Os 10 Maiores Desafios em Vendas B2B

Toda empresa que já atua ou pretende atuar com negócios B2B, cada vez mais, irá enfrentar pressão e desafios para superar metas e entregar os resultados planejados, nesse artigo, listamos várias sugestões para solicitar desafios e problemas que as equipes de vendas tem enfrentado, possibilitando que possa adquirir novos clientes e aumentar as receitas.

Pesquisa recente do Hubspot, mostrou que 40% das empresas não cumpriram suas metas de vendas em 2021. Grande parte disso, se deve ao fato das vendas entre empresas cada vez mais, virem se tornando mais desafiadoras, tanto pela ampliação das ferramentas e informações pelos compradores, quanto a constante profissionalização dessas áreas.

O trabalho com clientes de diferentes segmentos, mostra que a organização de alguns dos principais processos comerciais e a adoção de uma série de ações pode ajudar a solucionar vários problemas, assim como, melhorar o desempenho e os resultados.

Desafio 1: Ciclo de vendas muito longo

O ciclo de vendas excessivamente longo é um dos maiores desafios nas vendas B2B. Considerando o custo dos produtos B2B e seu impacto potencial, leva bastante tempo para que os compradores fechem negócio com seus fornecedores. É necessário que sejam efetuadas, ligações, calls e reuniões online e presenciai, além do envio de de e-mails, amostras e catálogos, entre outros.

No entanto, com o passar dos meses, pode parecer que sua empresa está fazendo pouco ou nenhum progresso, sendo que esses ciclos de vendas B2B, irão variar bastante conforme o segmento do seu negócio e, também, o perfil de mercado.

Outro aspecto que irá impactar diretamente na duração do ciclo de vendas é custo do seu produto ou serviço.

Soluções possíveis:

Documente seus ciclos de vendas: antes de tudo, você precisa saber a duração do seu ciclo de vendas. Existem algumas variações na forma como as empresas medem isso, sendo que algumas empresas medem desde uma primeira visita ao site. No entanto, a maioria costuma medir a partir do momento em que se começa o contato efetivo com um lead, até que este se torne um cliente. Depois de calcular seu ciclo de vendas B2B, você precisa compará-lo com seus concorrentes – sua empresa está melhor ou pior que eles?
Identifique gargalos em seu processo de vendas: não existe um processo de vendas perfeito. Portanto, você precisa analisar e identificar seus pontos fracos. Você está buscando e recebendo os leads certos? Quanto tempo leva para marcar reuniões com seus prospects? Identificar esses problemas ajudará você a criar uma estratégia para eliminá-los.
Gere leads qualificados para vendas: se você gerar leads que não precisam de seus produtos, você perderá tempo sem resultados para mostrar. À luz disso, você precisa garantir que o departamento de marketing qualifique os leads antes de enviá-los – o marketing precisa estar totalmente alinhado com o departamento comercial;
O marketing de conteúdo é uma ferramenta importante, portanto dentro da sua estratégia B2B, forneça conteúdo valioso para ajudar os compradores a decidir: nutrindo seus leads de uma forma eficaz. Sua empresa pode usar o conteúdo para capturar a demanda já existente, ou ainda, criar demanda para um novo produto. Isso inclui e-mails, postagens em mídias sociais, postagens em blogs e muito mais. Além disso, você pode usar conteúdos de prova social, tais como depoimentos, estudos de caso e conteúdos gerados pelos usuários para mostrar os resultados que seus clientes obtiveram e os clientes em potencial podem alcançar;

Encontre maneiras de impulsionar as vendas sem ser insistente demais ou impertinente: muitas vezes, sua empresa precisa tomar medidas deliberadas para que seus clientes em potencial possam agir. Uma maneira é fornecer insights sobre seus negócios e como seu produto pode melhorar seus resultados. Da mesma forma, é vital mostrar sua experiência durante cada interação com o cliente em potencial – essas ações precisam ser planejadas previamente, para que tenham sinergia e efetividade com seus objetivos comerciais;

Desafio 2: Pouca colaboração entre os departamentos de marketing e vendas

É bastante comum que as empresas pensem que seus departamentos de vendas e marketing “atuam naturalmente em parceria e sintonia” – mas a realidade é que na maioria das vezes isso não acontece.

Ciente disso, e também que marketing e vendas precisam ser colaborativos em diferentes momentos e estágios do funil de vendas, é necessário que sejam feito um trabalho específico de alinhamento entre marketing e vendas.

