Crescer, expandir receitas e mercados, é uma parte fundamental da manutenção do sucesso, ou uma das alternativas de crescimento de qualquer empresa. Neste artigo, exploramos várias estratégias eficazes de crescimento de marketing e de negócios, que podem ser muito úteis para a evolução do seu negócio.
Dentro dessa premissa, você irá saber:
• Escolher estratégias de crescimento de negócios que se alinhem com seu orçamento, metas, cronogramas, concorrência e participação de mercado desejada.
• Uma estratégia de crescimento de negócios é sempre mais eficiente, quando está alinhada com seu posicionamento empresarial, missão e visão de negócio, possuindo uma visão profunda do público e podendo mudar rapidamente conforme necessário.
• Como implementar mais de uma estratégia de crescimento de negócios para reduzir o risco e maximizar a expansão da participação de mercado.
Índice – o que você vai ler nesse artigo:
Introdução: Marketing e Estratégia para Crescimento de Negócios
- O que torna uma estratégia de crescimento de negócios eficaz?
- Categorias para Crescimento de um Negócio
- Tipos de estratégias de crescimento de negócios
3.1. Desenvolvimento de um novo mercado (penetração de mercado)
3.2. Inovação de mercado
3.3. Integração vertical
3.4. Expansão ou diversificação do produto
3.5. Novos modelos de negócios
3.6. Novos canais de distribuição
3.7. Segmentação/nichos de mercado
3.8. Parcerias estratégicas
3.9. Aquisição de uma outra empresa
- Componentes de uma estratégia de crescimento de negócios bem-sucedida
4.1. Faça pesquisas e estudos de mercado
4.2. Estabeleça metas de crescimento
4.3. Determine sua estratégia de crescimento
4.4. Crie seu plano de ação e execução
4.5. Monitore e avalie a evolução e os objetivos alcançados
4.6. Otimize as estratégias de crescimento dos negócios para o que estiver funcionando
- Dicas adicionais para ajudar sua empresa a crescer
5.1. Entenda seu público
5.2. Concentre-se na geração de novos leads
5.3. Crie e aplique uma visão de negócio
5.4 Crie estratégias para sua marca
Introdução: Marketing e Estratégia para Crescimento de Negócios
Praticamente qualquer empresa deseja aumentar sua participação de mercado, conquistando novos clientes e avançar sobre seus concorrentes – o que diferencias aquelas que conseguem é que formularam uma estratégia de crescimento de negócios consistente.
As empresas verdadeiramente bem-sucedidas raramente dependem de um único plano de ação. Ao invés disso, elas combinam várias estratégias de crescimento para vencer, incluindo desenvolvimento de mercado, inovação, expansão de produtos, expansão de canais, parcerias estratégicas, aquisições e crescimento orgânico.
Nesse artigo, listamos algumas das mais eficazes estratégias de crescimento de negócios, que podem ser utilizadas para vencer a concorrência e descobrir novos mercados, com o uso adequado de estratégias de marketing a uma correta aplicação da estratégia empresarial.
1. O que torna uma estratégia de crescimento de negócios eficaz?
Antes de analisarmos estratégias de crescimento específicas, vamos falar sobre alguns princípios de alto nível sobre o que torna qualquer estratégia de crescimento eficiente.
Em primeiro lugar: você precisa ter uma compreensão clara da identidade e do DNA da sua empresa e da imagem que ela projeta no mercado – frequentemente nos defrontamos com empresas que não ainda não sabem o que o mercado pensa e enxerga sobre elas.
Você também precisa conhecer seus pontos fortes, posicionamento e diferenciação – sem esses aspectos claramente conhecidos, tanto o marketing quanto as vendas do seu negócio, terão maiores dificuldades em divulgar e vender seus produtos e serviços.
É um fato que o crescimento de um negócio, vem de um foco e atuação implacável em suas competências essenciais! O Walmart é um excelente exemplo disso. Ao oferecer os preços mais baixos para os clientes, eles criaram um crescimento estratosférico.
Em segundo lugar: é essencial que sua empresa tenha uma visão profunda do público que atende ou pretende atuar, nenhuma estratégia de crescimento de negócios é bem-sucedida sem essa perspectiva. Você deve conhecer os pontos problemáticos e os desejos de seus clientes e satisfazer suas necessidades melhor do que seus concorrentes. Como resultado, você construirá a fidelidade do cliente e mais indicações de clientes satisfeitos.
