Indicadores de Vendas - Thinkerest Consultoria Comercial

Se sua empresa pretende aumentar as receitas e volume de negócios, maximizar margens e lucratividade, vencer a concorrência ou ainda, dimensionar corretamente a estrutura da equipe de vendas, sem dúvida alguma, ela irá precisar entender e implementar uma boa sistemática de indicadores de vendas.

Todas as boas equipes de vendas trabalham com dados. Neste artigo, mostraremos os indicadores e KPIs de vendas mais importantes, que permitirão que você gerencie e otimize as vendas do seu negócio com mais eficiência, além de poder analisar criticamente todas as etapas e processos comerciais.

Sua empresa está trabalhando com as métricas corretas?

“Sem dados você é apenas mais uma pessoa com uma opinião” – W. Edwards Deming.

Com quase toda certeza, sua empresa sabe que é de fundamental importância trabalhar com dados e informações. Mas a questão que observamos em vários de nossos clientes é entender e decidir, quais KPIs e Indicadores de Vendas devem ser utilizados e que devem obrigatoriamente, devem fazer parte do seu planejamento estratégico de vendas.

E é uma questão difícil de ter uma resposta única e assertiva, pois dependerá de diversos fatores relacionados ao tipo de negócio, especificidades e mercado de atuação que sua empresa atua.

No caso da área de vendas e seus indicadores comerciais, há bem mais a ser avaliado, do que somente os números de receitas. A estrutura de indicadores e KPIs de vendas, deve compor também, uma sistemática que suas equipes de vendas, times comerciais e gestores, possam utilizar para tomar decisões importantes sobre a estratégia comercial, processos e operações de vendas e desenvolvimento das equipes entre outros.

Para que isso ocorra, é necessário que a análise de vendas, tenha os processos corretos para identificar, coletar e analisar os dados de vendas, para que sua empresa possa planejar e prever as tendências de vendas, determinar oportunidades futuras e entender melhor os mercados de atuação.

Infelizmente, é bastante comum que uma ampla variedade de análises de vendas seja muito ineficiente, pois são estruturadas de uma forma que os times de vendas, não consegue usar de forma eficiente.

Portanto, é fundamental estruturar uma sistemática e ferramentas de análise de vendas, que sejam rapidamente entendidas, acionáveis e que permitam que as equipes e a empresa possam evoluir e melhorar continuamente.

Nesse artigo, iremos apresentar 23 das métricas de desempenho de vendas mais utilizadas, que poderão compor o painel de indicadores comerciais do seu planejamento comercial. Ao avaliá-las, você deve pensar em como poderão impactar sua empresa, direcionando sua linha de raciocínio, com as seguintes questões:

Como é o desempenho do nosso negócio?
Quais são os nossos maiores desafios?
Quais são os impactos negativos desses desafios?
Quais são os objetivos da nossa área de vendas?
Quais são as metas e objetivos para o negócio como um todo?

Pensar nessas perguntas, irá colaborar para que sua empresa descubra quais as métricas de vendas deverão ser utilizadas, e que irão colaborar com suas estratégias de crescimento de vendas.

O que são os Indicadores de Vendas?

Indicadores de vendas ou indicadores comerciais, são medidas de desempenho usadas pelos times de vendas, gestores comerciais e a alta administração, para quantificar e rastrear a eficácia das atividades de vendas relevantes dentro de uma empresa.

Essas medidas têm por objetivo, otimizar seu desempenho de vendas, funil de vendas e duração do ciclo de vendas, entre outros.

Mas conforme citado acima, o fator mais importante, não é adotar “todos os indicadores e KPIs comerciais” possíveis, mas sim, adotar os que são corretos e assertivos para seu negócio.

Quando eles são corretamente identificados e implementados, eles fornecerão informações e subsídios para:

Monitorar e melhorar o desempenho da sua equipe comercial;
Identificar oportunidades de capacitação e treinamento específicos;
Identificar e solucionar problemas de oferta de valor, fechamento de vendas, pipeline e melhoria das margens de lucratividade, entre outros;
Otimizar os processos, estratégias e táticas de vendas, maximizando os resultados;

Métricas de Vendas X KPIs de Vendas

Embora possam parecer semelhantes, e de fato, muitas empresas utilizem ambos de forma intercambiável, elas têm algumas diferenças significativas:

Os Indicadores ou KPIs de Vendas são “métricas acionáveis”, ou seja, estão conectados aos objetivos que sua empresa determinou. São utilizados para determinar se as ações adotadas estão na direção certa, e também para que sua empresa possa identificar e rastrear o desempenho das equipes, colaboradores e processos;

As Métricas de Vendas são os dados e informações reais do seu negócio, eles apresentam os registros e desempenho do seu negócio, qual a performance apresentada em um determinado período;

Quais Métricas, KPIs e Indicadores de Desempenho de Vendas selecionar?

