Plano de Vendas - Thinkerest Consultoria

Os planos de vendas, são utilizados como complemento ou parte do planejamento estratégico da sua empresa, e também, para que possa atingir as metas e objetivos estabelecidos.

Na prática, devem ser usados como um “roteiro de filme”, que direciona vários aspectos, mas permite e potencializa a performance dos atores principais nesse processo: “as equipes de vendas”.

Nesse artigo veja como aproveitar o final de 2022 e o início de 2023, para ampliar as chances de sucesso de vendas do seu negócio.

É bastante provável que você e sua empresa, nesse momento, já tenham feito um planejamento estratégico (mesmo que informal), e traçado algumas metas de negócios e vendas para o ano de 2023.

Porém, a maior parte das empresas não determina de forma criteriosa “como” irá alcançar seus objetivos e metas de vendas.

Nesse artigo, demonstraremos o planejamento estratégico de vendas que sua empresa precisará entender e utilizar para atingir os resultados esperados – é um modelo completo de planejamento e execução de vendas.

O que você verá nesse artigo:

Para que serve um plano estratégico de vendas?
Por que implementar um plano de vendas?
Como um plano estratégico de vendas colabora para a conquista de novos prospects e clientes
Principais componentes de um plano de vendas
Proposta de valor
Como implementar um plano estratégico de vendas
Pontos importantes para tornar seu plano estratégico de vendas mais consistente
Elementos principais de um roteiro de vendas eficiente

Para que serve um plano estratégico de vendas?

Os planejamentos de vendas, permitem que sua empresa, possa definir, visualizar e gerir a estratégia de vendas, com maior definição e clareza. Planos estratégicos de vendas, são desenvolvidos para determinar que ações devem acontecer, quais as etapas devem ser efetuadas, assim como, um cronograma para cada uma delas, agregando uma perspectiva que possa ser acompanhada pelos times de vendas, marketing e também, os líderes e gestores da empresa.

Os planos de vendas, são utilizados para estimular as visões e diálogos sobre como abordar questões de estratégia e crescimento de vendas do negócio. As equipes comerciais também podem usar os planos de vendas a priorizar os objetivos e volumes de trabalho, utilizando os recursos de forma mais racional, para onde for efetivamente necessário, bem como, apontando e executando ações interdependentes.

É fator determinante que a melhoria do desempenho e eficácia dos times de vendas, levará a sua empresa a realizar mais negócios.

Os planejamentos estratégicos de vendas, devem sempre ser utilizados de forma dinâmica, sendo revistos e atualizados conforme os cenários, necessidades e o mercado forem se modificando na linha do tempo – pois é fato que essas condições, concorrentes e público-alvo, irão determinar novos aspectos e desafios ao seu negócio.

Nesse contexto, os planos de vendas, se ajustam para que sua você e sua empresa, continuem a ter uma boa visão das metas de vendas, tanto as menores, quanto as mais ambiciosas. Todos os planos de vendas efetivos, devem garantir que os times estejam motivados, otimizando o desempenho à medida que forem atingindo suas metas.

Por que implementar um plano de vendas?

Qualquer um que atue com vendas, sabe que os diferentes prospects e clientes diferem uns dos outros, mesmo que comprem os mesmos produtos e serviços. Fica claro que perfis diferentes de clientes, exigirão planos e táticas de vendas diferentes.

As equipes de vendas, devem portanto, ter a capacidade de alterar o ritmo e formato de cada venda, conforme a necessidade apresentada a qualquer momento. Paralelamente, em cada contato, o vendedor deve transmitir de forma clara, precisa e consistente, todas informações, características e benefícios da empresa e dos produtos e serviços comercializados.

Um dos usos importantes de planos de vendas, é permitir que esse processo se dê, de uma forma mais simples e linear, munindo as equipes de vendas com as informações e conhecimentos centrais e relevantes para ampliar seu percentual de êxito.