E, mais importante, o marketing de crescimento requer agilidade. Você certamente precisará fazer pequenas mudanças, como mudar as táticas de marketing para corresponder às tendências atuais ou ao comportamento do cliente. Mas você também pode precisar fazer alterações em grande escala para atingir os objetivos de crescimento.
Por exemplo o Shopify que hoje é um sucesso como marketplace, começou vendendo equipamentos de snowboard, mas rapidamente percebeu que era melhor na criação de software para comércio eletrônico. Estar atento aos detalhes, fazendo os ajustes e adaptações que forem necessários, pode acelerar significativamente o crescimento dos negócios.
2. Categorias para Crescimento de um Negócio de negócios eficaz?
O crescimento de um negócio requer planejamento e esforços concentrados que se enquadram nessas quatro categorias principais:
- Orgânico: O crescimento orgânico acontece quando um negócio cria as condições certas para a expansão. Isso inclui a expansão física da empresa para permitir o crescimento do negócio ou aumentar as ofertas de produtos. De todas as estratégias de crescimento de negócios, o crescimento orgânico talvez seja a mais recomendada, pois significa que sua empresa pode estimular o crescimento com uma dinâmica que esteja dentro do momento e da cultura do negócio. O crescimento orgânico, também faz com que o custo de aquisição de clientes seja menor, onde com um bom planejamento de marketing, o retorno sobre os gastos com comunicação e publicidade é maior, possibilitando que a trajetória seja mais tranquila. Quanto mais crescimento orgânico sua empresa conseguir, menos terá que gastar em marketing e mais poderá investir no desenvolvimento de sua marca, desenvolvendo novos produtos e encantando seus clientes.
- Estratégico: Uma abordagem estratégica se concentra no crescimento de longo prazo por meio de iniciativas específicas. As empresas geralmente passam para esse estágio de crescimento após um período de crescimento orgânico. As empresas podem tentar ganhar participação em mercados inexplorados ou planejar produzir novos estoques.
- Parceria/fusão: Esse tipo de estratégia ocorre quando uma empresa se une a uma outra, buscando criar mais oportunidades de mercado.
- Interno: Uma estratégia de crescimento interno é aquela que trabalha para maximizar os processos internos para aumentar os negócios, diminuir e racionalizar custos e ainda, ampliar a receita.
3. Tipos de estratégias de crescimento de negócios
Nesse artigo, ampliando a quatro principais, listamos mais 09 estratégias de crescimento de negócios que sua empresa pode usar para impulsionar o crescimento da sua marca.
3.1 Desenvolvimento de um novo mercado (penetração de mercado)
A estratégia de penetração no mercado (ou desenvolvimento de novos mercados) é uma estratégia de crescimento de negócios na qual você tenta vender seus produtos existentes em mercados inexplorados. Isso envolve a identificação de novos mercados que seriam adequados para sua linha de produtos atual (com poucas ou nenhuma alteração na estrutura geral dos produtos e serviços).
O desenvolvimento de mercado é uma estratégia de crescimento mais usual, porque permite que sua empresa vá além de seus clientes existentes. Como resultado, você expandirá sua participação no mercado. Esse tipo de segmentação pode envolver a segmentação de um mercado semelhante, uma nova localização geográfica ou a internacionalização, principalmente com exportações.
Um estudo efetuado pela empresa Bain & Company avaliou os movimentos impulsionadores do crescimento de 1.850 empresas. O estudo tinha objetivo de determinar, quais as ações que as empresas mais bem-sucedidas efetuaram para obter maior crescimento sustentável e lucrativo. A pesquisa revelou que as empresas obtiveram crescimento mais lucrativo quando entraram em mercados-alvo adjacentes aos que elas já atuavam.
3.2. Inovação de mercado
A inovação em um mercado, envolve entrar em um setor bem estabelecido que geralmente é dominado por algumas marcas com histórico no segmento, e passar a fazer as coisas de maneira completamente diferente de todos os outros. Existem várias maneiras pelas quais você pode potencialmente atrapalhar um mercado, incluindo:
- Utilizando inovações de canal de entrega e formato de serviço, através de plataformas ou serviços baseados em nuvem;
- Oferecendo produtos significativamente mais baratos ou de melhor qualidade;
- Fornecer algo totalmente novo, como o Slack (ferramenta de troca de mensagens e colaboração de uma equipe no ambiente empresarial), que se propôs a substituir o e-mail tradicional;
- Integrando seus produtos e/ou soluções com algum outro player, de forma a propor uma solução mais ampla e diferenciada.