As melhores métricas, KPIs e Indicadores Comerciais, irão variar de acordo com diferentes fatores, incluindo seu mercado de atuação, nicho e o momento desse mercado, metas de desempenho, o perfil da sua equipe de vendas, a cultura da sua empresa, bem como, a tecnologia disponível e a estrutura de indicadores de vendas.

Como visto, não há nenhuma resposta única para todas as empresas. Por exemplo: uma empresa que tem a maior parte de sua receita proveniente de um serviço de assinatura irá adotar indicadores comerciais diferentes de uma empresa focada em manufatura.

De toda forma, grande parte da gestão e equipes de vendas compartilha alguns objetivos básicos comuns. Nós procuramos classificá-los em três categorias principais:

KPIs e Indicadores de performance de vendas da empresa como um todo;
KPIs e Indicadores de desempenho das atividades de vendas e gestão comercial;
KPIs e Indicadores de desempenho individual e das equipes de vendas;

Nos detalhamentos dos indicadores e KPIs a seguir, daremos uma visão geral do indicador e observações sobre seu tipo de métrica.

Principais KPIS, Métricas e Indicadores de Vendas

PARTE 1: INDICADORES DE VENDAS CORRELACIONADOS À EMPRESA COMO UM TODO

1. Crescimento e Receita Total de Vendas

Sua empresa está evoluindo de forma consistente?

Tipo de métrica: mesurar o crescimento, e os resultados obtidos

A fórmula de cálculo para se obter o indicador Crescimento e Receita Total de Vendas é:

Receita Total de Vendas = Número de Produtos (ou serviços) Vendidos x Preço Por Produto

A receita total de vendas, é uma das métrica mais versáteis de se avaliar, representa a quantidade total de vendas geradas em todos os produtos e serviços. É um indicador comercial flexível que pode ser usado para se analisar diferentes categorias de desempenho. Paralelamente a esse indicador, sua empresa pode monitorar:

Receitas de produtos ou serviços individuais;
Receitas geradas por regiões ou estados específicos;
Receitas geradas por Clientes específicos ou através de agrupamentos, como por exemplo, a Curva ABC;
Ticket médio dos clientes;
Receitas geradas por vendedores individuais e/ou equipes de vendas;

2. Retenção de Receita Líquida – NRR (Net Revenue Retention)

Sua empresa está conseguindo reter e ampliar a base de clientes?

Tipo de métrica: mensurar o crescimento, resultados obtidos e a qualidade das ações comerciais empreendidas.

É muito importante que sua empresa análise e entenda como os seus clientes estão usando seus produtos e serviços, qual a taxa de retenção de clientes e como está conseguindo expandir as receitas de vendas.

A NRR mostra que há mais na receita do que calcular o negócio inicial e seguir em frente. Essa métrica ajuda você a entender se seu produto ou serviço é de alta qualidade e atende às necessidades e expectativas dos seus clientes.

Para calcular o NRR, você precisa de alguns indicadores e KPIS auxiliares:

Receita Recorrente Mensal Inicial – MMR (Monthly Recurring Revenue): Valor da receita recorrente mensal que sua empresa espera conseguir;
MRR de Expansão: as receitas mensais adicionais obtidas através de upsells, cross-sells e complementos de seus clientes atuais;
MRR de Contração: é a situação oposta ao MRR de Expansão, sendo causada pela diminuição mensal das receitas dos clientes atuais;
Taxa de Churn MRR (Perda de Clientes): determina a quantidade de receitas mensais, em função da perda ou cancelamentos de clientes;

A fórmula de cálculo para se obter o indicador Retenção de Receita Líquida NRR é:

Retenção de Receita Líquida = (MRR inicial – MRR de contração – MRR de churn + MRR de expansão) ÷ (MRR inicial x 100)

3. Taxa de Recorrência e Retenção de Clientes

Qual o percentual de clientes que continuam a fazer negócios com sua empresa?

Tipo de métrica: mensurar a qualidade dos seus produtos e serviço, e a capacidade de manutenção da sua carteira de clientes.

A taxa de recorrência e retenção de clientes, mostra o nível de satisfação que eles têm com sua empresa, desde o contato inicial, passando pela compra dos seus produtos ou serviços, e novas aquisições da sua marca.

É uma métrica mais abrangente do que somente a retenção de clientes, porque mostra quantos dos clientes que sua empresa conquistou, permaneceram gerando receitas. Caso os novos clientes, gerem um porcentual de receitas maior do que os clientes que já estavam na carteira, pode significar que a empresa está crescendo de uma forma rápida, ou ainda, que está ocorrendo uma alta taxa de rotatividade de clientes.

A fórmula de cálculo para se obter o indicador Taxa Recorrência e Retenção de Clientes é:

Taxa de clientes recorrentes % = (Número de clientes que compraram antes ÷ Número total de clientes) × 100

4. Custo de Aquisição do Cliente (CAC):

Quanto custa para sua empresa, conquistar um novo cliente (incluindo os custos de marketing e vendas)?