Planos estratégicos de vendas bem estruturados e corretamente alinhados com as necessidades e objetivos da empresa, trazem como principais vantagens:

Aumentar a eficiência e eficácia das equipes de vendas
Melhorar a qualidade dos contatos e relacionamento entre vendedores e seus leads
Minimizar informações incorretas, estresse dos times de vendas para buscar respostas e informações aos argumentos e solicitações dos clientes e prospects
Tronar mais consistentes e claras a comunicação da sua empresa
Impulsionar a geração de leads

Estas estratégias devem estar ajustadas para os objetivos, atividades e formato operacional dos diferentes tipos de equipes de vendas, tais como:

Field Sales (vendas efetuadas de forma e presencial em prospects e clientes – ums dos modelos mais tradicionais);
Outbound Sales (vendas focadas nas prospecções ativas de novos clientes);
Inside Sales (vendas internas efetuadas por equipes de forma online (ou remota), que vão se utilizar diferentes ferramentas e tecnologias);
Vendas através de Canais (equipes de vendas que atuam em diferentes canais de vendas, tais como distribuidores e revendedores;
Ecommerce (vendas através de websites, plataformas, whatsaspp etc);
Alianças Estratégicas (união de esforços de vendas com uma ou mais empresas);

A partir do próximo item, vamos nos concentrar nos itens e sistemáticas para elaboração de um planejamento de vendas eficaz, seja para vendas B2B, vendas B2C ou vendas multicanais.

1. Como um plano estratégico de vendas colabora para a conquista de novos prospects e clientes

A utilização pelos gestores, de planos estruturados de vendas, somados às metas e objetivos comerciais, possibilita que eles possam entender e se concentrar em elementos essenciais da experiência e jornada de compras de seus prospects e clientes, objetivando sempre, o crescimento da empresa.

Pesquisa do Instituto Gallup, demonstra que o engajamento e participação dos clientes, podem impactar e ampliar positivamente as vendas em até 66%.

Um dos maiores benefícios atuais de um plano estratégico de vendas, é que na sua estruturação, sejam incorporadas a jornada do cliente, objetivando que as estratégias de vendas sejam mais focadas e eficientes – isso irá possibilitar vários aspectos positivos e benefícios, entre eles:

Maior Alinhamento: possibilita que haja um alinhamento organizacional das áreas, focados nas necessidades e características dos clientes, determinando maior eficiência e colaboração entre elas;
Maior Crescimento: entender e mapear a jornada do cliente nas vendas e processos internos, permite que haja um desenvolvimento organizacional e em decorrência um maior crescimento da empresa como um todo;
Melhor Interface e Experiência Digital: é fato que grande parte dos contatos atualmente se dá através de meios digitais (WhatsApp, redes sociais, site, sistemas de vendas, chats/chatbots etc). Entender como seus prospects e cliente se relacionam com sua empresa, permite que possam ser estabelecidas experiências digitais mais amigáveis e eficientes, melhorando e ampliando o nível de relacionamento com eles;
Apoiar Movimentos de Expansão: conforme citado acima, quanto maior for o nível de envolvimento dos clientes com seu negócio, melhores serão as ações de aquisição e retenção de clientes, o que é fundamental para estimular e sustentar uma expansão dos negócios.

A jornada e experiência do cliente com sua empresa em diferentes níveis, deve seu um elemento central na formulação de seus planejamentos de vendas. Clientes satisfeitos irão impulsionar a geração e manutenção dos negócios e vendas da sua empresa. Estar atento, tendo sempre objetivo de avaliar e melhorar a experiência dos clientes, apoiará que se atinja maiores faturamentos – um plano estratégico de vendas, deverá entender, orientar e apoiar as melhores alternativas de uma forma consistente e estruturada.