3.3. Integração vertical
As empresas que decidem crescer por meio de estratégias de integração vertical assumem outra parte do processo de fabricação ou distribuição. Isso pode significar que uma empresa começa a produzir seus próprios materiais de embalagem ou compra uma fábrica que produz um item-chave / matéria prima essencial para um mais dos seus produtos. No caso da distribuição, pode assumir parcial ou totalmente, a logística de uma ou mais regiões.
3.4. Expansão ou diversificação do produto
Desenvolver novos produtos ou adicionar novos recursos aos existentes pode ser uma estratégia de crescimento de negócios altamente eficaz. O desenvolvimento de produtos permite atrair novos públicos que anteriormente não estavam interessados em sua marca.
Pode ser uma estratégia desafiadora de implementar, no entanto, com uma pesquisa, análise e estudo de mercado adequadas, uma empresa pode se tornar bastante bem-sucedida por meio de abordagens inovadoras para atrair uma ampla gama de clientes.
A Amazon, que é hoje um gigante mundial, começou como uma livraria online, usando como “estoque” centenas de livrarias espalhadas pelos Estados Unidos. Desse modelo inicial, ela expandiu para milhares de produtos e nichos.
3.5. Novos modelos de negócios
Mudar a maneira como sua empresa faz negócios pode afetar os padrões de crescimento de uma empresa. Quando uma empresa decide fazer mudanças operacionais, ela tem a chance de criar mais oportunidades de crescimento usando outras estratégias.
- Trocar ou agregar um modelo de negócios completamente diferente, como muitas marcas já fizeram, pode dar resultados muito eficientes, como por exemplo trocando o modelo de vendas de produtos e serviços, por locação, ou ainda como serviço contínuo;
- Outro exemplo recente é o da Bauducco, que reposicionou suas marcas e produtos, além de abrir lojas próprias, com o objetivo de se aproximar e entender melhor seus consumidores.
3.6. Novos canais de distribuição
Estabelecer novos canais de distribuição estão entre as 10 principais estratégias de negócios para crescimento porque impulsionam o crescimento da receita sem nenhuma alteração no produto.
Empresas de comércio eletrônico como a MadeiraMadeira aumentou suas receitas e visibilidade implementando lojas físicas.
3.7. Segmentação/nichos de mercado
Ao se concentrar em um pequeno segmento da indústria e crescer especificamente nessa área, as empresas geralmente encontram oportunidades de crescimento. Um exemplo é que pequenas e médias empresas, podem se beneficiar dessa estratégia em mercados onde as grandes empresas já dominam uma grande parte da participação de mercado e não tenham interesse de atuar em nichos específicos ou de menor volume.
3.8. Parcerias estratégicas
Parcerias estratégicas com outras marcas empresas, podem gerar um crescimento que de outra forma não seria possível. Por exemplo, se você faz parceria com uma empresa que oferece um produto ou serviço que complementa o seu, você obtém acesso ao público dela e vice-versa. Você também recebe referências de seu parceiro estratégico e se beneficia da boa vontade construída em torno de sua marca.
Muitas vezes, é necessário sair do lugar comum e pensar em alternativas que em um primeiro momento não seriam comuns, um exemplo de que parceria estratégica, foi efetuada entre a brasileira Havaianas e francesa Yves Saint Laurent, onde desenvolveram um chinelo, com motivação “animal print”.
3.9. Aquisição de uma outra empresa
A aquisição de um outro negócio (M&A Merger and Acquisitions), claramente é uma estratégia de crescimento viável se sua empresa tiver reservas, um fluxo de caixa positivo ou anda, a alternativa de uma fonte de financiamento (banco, acionistas, órgãos de fomento etc).
Existem algumas vantagens específicas quando se opta por uma aquisição, entre elas:
- A aquisição faz com que sua empresa reduza a concorrência adquirindo um concorrente direto;
- Possibilita que seu negócio, tenha acesso a tecnologias proprietárias que levariam muito tempo e dinheiro para poderem ser desenvolvidas;
- Dá acesso direto à base de clientes da empresa adquirida;
- Pode trazer benefícios secundários em termos de logística e distribuição, através da integração de operações.