Tipo de métrica: mensurar a o custo e a eficiência da sua empresa para adquirir novos cliente.

O objetivo desse indicador é determinar os custos e investimentos de marketing e de vendas, que sua empresa dispendeu durante um determinado período, na prospecção e negociação, até o efetivo fechamento do negócio.

Custo de aquisição do cliente (CAC): O custo de aquisição de um novo cliente, incluindo despesas de marketing e vendas. Para operacionalizar isso, divida o custo total das atividades de marketing e vendas pelo número de novos clientes adquiridos.

A fórmula de cálculo para se obter o indicador Taxa Recorrência e Retenção de Clientes é:

CAC = Total de investimentos efetuados ÷ Número de novos clientes

Em algumas empresas, ele pode estar associado ou em paralelo ao Custo por Lead (CPL), que é uma parte do CAC (os valores e investimentos para se obter novos leads).

Um Custo de aquisição do cliente baixo, significa que sua equipe de vendas está efetivamente adquirindo novos clientes a um custo baixo, o que é crucial para a lucratividade a longo prazo.

5. Crescimento Anual (comparativo ano a ano)

Sua empresa está crescendo em relação aos anos anteriores, em que velocidade?

Tipo de métrica: mensurar e analisar o crescimento da empresa, determinar os resultados obtidos (e como foram obtidos).

Bastante tradicional, o indicador crescimento ano a ano é uma métrica de vendas que compara o crescimento do período atual, com o período de doze meses atrás.

O crescimento ano a ano, ajuda os times de vendas a analisar o desempenho sem o impacto da sazonalidade (embora elas possam ser vistas no faturamento mês a mês e possam determinar ações especificas), imprevistos de curto prazo, ou ainda, eventuais eventos mensais únicos, entre outros fatores.

O objetivo principal é determinar se sua empresa está crescendo, caso sim em que ritmo, ou ainda, se está desacelerando ou contraindo, o que permite que outras análises sejam efetuadas, para decisões e tomadas de ação.

A fórmula de cálculo para se obter o indicador Taxa de Crescimento Ano a Ano é:

Crescimento Ano a Ano = [(Valor do período atual ÷ Valor do período anterior) – 1] x 100

6. Índice de Despesas de Vendas

Sua empresa está tendo os gastos adequados para a geração e manutenção e vendas?

Tipo de métrica: utilizada para determinar o ritmo de crescimento, mensurar a eficiência de vendas e área comercial em relação ao ritmo de venda e faturamento.

De forma geral, as despesas de vendas da sua empresa, não devem exceder as vendas líquidas, a menos que ela esteja nos estágios iniciais do seu negócio, onde poderá haver um esforço maior para a obtenção de uma base de clientes que seja suficiente para a sua manutenção e crescimento.

A fórmula de cálculo para se obter o Índice Taxa de Despesas de Vendas, é:

Índice de Despesas com Vendas = (Despesas Operacionais ÷ Vendas Líquidas) x 100

Isso permitirá que seu negócio saiba o custo de se fazer uma venda. Reduzir custos é sempre importante, mas sempre se deve ponderar se a empresa não está cortando os custos por venda a tal ponto, onde as receitas caiam de forma mais acelerada que os custo por venda, o que acaba por inviabilizar o negócio.

7. Previsão de Vendas

Sua empresa efetua uma previsão de vendas futuras com base no desempenho passado e nas tendências atuais?

Tipo de métrica: utilizada para determinar a projeção de vendas para o próximo período, contemplando as perspectivas de mercado e os objetivos de crescimento ou manutenção de mercados da empresa

A previsão de vendas futuras, sempre parte com base no desempenho passado e também, nas tendências atuais dos mercados em que empresa atua.

Para que seja operacionalizada, devem ser utilizados os dados históricos de vendas, pesquisas de mercado que forneçam subsídios para uma previsão de vendas futuras – essas informações, poderão vir em boa parte, das próprias equipes de vendas, que deverão estimar o potencial futuro de compra dos clientes em sua carteira . A alta gestão da empresa, também deverá determinar o ritmo de crescimento desejado.

Paralelamente a esse indicador, sua empresa poderá monitorar:

Previsão de vendas por produtos ou serviços, ou ainda, família de produtos e serviços;
Subsidiar as Metas de Vendas Individuais e por Equipe, que veremos mais adiante;

8. Tempo de Vida do Cliente – LTV (Life Time Value)

Por quanto tempo sua empresa mantém os clientes?

Tipo de métrica: utilizada para determinar a manutenção e o crescimento da empresa na linha do tempo, é utilizada também para determinar a qualidade dos seus serviços, sob a perspectiva dos clientes, na medida em que permanecerem por longo prazo, efetuando novas compras e negócios.