2. Principais componentes de um plano de vendas

Os planos de vendas devem conter as principais informações sobre as metas, processos, tecnologias, métodos e recursos disponíveis pela empresa de forma geral. Alguns dos fatores mais importantes incluem:

2.1 Resumo Executivo e Escopo do Plano de Vendas

Esta parte atua como uma introdução ao plano de vendas. Deve conter as premissas básicas, incluindo um resumo geral do planejamento efetuado. O sumário executivo contém os objetivos principais, estratégias e métodos que serão implementados no plano de vendas do seu negócio;

2.2 Metas de receitas, negócios e margens a serem atingidas

Um plano de vendas objetivo, deverá determinar as metas de vendas a serem atingidas, volumes de negócios a serem gerados, e, margens mínimas de rentabilidades que a empresa deve atingir;

2.3 Revisão do desempenho do vendas do ano ou período anterior

Como foram suas vendas e resultados no período anterior? Quais aspectos impactaram positiva e negativamente no seu negócio?

O processo de planejar vendas do próximo período, passa obrigatoriamente por uma análise o mais isenta possível das ações efetuadas. Ao analisar os sucessos e fracassos, sua empresa deve entender as ações por trás dos resultados, correções e aprendizados necessários para realização das ações futuras;

2.4 Analisar o momento do seu mercado e nicho de atuação

As estratégias que sua empresa for adotar, devem trazer a realidade e condições atuais dos segmentos e mercados onde ela atua. É fundamental que ela se adapte e ajustes as exigências e momento atual da economia, clientes, prospects e leads.

Quanto melhor for o entendimento do seu público-alvo e da concorrência, melhor será a capacidade de determinar ações de marketing e venda que resultem em vantagens competitivas;

2.5 Estratégias, métodos e táticas

Essa parte do planejamento é o “como” sua empresa vai realizar e concretizar as metas e objetivos propostos.

Ao utilizar os dados e informações de vendas obtidos acima, somados aos objetivos e metas para o próximo ano, sua empresa deverá identificar as ações específicas que as equipes de vendas deverão efetuar.

Elenque as estratégias de marketing, prospecção e vendas nesta parte, determinando listas e roteiros específicos de ações e atividades que os vendedores deverão executar – lembre-se que quanto melhor forem, menos dificuldades as equipes terão, possibilitando melhores resultados;

2.6 Segmentos de clientes

Parte fundamental das ações de marketing, entender e segmentar os clientes é fundamental para o sucesso de vendas.

Esta parte do plano de vendas, deve indicar como esses clientes serão prospectados e conquistados (tanto os de mercados atuais, quanto novos mercados), indicando as formas de atuação, tais como renovações, campanhas de aquisição, upselling / cross-selling, reativação, indicações e novos prospects;

2.7 Capacidades e recursos da equipe

Em continuidade às regras e planos já construídos, entender quais recursos estão disponíveis no momento e quais serão necessários para a realização das metas e objetivos é a próxima etapa.

Desta forma, quais equipes e colaboradores sua empresa dispõe no momento? Eles serão suficientes para as vendas sejam realizadas? As áreas dispõem das ferramentas e tecnologias necessárias?

É necessária uma análise isenta, sobre todos esses aspectos, seja para que eventuais alterações ou aquisições sejam efetuadas, assim como, sejam determinadas as devidas prioridades;

2.8 Prazos e responsáveis diretos

Qualquer plano que não tenha claramente os responsáveis pelas ações, bem como, os prazos em que devem ser executados, já nasce praticamente natimorto.

Determine os colaboradores diretamente responsáveis pelas ações, bem como, determine prazos realistas em que devem ocorrer, mas que ao mesmo tempo, sejam desafiadores.

Estabeleça cronogramas e e responsabilidades de forma clara, e sempre que possível, com elementos mais visuais, de forma a que todos na equipe, compreendam seus papéis.

2.9 Principais marcos

Um aspecto importante para que gestores de vendas mantenham entusiasmo e o moral das equipes em níveis altos, é através do estabelecimento de “marcos representativos”.

Sempre que atingidos, esses marcos podem gerar entusiasmo, fornecendo às equipes de vendas, alento e energia necessárias para que os objetivos seguintes sejam alcançados.

2.10 Monitoramento de benchmarks de desempenho

Tão fundamental quanto estabelecer os objetivos e estratégias que devem ser alcançados, devem ser estabelecidos as você precisa de uma maneira de medir o desempenho. Esta seção indica como você planeja acompanhar o sucesso do seu plano. Sempre que você perceber que o desempenho está diminuindo, você precisa ajustar de acordo. Quanto mais cedo você se adaptar, maiores serão suas chances de sucesso.