4. Componentes de uma estratégia de crescimento de negócios bem-sucedida
Então, como você executa uma estratégia de crescimento de negócios bem-sucedida? Vejamos os elementos mais críticos.
4.1. Faça pesquisas e estudos de mercado
Não importa qual estratégia de crescimento você escolha, o ponto de partida é uma pesquisa e análise de mercado. Um bom estudo de mercado fornece informações sobre seus clientes atuais, bem como novos negócios em potencial de mercados inexplorados. Ele o ajudará a determinar tendências, oportunidades de crescimento e possíveis barreiras à entrada que podem limitar seu sucesso em um novo mercado.
A pesquisa de público ajudará você a entender não apenas seu mercado atual, mas também segmentos de público-alvo em potencial que podem se beneficiar de suas ofertas de produtos e serviços. Esse conhecimento pode também revelar seus comportamentos de compras e preferências de produtos. O estudo de mercado pode também, descobrir os canais que os clientes em potencial usam com mais frequência, o que ajuda a moldar seus esforços na aquisição de novos clientes.
Uma pesquisa competitiva de mercado, permite que você obtenha uma compreensão clara de como está posicionado em relação a seus concorrentes em seu mercado atual, bem como, quem tem participação de mercado em novos mercados que sua empresa pode desenvolver. Uma compreensão clara de sua concorrência permite identificar áreas onde eles são vulneráveis e, em seguida, capitalizar essas oportunidades.
E, finalmente, através de pesquisa de palavras-chave efetuados online tanto pelo Google, como outras ferramentas, sua empresa poderá obter informações sobre como seu público está pensando e algumas tendências. Ele revela o que seus clientes atuais e potenciais estão procurando à medida que avançam na jornada do cliente. Sua empresa pode usar os dados da pesquisa de palavras-chave para criar estratégias de conteúdo, identificar tópicos importantes para eles e criar a experiência certa para cada ponto de contato do cliente ao longo da jornada de compras.
4.2. Estabeleça metas de crescimento
Depois de ter uma compreensão clara do seu mercado atual, bem como de onde deseja crescer (novos mercados ou mercados existentes), sua empresa deve estabelecer metas de crescimento específicas. As metas são fundamentais para qualquer estratégia de crescimento porque impulsionam as ações que levam ao sucesso do seu negócio.
Todas as metas de crescimento devem ser mensuráveis, assim como, as metas quantitativas devem ter prazos e prazos específicos.
Ao estabelecer metas claras, sua empresa poderá medir a evolução das ações, otimizando as atividades ao longo do tempo e ampliando as chances de sucesso. Você pode ajustar sua estratégia conforme for necessário, de forma a garantir a realização dos objetivos de crescimento planejados.
4.3. Determine sua estratégia de crescimento
Depois de definir as metas de crescimento, decida qual estratégia de crescimento sua empresa irá implementar para adquirir novos clientes e atingir seus objetivos.
Várias empresas, combinam várias estratégias para atingir seus objetivos. Obviamente, é mais complexo implementar várias estratégias de crescimento de negócios, o que exigirá maior organização e atenção aos indicadores e ações, mas certamente, pode ser um método para maximizar seus resultados.
As estratégias que seu negócio escolher, dependerão de vários fatores, incluindo: orçamento, recursos e equipe disponíveis, metas, oportunidades, concorrência, cronogramas e metas de participação de mercado calculadas.
Por exemplo, se sua empresa decide entrar em um mercado com vários concorrentes, muito possivelmente deverá desenvolver estratégias de inovação e que sejam disruptivas no mercado ambicionado. Uma outra alternativa, que pode trazer resultados mais rápidos se bem implementada é se utilizar de parcerias estratégicas, que podem “queimar” algumas etapas e trazer resultados num prazo menor.
4.4. Crie seu plano de ação e execução
Seu plano de ações deve conter todos os detalhes principais de sua estratégia de crescimento.
São as ações concretas que sua empresa deve controlar para tornar sua estratégia de crescimento uma realidade. Por exemplo, caso a opção seja pela aquisição como estratégia de crescimento, devem ser definidas todas necessidades e etapas específicas que deverão atender aos objetivos, entre eles que tecnologias, modelos e novos segmentos de público que deverão ser obtidos, e também, como a nova estrutura resultante da incorporação deverá operar, contemplando aspectos positivos e pontos de atenção que deverão ser analisados.