O indicador valor médio da vida útil do cliente, refere-se à receita média gerada para sua empresa por um cliente ao longo do tempo em que ele está em contato com sua empresa, consumindo seus produtos ou serviços.

Essa é uma métrica útil que pode ajudar sua equipe de vendas a desenvolver estratégias e campanhas para aumentar o LTV – afinal, é muito mais barato manter um cliente existente do que conquistar um novo.

A fórmula de cálculo para se obter o Índice Valor Médio do Tempo de Vida do Cliente LTV, é:

Valor do tempo de vida do cliente = Valor médio de compra x Frequência média de compra x Tempo médio de vida do cliente

Esse indicador deve ser avaliado paralelamente ao Valor Médio do Tempo de Vida do Cliente, que será visto mais adiante

PARTE 2: INDICADORES DE VENDAS CORRELACIONADOS ÀS FUNÇÕES E ATIVIDADES DAS ÁREAS COMERCIAL E VENDAS

9. Taxa de Conversão de Leads

A taxa de conversão de prospects e leads do seu negócio é estável e eficiente?

Tipo de métrica: determinar as taxas de crescimento, sustentabilidade e eficiência do negócio, assim como, ações para melhoria dos resultados.

As taxas de conversão de leads e prospects, medem a eficácia da sua equipe de vendas na conversão de novos leads em novos clientes.

É uma métrica importante que tem valor tanto para a área de vendas quanto para a área de marketing (pois geralmente, é o marketing que atua para gerar os leads), e ambos a utilizam para avaliar os resultados obtidos, determinar estratégias de correção ou melhoria, assim como, validar a qualidade dos leads recebidos.

A fórmula de cálculo para se obter a Taxa de Conversão de Leads é:

Taxa de conversão = (Número de leads convertidos em vendas ÷ Número total de leads) x 100

Paralelamente ou de forma simultânea, à taxa de conversão, sua empresa também pode segmentar e detalhar as conversões, tais como:

Tipos de campanha de marketing;
Programas ou ações de vendas;
Tipos de canais de aquisição de leads;
Localização, região ou estados;
Taxa de Fechamento, determinando de forma separada dos leads, o percentual de oportunidades de vendas que são convertidas com sucesso em vendas.

10. Tempo Médio do Ciclo de Vendas

Qual o prazo médio de fechamento de vendas que sua empresa pratica?

Tipo de métrica: determinar a eficiência da área de vendas, assim como, determinar projeções de vendas para períodos futuros.

Quanto tempo em média, sua equipe de vendas leva para fechar um novo negócio? Quanto tempo ela leva para transformar leads em clientes?

De forma geral, quanto menor for tempo do ciclo de fechamento de vendas, melhor é para a empresa. Obviamente, esse ciclo irá variar muito em função do mercado de atuação, valor dos produtos ou serviços comercializados, ou ainda, perfil de clientes.

A fórmula de cálculo para se obter o tempo necessário para converter um lead em um cliente é:

Comprimento do ciclo de vendas = Número total de dias para todos os negócios ÷ Número total de negócios

11. Valor Médio do Tempo de Vida do Cliente – CLV (Client Lifetime Value)

Qual é a receita que sua empresa espera faturar durante o período em que ele for cliente do seu negócio?

Tipo de métrica: determinar as taxas de crescimento da empresa, os resultados obtidos, assim como, atuar na qualidade de produtos, serviços e atendimento, para ampliar o máximo possível, o ciclo de vida do cliente junto à sua empresa

O indicador do valor médio da vida útil do cliente, tem por objetivo, determinar a receita média gerada por um cliente, ao longo do tempo em que ele estiver adquirindo seus produtos ou serviços.

Essa é uma métrica que deve ser utilizada pela equipe de vendas, para desenvolver estratégias e ações que aumentem sistematicamente o LTV (Tempo de Vida do Cliente), pois sempre é muito mais barato manter um cliente na sua carteira, do que conquistar um novo cliente.

A fórmula para calcular o valor médio do tempo de vida do cliente é:

Valor do tempo de vida do cliente = Valor médio de compra x Frequência média de compra x Tempo médio de vida do cliente

12. Metas de Vendas

Seu negócio está na direção correta em relação aos objetivos de vendas?

Tipo de métrica: planejar o crescimento da empresa, tanto em produtos e serviços, quanto no faturamento, permitir o acompanhamento do desempenho da força de vendas.

Profissionais de vendas, são movidos a desafios – e um dos objetivos das metas de vendas é determinar qual o horizonte desafiador (mas possível), que a empresa pretende alcançar no próximo ciclo de vendas (anual, semestral, trimestral ou mensal).

É importante para que a empresa efetue um planejamento assertivo das suas vendas, assim como, defina, gerencie e acompanhe as metas que as equipes de vendas deverão alcançar.