3. Proposta de valor

Essa é uma função do marketing, mas que deve ter papel central na construção de um plano de vendas.

Ter uma proposta de valor é importante para que sua empresa possa demonstrar aos clientes e parceiros, seus pontos fortes, suas vantagens e como ela agrega valor às necessidades e desejos dos seus clientes.

Para as equipes de vendas, ela facilita que em suas comunicações e interações, possam ser mostrados aos prospects e clientes, como sua empresa é única no mercado, quais qualidades distintas ela sustenta e seus diferenciais em relação à concorrência.

Uma proposta de valor bem empregada na sua estratégia comercial, faz com que os membros de uma equipe de vendas a incorporem e a defendam, pois é com essa perspectiva que todo o

planejamento, implementação, ações e atingimento de metas, fiquem muito mais simples de serem entendidas e aplicadas.

4. Implementando o plano estratégico de vendas

4.1 Identifique os negócios de maior impacto

Avaliar e quantificar os negócios que possam gerar maior impacto, e maiores receitas, devem ser listados e quantificados como prioritários no plano de vendas.

Basicamente é aplicar o “conceito 80/20” de forma a priorizar o uso e o retorno aos investimentos necessários, bem como, a melhor utilização possível dos recursos disponíveis.

4.2 Crie estratégias para o seu pipeline de vendas

Os pipelines de vendas são uma ferramenta fundamental nos planos de vendas de maior taxa de sucesso.

Um pipeline de vendas bem estruturado, irá determinar um processo e os pontos principais através do qual um prospect/cliente irá ter que passar em uma negociação.

Alguns pipelines de vendas podem incorporar sequências de e-mails à leads e prospects, modelos para “ligações frias” (cold calls), ou outras em estágio mais avançado, modelos para condução de reuniões de vendas presenciais e/ou online, trilhas para ações de prospecção e várias outras que fizerem parte do processo de vendas do seu negócio.

É fundamental, que essas ações sejam adequadas e direcionadas a mercados-alvos específicos, portanto, quanto melhor for a caracterização da persona dos seus clientes alvo, maiores serão as taxas de sucesso.

Um dos principais objetivos de um pipeline de vendas, é determinar da forma mais precisa possível, as diferentes etapas de uma negociação (com seus diferentes timmings), e determinar que ações precisam ser efetuadas para um negócio ser fechado.

Os gerentes de vendas, de tempos em tempos, devem também juntamente com suas equipes, efetuar análises críticas em seus pipelines de vendas, objetivando sempre, eliminar os obstáculos ao fechamento de negócios, seja melhorando o processo, seja alterando ações específicas, ou ainda, adotando novas ferramentas e tecnologias.

4.3 Sistematize roteiros/scripts de vendas

Os gerentes comerciais, devem estruturar roteiros ou scripts de vendas, para que suas equipes de vendas, tenham uma sistemática clara do que deve ser falado ou feito nas ações comerciais de forma clara.

Quanto maior for o entendimento dos times de vendas, mais eficaz será o processo de vendas da empresa.

Um elemento bastante recomendado para o êxito dos vendedores que seguem o roteiro, é que eles sejam elaborados de forma visual e direta, sendo o mais objetivos possível, de forma a que sejam facilmente compreendidos e utilizados.

No item 6 a seguir, sugerimos um modelo de roteiro / script de vendas.

4.4 Divulgue os scrpts/roteiro de vendas para todos os líderes de vendas

Apesar de parecer óbvio, é importante que todos os roteiros e scritps de vendas, sejam comunicados e disponibilizados para todos os líderes e equipes de vendas.

É importante que sugestões e críticas positivas sejam ouvidas e implementadas nos materiais, para que melhorem sua assertividade e eficácia, isso também amplia a colaboração e o feedback interno das equipes comerciais.