Planos de ação devem ser sempre claros e específicos! Devem ser determinados e explicados todos os detalhes de sua estratégia de crescimento para que alta direção, gestores e todos os membros de equipe saibam criteriosamente “o que” precisa ser executado, “quando” precisa ser feito e “como” será alcançado. Todo esse planejamento determina as responsabilidades e ajuda a garantir que sua empresa possa atingir as metas de crescimento pretendidas de forma mais assertiva e confiável.
4.5. Monitore e avalie a evolução e os objetivos alcançados
Depois de estabelecer sua estratégia de crescimento e começar a executá-la, acompanhe de forma sistemática as principais métricas que indicarão o progresso em direção aos objetivos traçados.
As métricas que sua empresa escolher devem estar intimamente ligadas às metas gerais de crescimento real! Muitas empresas falham ao determinar algumas métricas que eventualmente podem inflar egos e vaidades, mas que efetivamente tem pouca ou nenhuma efetividade nos resultados reais esperados.
Por exemplo, se a meta for aumentar a receita de uma determinada linha de negócios em 20% em 3 anos por meio de uma estratégia de expansão geográfica, o tamanho de seus seguidores nas mídias sociais não será a melhor métrica a ser rastreada. Ao invés disso, convém acompanhar métricas específicas do local, tais como volume de vendas, quantidade de prospecções e desempenho das equipes comerciais. Aspectos online também podem ser utilizados, tais como, tráfego do site e as métricas de conversão do tráfego originado das regiões em foco.
4.6. Otimize as estratégias de crescimento dos negócios para o que estiver funcionando
Quanto melhor sejam monitorados e medidos as ações e esforços de crescimento, mais sua empresa começará a ver quais partes do plano de execução estão produzindo resultados e quais não estão. Se algo está funcionando particularmente bem, reforce e se for possível amplie. Se uma tática em particular não for eficaz, tente fazer ajustes corretivos.
Mesmo que se esteja fazendo investimentos e ações sérias com qualquer uma das estratégias de crescimento de negócios acima listadas, é preciso sempre estar pronto para eventualmente flexibilizar alguns itens da sua abordagem. Pode-se descobrir por exemplo, que certos esforços de crescimento simplesmente não resultam na tração e crescimento esperados para um mercado específico. Nestes casos, pode-se avaliar optar por um novo foco geográfico que poderá vir a trazer os resultados originalmente desejados. Sistematize e otimize continuamente as atividades de suas estratégias de crescimento de negócios, na média a maior parte das empresas não atua com essa disciplina, e com isso em mente, seu negócio certamente sairá na frente ao final.
5.0 Dicas adicionais para ajudar sua empresa a crescer
5.1 Entenda seu público
Uma forma de incentivar o crescimento é conhecer profundamente sua base de clientes. Busque informações demográficas importantes analisando dados de diferentes fontes. Procure maneiras de rastrear as preferências de compra dos clientes e/ou público-alvo. Depois de compreender esses dados, sua empresa pode orientar as decisões que irão afetar as receitas, ofertas de produtos, participação de mercado e expansões geográficas.
5.2. Concentre-se na geração de novos leads
A geração de leads é uma maneira fundamental de se expandir um negócio. Proteger leads tanto organicamente, quanto por meio de esforços de marketing específicos pode aumentar as vendas e gerar mais reconhecimento da marca. A geração de leads tem um impacto direto nas vendas, na medida em que os leads se convertam em clientes.
5.3. Crie e aplique uma visão de negócio
Liderar o crescimento da empresa com uma visão, cria um caminho claro para a compreensão, engajamento e expansão de um novo negócio. Como o crescimento é mais provável por meio de esforços direcionados, a criação de metas que estabeleçam iniciativas específicas pode ajudar todos em uma organização a trabalhar para atingir os mesmos objetivos.
5.4. Crie estratégias para sua marca
Crie confiança com os consumidores conectando-os à sua marca. Fazer um plano para utilizar plataformas sociais e outras ações de marketing e comunicação para direcionar e ajudar a expandir seus negócios.
Thinkerest Consultoria Empresarial
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