Pode estar associado aos seguintes indicadores:

Meta por produto / família de produtos
Meta por serviços
Meta por área / região
Meta por canal de vendas

13. Pipeline de vendas

Quais são as etapas do seu processo de vendas, e o que deve ser feito, desde o contato inicial até o fechamento?

Tipo de métrica: planejar as ações de vendas, determinando um fluxo de ações previamente mapeados, com objetivo de facilitar e agilizar o processo de vendas.

O pipeline de vendas identifica a jornada de compras do seu cliente, ou as etapas do processo de vendas da sua empresa, indo desde o contato inicial até o efetivo fechamento de vendas.

A perspectiva principal de um pipeline é “mais interna”, determinando para as equipes de vendas, quais etapas devem ser seguidas e quais comportamentos e ações são esperadas em cada uma delas. Com esse “fluxo mapeado”, podem ser adotadas tomadas estratégias e ações para que “o lead avance” de forma mais rápida e assertiva possível, por todas as etapas, até a efetiva aquisição. De forma geral, as principais etapas de um pipeline de vendas são:

Reunião: Existe uma necessidade ou dor que sua empresa resolve? Se o lead / potencial cliente aceitar a oportunidade de saber mais, é hora de agendar uma reunião para apresentar seu produto ou serviço a ele individualmente. Os representantes devem fazer suas pesquisas para aprender tudo o que puderem sobre o setor do cliente em potencial, necessidades exclusivas, pontos problemáticos e objetivos futuros;

Qualificação de leads: por que o lead/prospect irá comprar? Nesse estágio, os vendedores têm como objetivo determinar se os clientes em potencial que estão visando, são realmente leads valiosos – aqueles que farão uma compra. Esses leads irão parecer mais propensos a entender a necessidade de sua solução;

Discurso de Vendas (Pitching): por que o e lead irá comprar seu produto ou serviço? Esta fase ocorre quando seus vendedores se encontram com o cliente em potencial, para efetivamente apresentar suas vantagens, valor e porque ele deve comprar seu produto ou serviço. Lembre-se de abordar seus pontos problemáticos específicos e mostrar como sua solução alivia o estresse e produz oportunidades. Enfatize o valor que seu produto pode trazer para esse cliente em potencial;

Negociação: por que o lead deve comprar agora? Nesta fase, os seus vendedores já identificaram que o potencial comprador está bastante interessado, tem o orçamento disponível para aquisição, e os dois iniciaram negociações contratuais. Essa etapa abrange tudo, desde o escopo do trabalho, definições técnicas, prazos, preços e até possíveis ampliações e/ou novos fornecimentos;

Fechamento do negócio: idealmente, é o momento o lead / prospect se torna oficialmente um cliente, ou seja, quando o “negócio é fechado”. Nesta fase, conforme o modelo de negócios de cada empresa, é efetuada o aceite, assinaturas de contrato, emitido pedido de vendas e tudo o que for necessário para formalizar a venda;

Nutrição do cliente (retenção): o fato de um negócio ter sido fechado, não significa que o trabalho está concluído. É fundamental que os times de vendas, acompanhe as entregas de forma cuidadosa, objetivando o “sucesso do cliente”. Eles devem acompanhar que os novos clientes sejam atendidos adequadamente, monitorando regularmente o progresso da conta para resolver quaisquer problemas ou necessidades adicionais.

14. Funil de Vendas

Como seu cliente enxerga seu processo de vendas, e como ele passa a ver sua empresa como uma solução para o problema dele?

Tipo de métrica: planejar

Embora muitas vezes confundido com o pipeline de vendas, o funil de vendas, procura determinar o processo de vendas, sob uma ótica externa, ou ainda, sob a ótica do cliente.

As principais métricas de um funil de vendas são as conversões entre esses estágios — expressando os números e as taxas de leads / prospects que passaram por estágio do funil.

De fato, geralmente o pipeline de vendas e o funil de vendas, são ferramentas utilizadas de forma concomitante, com o auxílio de um sistema de CRM (customer relationship management).

O termo funil é utilizado, pois quando representado de forma gráfica, traduz o caminho os leads e prospects seguem para eventualmente se tornarem clientes, sendo mais amplo com novos leads entrando no seu processo de vendas, e afunilando, conforme forem evoluindo até um possível fechamento de negócio.

Um funil de vendas padrão tem pelo menos quatro fases:

Descoberta da sua empresa, marca ou produto
Interesse Inicial
Avaliação e consideração do seu produto ou serviço
Decisão de compra

15. Margem de Lucro (bruta e líquida)

Qual o percentual de receita que resta no caixa, após a contabilização do custo dos produtos ou serviços vendidos?

Tipo de métrica: determinar a rentabilidade e lucratividade das vendas e geração de receitas do seu negócio.

Margem de lucro bruto: a porcentagem da receita que resta após a contabilização do custo das mercadorias ou serviços vendidos.

Para calcular, divida o lucro bruto (receita menos custo dos produtos vendidos) pela receita e multiplique por 100 para obter o percentual.