Os gestores devem se certificar e de tempos em tempos, checar sua utilização, dando destaque da sua importância, perspectivas gerais de utilização e com se conectam com as estratégias e planos comerciais.

4.5 Estabeleça rotinas cíclicas de revisão e melhorias com os times comerciais

Análises e revisões devem ser implementadas dentro do calendário de ações e atividades da área de vendas.

Avaliar pontos que não estão funcionando ou não fazem mais sentido, obter o feedback das equipes que estão utilizando os roteiros de vendas, faz com que sua eficácia se mantenha na linha do tempo.

5. Pontos importantes para tornar seu plano estratégico de vendas mais consistente

A eficiência de um plano de vendas, irá depender bastante da profundidade com que for desenvolvido, bem como, seu alinhamento com os propósitos e objetivos da empresa. Desta forma, deve estar totalmente com a estratégia empresarial, bem como, com seus pressupostos principais.

5.1 Alinhamento com estratégia, missão e visão da empresa

A falta de sinergia ou conexão com os principais objetivos do negócio, bem como, com os aspectos que o norteiam, traz uma série de problemas e inconsistências, que geralmente o inviabilizam;

5.2 Use pesquisas atualizadas e com o nível de profundidade que for necessário

Um plano de vendas consistente, deverá incorporar pesquisas, estudos e análises de mercado o mais atualizadas possível.

Há vários meios e mecanismo de se efetuar uma análise de mercado consistente, não deixe que informações superficiais ou pouco consistentes faça suas equipes de vendas perderem tempo e recursos financeiros.

5.3 Utilize dados e estatísticas

Manter uma base sólida base de informações, dados, reportes e estatísticas, fortalece o nível das análises efetuadas, elevando a qualidade das decisões tomadas.

5.4 Analise riscos e oportunidades

Com dados e informações disponíveis, analise a real situação de sua posição atual.

Um método que pode ser utilizado é a matriz e análise SWOT, um acrônimo para Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Essa análise fornece uma visão retrospectiva sobre onde você pode expandir ainda mais seus negócios e os riscos envolvidos.

Mesmo que a empresa já tenha efetuado uma análise SWOT em sua estratégia empresarial, é recomendável sob a ótica e necessidades da área de vendas. Ela irá determin

ar analisa a situação atual do negócio sob a ótica comercial, traçando os seus pontos fracos em contraste com seus concorrentes, além de identificar as suas forças. Com esses dois fatores, sua empresa poderá aproveitar as oportunidades e ameaças para seus negócios e segmentos de atuação.

5.5 Efetue dupla checagem das informações

É bastante comum que colaboradores usem dados e informações, baseados em “impressões ou achismos” – mesmo que efetuadas com as melhores das intenções, frequentemente levam muitas empresas a ter atrasos em suas ações por erros de planejamento, e até mesmo, prejuízos significativos – esteja confiante de que todas as informações são fidedignas e o mais próximo da realidade de mercado possível.

5.6 Use a experiência e informações de períodos anteriores

Observar e analisar o desempenho obtido em períodos anteriores, bem como, as curvas de aprendizado e experiencia, colabora para que sejam atingidas as metas atuais com maior qualidade e assertividade.

5.7 Estabeleça métodos de acompanhamento

O nível de progresso alcançado, deve ser sistematicamente acompanho.

Quanto melhor e mais próximo for o acompanhamento das ações, atividades e resultados, mais rapidamente poderão ser tomadas decisões de correção, melhoria, ou ainda, que aproveitem eventuais oportunidades de negócios.

Os gestores de vendas precisam estabelecer sistemáticas de acompanhamento e reportes para a alta liderança, especificando métricas e indicadores de progresso, ou indicadores de vendas, tais como receitas/faturamento obtidas, volumes de vendas, mix de produtos, margens praticadas, ações de promoção ou ainda, movimentos da concorrência.

5.8 Estabeleça orçamentos para as áreas comercial/vendas

Uma falha bastante comum, é que as áreas de vendas não tenham orçamentos claros e objetivos. Nenhuma empresa irá vender e crescer de forma consistente, “sem investir” de forma adequada em sua área comercial.

