente potencial ao longo do funil de vendas; estes incluem prospecção, preparação, abordagem, apresentação, tratamento de objeções, fechamento e acompanhamento.
Para aumentar uma equipe de vendas e continuar a obter os melhores resultados, é necessário que haja um processo comprovado, documentado e repetível. Um exemplo disso é onde encontrar clientes em potencial, como alcançá-los e como fazer o acompanhamento. Tudo é documentado até o script a ser usado e os intervalos de quando fazer o acompanhamento.
Muitos de nossos clientes acham útil desenvolver um manual de vendas. Os processos internos ficam documentados de forma específica para encontrar, pesquisar e alcançar leads, assim como, os modelos corretos de apresentação e fechamento de vendas a serem empregados. Sem isso, tempo e dinheiro são desperdiçados, e você e seu negócio, ficarão dependentes de poucos vendedores para atingir as metas, ao invés de ter um processo assertivo, onde todos podem utilizar para ter maior eficácia nas vendas.
5. Capacite suas equipes em técnicas e estratégias de vendas
Fornecer à sua equipe de vendas mais recursos, ferramentas, conteúdo e treinamento necessários para fechar mais negócios com mais rapidez é extremamente recomendável. A capacitação em vendas é essencial para ajudar os vendedores a atuarem de forma eficaz nas vendas. Uma estratégia de capacitação de vendas correta e bem aplicada, equipa os profissionais de vendas com o treinamento, orientação e conteúdo de que precisam para ter maior sucesso.
6. Escolha uma metodologia de vendas
Ao construir ou reformular uma equipe de vendas, é importante saber qual metodologia de vendas você usará.
Então, qual é a diferença entre uma metodologia de vendas e um processo de vendas citado acima? Um processo de vendas documenta todas as etapas pelas quais você passa para fazer uma venda. No entanto, uma metodologia detalha o tipo de abordagem que sua empresa irá usar para cada etapa do processo de vendas. Existem várias metodologias de vendas populares disponíveis para os profissionais de vendas hoje, confira abaixo algumas das principais:
Metodologia de Venda de Valor
A venda baseada em valor, é baseada no entendimento de que os clientes compram seu produto ou serviço, porque antecipam desfrutar de um valor que não teriam na ausência dele. Assim, o foco está em beneficiar o cliente em todo o processo de vendas, adotando uma abordagem consultiva para fornecer valor com base nas necessidades do cliente.
Metodologia de Vendas SPIN
SPIN Selling é uma estratégia de vendas que se concentra em uma estrutura de vendas baseada em perguntas (situação, problema, implicação e necessidade). Para que os vendedores aumentem a probabilidade de fechar um negócio, eles precisam fazer as perguntas certas, no momento certo.
Metodologia de Venda de Soluções
A Venda de Soluções, é uma abordagem de vendas que veio para substituir as antigas práticas de ‘Venda de Produtos’. É um processo de vendas que se concentra em vender a solução para o problema do cliente em potencial, em vez de se concentrar apenas na venda do produto.
Metodologia de Vendas Sociais
O Social Selling é uma metodologia de vendas que incorpora as mídias sociais para gerar leads e aprimorar o processo de vendas. As equipes de vendas a utilizam para se conectar com suspects e prospects, atuando para engajar e gerar oportunidades de novos negócios.
Metodologia de Vendas Challenger
O Challenger Sales Model, é uma abordagem avançada na qual o vendedor oferece insights de negócio e mercado aos clientes, desenvolvem mensagens específicas para cada cliente e procura ainda determinar e controlar os objetivos da venda com clareza e transparência.
7. Automatize a área comercial e de vendas
As equipes de vendas modernas têm um conjunto de ferramentas e tecnologias para apoiar seu trabalho, porque ter uma ferramenta de CRM – que é fundamental – não é mais suficiente para manter contato com os clientes e encontrar novos prospects de forma eficaz. Existem inúmeras ferramentas e sistemas, abaixo sugerimos algumas, para que sua equipe possa ser mais produtiva nas ações comerciais:
• Armazenamento em nuvem com ferramentas como Google Drive, Microsoft One Drive ou DropBox: O armazenamento e a entrega de documentos são uma parte crucial da sua pilha de tecnologia de vendas. Eles não servem apenas para colaboração entre colegas de trabalho, mas também para compartilhar documentos com os clientes, como por exemplo: folhetos, prospects e materiais de apoio facilmente acessíveis em diferentes pastas;
• Sistema de automação de vendas: várias empresas fornecem diferentes alternativas para que as equipes possam consultar diferentes aspectos do histórico de clientes, limites de crédito, informações em geral e também tirar pedidos de venda;
• Slack (ou similar): Ferramenta que permite que a equipe de vendas possa compartilhar as ações bem executadas, vendas, dicas, objeções recentes e dúvidas em uma plataforma unificada que pode ser acessada e pesquisada tanto em computador quanto smartphones.