Margem de lucro líquido: a porcentagem da receita que resta após a contabilização de todas as despesas.

Para calcular, divida o lucro líquido (receita menos todas as despesas) pela receita e multiplique por 100 para obter o percentual.

Pode ser utilizado de forma concomitante ou em paralelo com esses indicadores:

Margem de lucro por produtos / linhas de produto;
Margem de lucro por serviços;
Margem de lucro por vendedor;
Margem de lucro por equipe de vendas;
Margem de lucro por área / região;
Margem de lucro por canal de vendas;

16. Receita Média por Cliente (ou usuário)

Qual é a receita média que cada cliente (ou usuário) traz para seu negócio?

Tipo de métrica: determinar o crescimento das receitas, planejar orçamentos e o crescimento das vendas.

O indicador de receita média por cliente, além de determinar um valor médio que sua empresa obtém em relação aos clientes que estão na sua carteira, também é utilizado para poder ser planejar receitas médias futuras para orçamentos empresariais, estimar o número de clientes necessários para se atingir um novo patamar de faturamento, ou ainda, determinar o mínimo de clientes a ser conquistado em um determinado período.

A fórmula para calcular o índice receita média por cliente é:

Receita média por cliente = (total de receitas obtidas ÷ número total de clientes)

17. Vendas Incrementais por Campanha

Quais campanhas trazem resultados mais significativos?

Tipo de métrica: determinar a rentabilidade e lucratividade das vendas e geração de receitas do seu negócio.

Intrinsecamente ligado às estratégias e ações de marketing da sua empresa, seu objetivo é aferir e terminar que tipos de ações e campanhas trazem os melhores resultados para seu negócio.

A fórmula para calcular o valor das vendas incrementais é:

Vendas Incrementais por Campanha = (Despesas por Campanha ÷ Vendas Efetuadas) x 100

18. Índice de Despesas de Vendas

Os custos da sua área de vendas estão condizentes com o lucro e receitas que geram?

Tipo de métrica: determinar o correto dimensionamento da área de vendas, sua eficiência e melhoria do desempenho comercial.

Em geral, as despesas de vendas não devem exceder o valor das vendas líquidas, exceto se sua empresa está nos estágios iniciais, quando pode ser necessário que as despesas sejam maiores, até que se atinja um patamar de faturamento adequado.

Para calcular o índice de despesas de vendas, use esta fórmula:

Índice de Despesas com Vendas = (Despesas Operacionais ÷ Vendas Líquidas) x 100

PARTE 3: MÉTRICAS E INDICADORES DE VENDAS CORRELACIONADOS AO DESEMPENHO INDIVIDUAL DAS EQUIPES DE VENDAS

19. Vendas por Vendedor ou Equipe de Vendas

Qual a receita gerada por cada vendedor ou equipes de vendas da sua empresa?

Tipo de métrica: determinar o desempenho dos vendedores ou equipes de vendas, necessidades de treinamentos e um correto dimensionamento do time de vendas.

Saber exatamente qual é o desempenho dos seus vendedores é fundamental, tanto para reconhecer e premiar os melhores, quanto para eventualmente adotar ações para melhoria da equipe, ou ainda, substituições.

Devem ser definidas metas ambiciosas, mas sempre realistas ou alcançáveis. Sua empresa deve analisar a receita exata que um vendedor está gerando, apontando esses resultados ao longo do tempo. A linha de tempo, irá demonstrar a média que deve ser ajustada com base em suas metas gerais de vendas.

20. Margem de Lucro por Vendedor

Sua equipe de vendas traz os lucros esperados pela sua empresa?

Tipo de métrica: determinar o desempenho dos vendedores ou equipes de vendas, necessidades de treinamentos e um correto dimensionamento do time de vendas.

Preservar e ampliar a margem de lucro é uma ação mandatória em qualquer empresa. Com isso em mente, além de ter um time comercial, que tenha boa performance de vendas, é fundamental que essas vendas preservem as margens esperadas pelo negócio.

Isso se reflete em aspectos como: se seus vendedores praticam descontos de forma excessiva, se vende os itens do seu mix de produtos ou serviços que trazem melhores margens ou se se atém unicamente aos “mais baratos e/ou de menor margem”.

21. Tempo de Resposta ao Lead

Quanto tempo um vendedor leva para responder a um novo prospect ou lead?

Tipo de métrica: determinar o desempenho individual de cada vendedor, frente às oportunidades de negócios.

O tempo de resposta é cada vez mais importante nas empresas, pois os clientes e compradores, tem cada vez menos paciência para esperar um retorno ou contato, e ainda, se seu concorrente for mais ágil nas repostas, poderá estabelecer significativa vantagem no fechamento de negócios. Portanto, devem ser quantificados e monitorados os tempos de resposta a consultas, perguntas, solicitações de preços ou cotações.