Estabelecer um orçamento minimamente razoável, permite que sua empresa, possa entender o custo da operação comercial, avaliando se os investimentos efetuados estão obtendo o retorno esperado.

5.9. Alinhe marketing e vendas

Embora essas duas áreas, tenham praticamente os mesmos objetivos de negócios, que é impulsionar a aquisição de prospects e clientes, e ampliar as receitas do negócio, é bastante comum que trabalhem com frequentes conflitos.

Estabeleça ações frequentes, onde os times de vendas compartilhem com o marketing o que vivenciam em suas interações com os clientes, de forma a que estes utilizem essas informações para potencializar suas atividades e atingir novos leads.

Por outro lado, as equipes de marketing, podem fornecer às equipes de vendas recursos e informações importantes, para atingir e conquistar um volume maior de clientes em potencial, através de análises, gestão assertiva do portfólio de produtos e serviços, assim como, com informações de concorrentes.

Há um método denominado smarketing, que permite que seja estabelecida uma sistemática de proposta de valor, na qual ambas as equipes, possam trabalhar de forma conjunta.

5.10 Invista em ferramentas e softwares

Cada empresa conforme seu potencial de investimento, deve observar como potencializar as ações de seus times de vendas.

Uma recomendação é que seja implementado entre outras ferramentas, um CRM (existem inclusive boas versões gratuitas, que mesmo com algumas limitações, podem ajudar bastante seu negócio).

Um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), permite que sua empresa possa de forma estruturada sistematizar e registrar a captura, rastreio, ações efetuadas com leads, prospects e clientes.

Além disso, um sistema de CRM, permite também, nutrir leads em seu funil de vendas por meio de várias ações e campanhas de vendas. Por meio desse processo, você pode educar ou agregar valor enviando conteúdo relevante ou ofertas promocionais, melhorando o desempenho global da empresa.

6. Elementos principais de um script de vendas eficiente

Um script de vendas é uma estrutura de uma conversação com prospects ou clientes. Um bom roteiro deve ajudar um vendedor a descobrir e ouvir ativamente as necessidades dos clientes em potencial, posicioná-los para articular recursos e benefícios de forma concisa e responder habilmente a perguntas e objeções.

Elaborar roteiros de vendas, de início pode ser desafiador, caso sua empresa e equipe de vendas não estiver acostumada com essa ferramenta.

Mas na medida em que forem sendo vencidas as primeiras etapas, e as equipes começarem a utilizá-los, ficará mais simples – é importante que sejam feitos ajustes e melhorias sempre que necessário – é raro um script “sair perfeito” logo na primeira tentativa.

Cabe salientar, que um script de vendas não deve ser uma fórmula rígida onde os times de vendas devem seguir fielmente o passo a passo de forma robótica (todos nós já recebemos ligações ou contatos assim, e a tendência é que não funcione) – deve ser uma ferramenta flexível, que fornece os parâmetros mínimos necessário para que se possa evoluir nas conversas e negociações.

As equipes de vendas, devem utilizar os roteiros de vendas da mesma forma que um ator usa seu roteiro – com abertura para adaptações à questões de momento, tipo de personalidade e humor de seu prospect ou cliente.

6.1. Elabore apresentações adequadas

Certifique-se de que seus times de vendas estão apresentando-se da forma correta.

Esse é um primeiro passo para diminuir as defesas do prospect. Por outro lado, se seus vendedores se apresentarem incorretamente, o cliente em potencial pode terminar o contato antes mesmo de ter a chance de falar sobre o que está vendendo.

Algumas dicas para garantir que seus vendedores se apresentem de maneira eficaz, são:

Dizer ao prospect o seu nome de forma clara;
Perguntar se eles têm um momento para conversar. Caso contrário, marcar um horário diferente para retornar e conversar (e efetivamente efetuar o retorno do contato no horário combinado);
Diga ao cliente em potencial por que você está ligando de uma forma que o faça querer continuar a conversa.