• WhatsApp: Um dos métodos mais rápidos de comunicação com os clientes é usar o WhatsApp. A maioria dos clientes em potencial e clientes verifica suas mensagens várias vezes ao dia, tornando o aplicativo de comunicação a maneira mais natural de entrar em contato com as empresas. A questão aqui, é que o whatsapp a ser usado pela força de vendas, esteja sob gestão e controle da sua empresa, evitando o uso de versões particulares.
• CRM: seja com sistemas mais simples e gratuitos para iniciar, até ferramentas mais robustas e completas (pagas), é a espinha dorsal de um sistema de gestão comercial, possibilitando acompanhar todo o ciclo de vendas de prospects e clientes.
8. Desenvolva um plano de remuneração competitivo
A dura verdade é que bons vendedores sem perspectiva ou desanimados com uma empresa, em pouco tempo estarão procurando novos empregadores e, como são ótimos em construir, desenvolver e nutrir relacionamentos, geralmente levam “suas” contas com eles.
Criar um plano de remuneração de vendas é um dos melhores métodos para ajudar a inspirar sua equipe de vendas (e retê-los).
9. Determine os KPIs de vendas para medir o sucesso do seu negócio
Como você saberá que sua equipe de vendas está atingindo seus objetivos? É aí que entram os KPIs (indicadores de gestão).
Seja você um gerente de vendas tentando maximizar os resultados de sua equipe ou um líder de empresa procurando KPIs para a equipe de vendas, é importante entender quais KPIs e métricas de vendas você deve acompanhar e o que procurar ao revisar os dados. Os tipos de KPIs de vendas mais utilizados para medir o desenvolvimento comercial e de vendas são:
• Duração do ciclo de vendas (tempo do lead ao pedido): ao rastrear o número de dias que leva para um lead se transformar em um pedido, os líderes de vendas podem procurar áreas para melhorar a produtividade de seu funil de vendas e ver quais representantes de vendas estão demorando mais do que outros.
• Valor médio do pedido (valor médio de cada pedido recebido): ao rastrear o valor médio do pedido, os líderes podem ver onde há espaço para vendas adicionais e se determinados representantes oferecem grandes descontos consistentemente.
• Desempenho do produto (acompanhar o quão bem alguns produtos vendem em relação a outros): os líderes de equipe podem perceber tendências de determinados produtos e possíveis relutâncias ou dificuldades que a equipe de vendas pode ter para vender outros produtos. Esse KPI também pode apontar a possível concorrência no mercado ou os efeitos positivos dos esforços de marketing.
• Mix de produtos vendidos: determina se as equipes de vendas estão trabalhando todo o mix de produtos que sua empresa oferece, ou se estão concentrados em alguns itens específicos.
• Margens dos produtos: acompanhar as margens das vendas realizadas, determina a lucratividade que sua empresa está obtendo, além de poder avaliar quais profissionais vender com “mais desconto” e quais vendem com as melhores margens.
• Atividade-chave de vendas (número de chamadas, reuniões ou e-mails alcançados a cada mês): ao medir a atividade de vendas, os líderes podem ver se os representantes estão realizando as atividades certas o suficiente para atingir as metas. Os KPIs podem ser divididos em se a chamada foi atendida, a quantidade de tempo gasto na chamada, se o e-mail foi aberto ou respondido e reuniões/apresentações reais entregues.
• Taxa de conversão de oportunidades para vendas (proporção de oportunidades que se convertem em pedidos): medir quantas oportunidades sua equipe de vendas converte em pedidos reais ajuda a identificar áreas de melhoria.
10. Defina cotas de vendas
Embora as cotas de vendas possam parecer pequenas no grande esquema das coisas, elas ajudam sua equipe a saber o que estão buscando e se estão atendendo às suas expectativas. Isso, por sua vez, ajuda a gerar mais receita. As cotas vêm com outros usos, como manter sua equipe de vendas responsável, motivar seus vendedores e alinhar os esforços da equipe para atingir os objetivos.
11. Crie incentivos de vendas
Um incentivo de vendas é um tipo de promoção ou recompensa concedido a vendedores que cumpriram ou ultrapassaram uma cota de venda de bens ou serviços. A melhor maneira de organizar incentivos de vendas é conhecer sua equipe. É bastante claro, que sua equipe está cheia de personalidades diferentes, todas motivadas por coisas diferentes. Portanto, saber o que é atraente para eles lhe dará uma vantagem inicial na personalização de sua experiência de incentivos de vendas. Dessa forma, você pode garantir que cada funcionário esteja igualmente motivado.
12. Efetue feedbacks constantes
Uma vez que a equipe é treinada em seus produtos, serviços e processos, o treinamento não termina aí. O apoio e a orientação contínuos são necessários para manter o ritmo. Recomendamos a realização de reuniões semanais da equipe de vendas onde as dicas são trocadas, e todos podem aprender com os sucessos e fracassos de seus colegas da semana passada. Para complementar as reuniões de equipe, também conduza “sessões de coaching individual” para lidar com necessidades de cada um, e também, abordar pontos fortes e fracos específicos.
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