22. Taxa de Fechamento de Negócios

Quantos negócios sua equipe precisa gerar, para efetuar um fechamento de vendas?

Tipo de métrica: determinar o desempenho e eficiência individual de cada vendedor, quantificar a necessidade de leads e prospects por período, o crescimento da empresa e equipe de vendas.

A taxa de fechamentos, é uma medida que procura determinar o quão bem um vendedor pode efetuar negociações, até concluir e efetuar uma venda.

Embora semelhante a taxa de conversão, a taxa de fechamento de negócios considera o número de oportunidades de vendas em relação ao número de negócios fechados com sucesso. Ele não considera um período como a taxa de conversão.

Para calcular o índice de taxa de fechamento de negócios, use esta fórmula:

Taxa de Fechamento de Negócios = negócios fechados x total de negócios feitos

23. Taxa de Atingimento de Metas

Suas equipes estão cumprindo as metas propostas?

Tipo de métrica: determinar o desempenho individual, crescimento e evolução de negócios e vendas.

O atingimento de metas, determina o desempenho dos vendedores frente às metas definidas para eles. Ele ajuda as equipes comerciais a determinar se precisam fazer ajustes para melhorar seu desempenho das vendas, quanto falta para atingimento das metas de vendas e qual a quantidade necessária.

Um baixo atingimento de metas de forma geral, pode levar a algumas questões: sua empresa pode ter definido cotas excessivamente agressivas – o que pode indicar que a previsão de vendas estava errada.

Explorar esta questão pode levar sua empresa a analisar a penetração no mercado, ou a entrada de concorrentes por exemplo.

Contudo, pode indicar também, que existem vendedores com desempenho insatisfatório que podem precisar de treinamento adicional, ou ainda, eventual substituição

Aqui está a fórmula para calcular a taxa de atingimento de vendas:

Taxa de Atingimento de Metas = Vendas totais ÷ Cota de vendas

24. Bônus: Outros Indicadores que podem ser utilizados

De acordo com o tipo de negócio e segmento de atuação, alguns outros indicadores que podem ser usados de acordo com a sua necessidade, são:

Indicadores para Sites

Número de visitas ao site da sua empresa;
CPC (Custo por clique) – quantidade de cliques por anúncios online (ex: Google Ads);
Número de formulários preenchidos ou de downloads efetuados no seu site;
Número de visitas a uma página específica do seu site (landing page);

Indicadores relacionados com as atividades de vendas ou de prospecção

Número de chamadas ou ligações efetuadas;
Número de e-mails enviados;
Número de chamadas efetivamente completadas;
Número de respostas a e-mails recebidos de prospects, cliente ou leads,
Número de oportunidades de negócios avaliadas em um determinado período;

Como sua Empresa pode se Beneficiar das Métricas, KPI e Indicadores de Vendas

Em última análise, as métricas de vendas podem ajudar as empresas de médio porte a otimizar seu processo de vendas, aumentar a eficiência e melhorar o desempenho, o que pode levar ao aumento da receita e da lucratividade.

Identificação de áreas de força e fraqueza: identificar áreas de força e fraqueza em seu processo de vendas, quais produtos ou serviços estão vendendo bem e quais não estão, quais vendedores ou equipes estão tendo um bom desempenho e quais não estão, e quais regiões ou mercados estão tendo um bom desempenho e quais não estão;

Definir metas e acompanhar o progresso: definir metas realistas para sua equipe de vendas e acompanhar o progresso em direção a essas metas. Isso pode ajudá-los a identificar áreas em que precisam melhorar e fazer ajustes em sua estratégia de vendas;

Melhorando a tomada de decisões: as métricas de vendas podem fornecer uma riqueza de dados que podem ser usados para tomar decisões informadas sobre o processo de vendas. Por exemplo, os dados sobre o valor vitalício do cliente (CLV) podem ajudar uma empresa a decidir em quais clientes se concentrar, enquanto os dados sobre o custo de aquisição do cliente (CAC) podem ajudar uma empresa a decidir quais estratégias de marketing e vendas são mais econômicas;

Aumento da eficiência: identificar ineficiências em seus processos de vendas e fazer alterações para melhorar a eficiência. Por exemplo, se sua empresa percebe que os vendedores demoram muito para responder aos leads, eles podem ajustar o tempo de resposta do lead para ser mais eficientes;

Fazendo previsões mais precisas: ao acompanhar as métricas de vendas ao longo do tempo, as empresas podem criar previsões de vendas precisas e tomar decisões sobre orçamentos, níveis de estoques, ritmo de produção e avaliação, treinamento e contratação de colaboradores.

Como sua Empresa Podem Ganhar Competitividade e Superar seus Concorrentes Usando Indicadores Comerciais

Um dos principais objetivos na utilização de indicadores comerciais e de vendas, é conseguir obter maior competitividade e vantagem sobre sue concorrentes. No geral, as análises devem ser efetuadas de para se identificar as áreas de força e fraqueza, desempenhos de referência, identificar novas oportunidades e tomar decisões baseadas em dados.