Deve ser evitado a todo custo, que seu time de vendas, efetue introduções e apresentações em tom e de forma robótica – conforme citado acima, a taxa de sucesso disso é quase nula. Quanto mais amigável e gentil forem os contatos, maior a taxa de continuidade, e maiores serão aas chances de continuidade e de se ir longe no processo de vendas.

6.2 Declarações para construção de relacionamentos

O objetivo sempre é que seus vendedores possam causar a melhor impressão possível a seus clientes em potencial, de forma a que fiquem mais dispostos a ouvir e, finalmente, fechar negócios.

Algumas formas pelas quais seus vendedores podem criar relacionamento são:

Se alguém da equipe de vendas, já teve contatos anteriores com o cliente em potencial antes, isso deve ser mencionado. Mesmo que tenha acabado de se conectar-se através de uma rede social, tal como o LinkedIn, isso pode ser utilizado, para estabelecer um primeiro vínculo e atrair a atenção do cliente em potencial;
É fundamental demonstrar que se entende as dores e problemas do seu prospect. Quando um cliente em potencial sente que o vendedor entende sua situação, é mais provável que ele ouça sua solução para o problema dele;
Um aspecto bastante interessante é que se encontre um interesse comum com o prospect, e que se utilize esse interesse para iniciar uma conversa. Se seu vendedor não tiver certeza dos interesses de seu cliente em potencial, uma alternativa pode ser procurá-lo nas redes sociais, para que possa obter algumas ideias sobre suas motivações e interesses.

Seus times de vendas também podem usar seu tom para conquistar os clientes em potencial – basta combinar sua maneira de falar e eles gostarão mais deles. Isso funciona porque as pessoas tendem a comprar de pessoas com quem se sentem à vontade para conversar.

6.3 Efetuar perguntas que façam o prospect falar e interagir

Esse é um aspecto que deve ser bastante treinado e discutido internamente na sua empresa: efetuar a escuta ativa de prospects e clientes – infelizmente, uma parcela significativa de vendedores, não ouve ativamente, e portanto, não captura corretamente as suas necessidades específicas e eventualmente “as indicativas” de como pode e deseja adquirir os produtos e serviços oferecidos.

Ouvir ativamente um cliente em potencial, prepara os times de vendas para maiores êxitos, porque os ajuda a pensar nas perguntas mais eficazes a serem feitas na continuidade das conversas, chamadas ou reuniões. As perguntas que forem efetuadas, servirão para que consigam descobrir e determinar:

Quais as reais necessidades do prospect em relação ao produto ou serviço que está sendo oferecido;
Quais são os objetivos do cliente em potencial (tanto a curto, quanto médio e longo prazo);
Quais são os problemas do prospect e como podem ser resolvidos;
Compreender as objeções de cada cliente em potencial ao que está sendo ofertado (e star melhor preparados para que possam superar ou contornar essas objeções);
As vantagens e desvantagens de seu fornecedor atual, bem como, o estado de ânimo com essa empresa. Muitas informações sobre concorrentes saem dessas conversas, inclusive se há a necessidade de que se troque o fornecedor atual, se há espaço para testes e alternativas de um novo fornecedor, ou ainda, se há outro tipo de carências que eventualmente sua empresa poderá suprir.

Muitas vezes, pode-se descobrir essas coisas fazendo-se perguntas abertas. Caso suas equipes de vendas, não tiverem êxito com essa técnica, talvez seja necessário treiná-los para serem mais diretos e perguntar ao cliente em potencial as informações que desejam.

Na sequência, deve-se descobrir qual benefício ou atributo principal de seus produtos ou serviços, atrairão esse prospect a fazer uma primeira compra – de forma a que se possa enfatizar esse benefício/atributo de forma mais clara e incisiva.

Cabe sempre lembrar, que as abordagens devem ser sempre adaptadas pelos seus vendedores – adequando-se tanto ao perfil do cliente, quanto ao produto ou serviço que se está ofertando. Dessa forma, ela será percebida como uma consultoria de apoio – não como algo que não é confiável e onde o vendedor está apenas tentando cumprir sua cota de vendas.

6.4 Declarações de valor

Para que o seu prospect enxergue o valor do que sua empresa oferece, seus vendedores devem ajudá-lo a entender como seu produto ou serviço o ajudará a superar suas dores e problemas de forma específica.

Isso significa que eles não podem falar de forma genérica, sobre os recursos e atributos dos produtos ou dos benefícios gerais dos serviços.

Ao invés vez disso, suas equipes de vendas, precisam estar atentas e focadas durante as tratativas, em “como seu produto ou serviço beneficia de forma específica o prospect em questão”.

Ao conseguir entender e capturar os aspectos essenciais das necessidades, seus times de vendas podem posicionar seu produto ou serviço como a melhor solução para os problemas dele.

6.5 Declarações que estabelecem credibilidade

Estabelecer credibilidade é sempre fundamental, pois possibilita que os leads e prospects, entendam que vale a pena ouvir seus vendedores. As equipes de vendas podem aumentar sua credibilidade de forma bastante relevante, utilizando-se dos seguintes aspectos:

Mencionar os bons resultados que suas soluções, produtos e serviços trouxeram para outras empresas (estudos de caso e depoimentos via de regra, sempre funcionam bastante bem);
Nomear as principais empresas que sua empresa mantém na carteira de clientes;
Fazer com que o cliente em potencial perceba que você tem um conhecimento profundo de como seu produto ou serviço funciona, e como isso beneficia empresas como a dele;

Mais do que em outras áreas, os vendedores (muitas vezes municiados pela área de marketing), devem acompanhar as tendências do seu mercado de atuação, para que possam comunicar suas percepções de forma mais apropriada. Quanto mais informados eles tiverem, mais seus clientes em potencial se importarão com suas opiniões.

6.6 Declarações que lidam com objeções

Sua equipe de vendas deve estar sempre, muito bem-preparada para superar as objeções de um cliente em potencial, caso realmente deseje obter os melhores resultados de vendas. P

Seus gestores de vendas, devem antecipar e preparar respostas eficazes para todas as objeções padrão dos prospects e clientes. Essas respostas e argumentos, devem ser incluídas em seus roteiros de vendas, de forma que seus vendedores estejam preparados para lidar com uma ampla variedade de objeções a qualquer instante.

6.7 Efetuar perguntas que impulsionem as vendas

Treine seus times de vendas para ser diretos, evitando recuar caso o prospect rejeite sua primeira oferta.

Por exemplo: caso o cliente em potencial, se recuse a encontrar-se com um de seus representantes de vendas, em algum dia específico porque está sem agenda ou muito ocupado, treine seus vendedores para descobrir em que momentos ele fica disponível, procurando agendar reuniões dentro dessas janelas de possibilidades. É sempre importante, agendar um horário específico para uma reunião – não apenas uma data, pois amplia o nível de comprometimento do prospect com a sua realização.

6.8 Declarações finais

Sempre que um de seus vendedores, agendar um horário para conversar com o cliente potencial, ele deve encerrar o contato confirmando a data e o horário do próximo contato.

Além disso, certifique-se de que eles agradeçam ao prospect ou cliente por falar com eles, sempre tomando o cuidado de fornecer as informações de contato, caso ele deseje ou precise entrar em contato antes da próxima reunião.

Trace seu caminho para conquistar clientes

Sua empresa pode estabelecer várias melhorias e ajustes no seu plano estratégico de vendas, o que é absolutamente normal, visto que ela existe para crescer junto com seu negócio e as equipes de vendas, de forma a ampliar seu potencial e inteligência competitiva.

Ao definir metas claras e como sua empresa irá alcançá-las, disseminando essas informações com suas equipes de vendas, estará no caminho certo para fechar mais negócios.

À medida que sua empresa crescer e mudar, seu planejamento de vendas, também deverá evoluir, espelhando de forma fiel, o atual momento e estágio de desenvolvimento. A flexibilidade e constantes melhorias, permitirão que você e sua empresa, mantenham sempre as necessidades do cliente em primeiro lugar.

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