Identificação de vantagens competitivas: analisando os KPIs e indicadores de vendas, sua empresa poderá identificar áreas em que possuem uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes, como valores médios de venda mais altos, melhores taxas de fechamento ou menores custos de aquisição de clientes. Essas informações podem ser usadas para capitalizar essas vantagens e diferenciar ainda mais seus produtos ou serviços;

Benchmarking em relação aos concorrentes: as métricas de vendas deverão ser utilizadas para estabelecer parâmetros de comparação em resultados e desempenho com seus concorrentes. Essas informações podem ser usadas para identificar áreas em que a empresa está ficando para trás e fazer ajustes para melhorar o desempenho;

Identificação de novas oportunidades: identificar novas oportunidades no mercado, tais como novos produtos ou serviços com alta demanda, ou novas regiões ou mercados mal atendidos;

Melhorar o atendimento ao cliente: as métricas de vendas, devem ser usadas para rastrear a satisfação do cliente e identificar áreas em que a empresa pode melhorar seu atendimento aos clientes, de forma a construir ou fortalecer seu relacionamento com seus clientes e aumentar e ampliar o nível de fidelidade;

Aprimorar as estratégias de vendas: identificar quais estratégias de vendas estão funcionando e quais não, possibilitando propor ajustes ou novas estratégias para melhorar o desempenho, de forma a otimizar seu processo de vendas e aumentar a eficiência;

Identificar e direcionar os clientes certos: entender melhor seus clientes e identificar os mais valiosos, de forma a que sejam atingidos os clientes certos com os produtos e serviços certos, determinando um aumento de receitas e da lucratividade;

Desenvolver uma estratégia de preços eficaz: entender e operacionalizar de forma mais assertiva, a sensibilidade de preços de seus clientes, possibilitando desenvolver uma estratégia de preços eficaz que maximize as receitas e a lucratividade.

Implementando KPIs e Indicadores de Vendas e KPIs de Forma Assertiva

As empresas devem implementar indicadores de vendas e KPIs com eficiência, utilizando os dados e insights para tomar decisões mis precisas e assertivas, de forma a melhorar o desempenho de suas equipes de vendas e ampliar a faturamento, receitas e lucratividade.

Defina metas e objetivos claros: o primeiro passo na implementação de KPis e indicadores de vendas é definir metas e objetivos claros para sua equipe de vendas. Isso fornecerá uma estrutura para selecionar os indicadores e KPIs mais apropriados para rastrear;

Selecione os indicadores e KPIs certos: existe um universo bastante amplo de indicadores comerciais, e deverá ser efetuada uma seleção adequada para que possam ser acompanhados e efetivamente bem utilizados. Uma vez definidos os objetivos e as metas, sua empresa deve selecionar os indicadores e KPIs mais adequados para acompanhar e refletir essas escolhas;

Implemente um sistema de rastreamento e análise de dados: deve ser implementado, um sistema de rastreamento e análise de dados sobre os indicadores e KPIs selecionados. Este sistema deve ser fácil de usar e fornecer dados e insights em tempo real;

Estabeleça um processo de coleta e análise de dados: deve ser estabelecido, um processo de coleta e análise de dados padronizado. Este processo deve incluir coleta regular de dados, entrada de dados e análise de dados em períodos e formatos específicos;

Comunicar resultados e insights: as empresas devem comunicar os resultados e insights da análise de dados para as equipes de vendas e outras partes interessadas na organização. Isso ajudará a garantir que todos estejam cientes do desempenho da empresa e possam tomar decisões baseadas em dados;

Use dados para tomar decisões informadas: usar os dados e insights dos indicadores de vendas para tomar decisões informadas sobre o processo de vendas. Isso ajudará a otimizar o processo de vendas e aumentar a eficiência;

Revise e ajuste: de forma constante, devem ser ajustadas a eficácia dos indicadores de vendas conforme necessário. Isso ajudará a garantir que os indicadores e KPIs continuem alinhados com as metas e objetivos da empresa e forneçam insights valiosos;

Treinamento e suporte: deve-se garantir que os times vendas, área comercial, gestores e demais áreas-chave, sejam devidamente treinadas na utilização dos indicadores de vendas, e que tenham todo o suporte necessário para utilizá-los de forma eficaz.

Embora seja uma lista relativamente grande, ela não cobre todos os indicadores de venda possíveis, sem do que, conforme visto acima, vários dos indicadores de desempenho e performance de vendas, podem se desdobrar em outros que façam maior sentido à sua empresa.

Em linhas gerais, essas são algumas das principais métricas de vendas que irão fornecer uma visão de como sua empresa, equipes comercial e de vendas estão desempenhando suas funções, e que tipo de resultados estão sendo obtidos.

Conclusão

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