Estudo da Marketo, mostra que apenas 31,2% das empresas, tem áreas de marketing e vendas alinhados, lembrando que, antes que um lead se torne cliente, ele muito provavelmente irá interagir com as duas áreas.

Neste mesmo estudo, ficou evidenciado que 39,4% das empresas com equipes comercial e marketing alinhadas alcançaram um crescimento de receita de mais de 20% em comparação com apenas 10,8% das equipes desalinhadas. Quando há uma colaboração ruim entre os departamentos de marketing e vendas, existem “feudos” de informação. Como resultado dessa ineficiência, os vendedores têm informações insuficientes sobre os clientes em potencial e que precisam para convertê-los.

Soluções possíveis:

O departamento de vendas precisa definir “claramente” todas as informações de contato necessárias: quais informações são necessárias para que vendas converta um lead B2B? Após analisar todas as suas necessidades, vendas devem informar o departamento de marketing sobre as informações necessárias;
Ambos os departamentos precisam desenvolver processos que auxiliem a colaboração: como vendas e marketing precisam interagir para fechar clientes em potencial, eles precisam de um processo definido. Como a transferência de marketing leva a vendas? Como as vendas adquirem informações sobre um cliente em potencial?
Use um software de CRM: mesmo que seja uma versão gratuita (com algumas limitações), um software de gestão de relacionamento com o cliente, unifica e facilita que os departamentos de marketing e vendas obtenham todas as informações de um contato e acompanhem seu progresso no funil de vendas;

Desafio 3: Gerar leads qualificados para vendas

Embora seja um dos principais trabalhos dos profissionais de marketing gerar e qualificar leads, conforme visto acima, vendas raramente recebem leads de qualidade para trabalhar.

Isso muitas vezes é devido, que a área de marketing é cobrada pelo número de leads que ela gera, esse aspecto muitas vezes faz com que eles sacrifiquem a qualidade pela quantidade.

De acordo com vários estudos, 61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads para vendas, sendo que desses leads, apenas 27% são efetivamente qualificados para a empresa e área comercial.

Se sua empresa estiver num contexto semelhante a esse, significa dizer que seus vendedores usam 73% do tempo com leads e prospects, que dificilmente serão convertidos em clientes – o que explica a baixa produtividade da área de vendas em muitas empresas.

Portanto é fundamental que a alta direção da sua empresa avalie com cuidado esses aspectos, atuando para que a equipe de vendas receba leads melhor qualificados, onde a possiblidade de contatar empresas que possam comprar seus produtos e serviços seja efetiva.

Soluções possíveis:

Crie uma buyer persona: muito antes de capturar leads, o marketing da sua empresa precisa definir qual é seu cliente ideal. Uma persona de um comprador é um documento que contém detalhes sobre o cliente ideal para seu negócio, contendo aspectos como: nome, renda, emprego, interesses, idade, ansiedades, objetivos, pontos problemáticos e muito mais. Ter uma buyer persona ajuda a refinar a comunicação de marketing, atuando para atrair apenas tipos de leads que tenham afinidade com a sua proposta;
Defina critérios de pontuação de leads: mesmo que suas mensagens sejam direcionadas a um grupo corretos de prospects, nem todas querem seu produto agora, estando em estágios de compra diferentes – tendo que ser trabalhados de acordo com esse estágio. Desta forma, sua empresa precisa definir quais ações um cliente em potencial tomará, indo desde um prospect que visitou seu site à aqueles que pedem mais especificações, ou ainda, aqueles que aceitem solicitações de reuniões. Uma forma de definir os critérios de pontuação de leads é analisar como foi a jornada de compra de seus clientes atuais, estabelecendo paralelos para os próximos leads;
Softwares de pontuação de leads: algumas ferramentas de CRM, automação de vendas ou de marketing, disponibilizam funcionalidades para pontuar leads e alertar os profissionais de marketing sobre leads qualificados para vendas.

Desafio 4: Medir o ROI (retorno sobre investimento)

Quando falamos de desafios nas vendas B2B, mensurar o ROI é outra dificuldade para os negócios B2B. Para as áreas de vendas, o principal resultado que as empresas querem é o acréscimo de vendas nas projeções comerciais.

Ocorre, que fechar uma venda é sempre “resultado de uma série de ações e processos”, ou seja, se sua equipe de vendas, tem essas etapas definidas, é possível que essas ações possam ser medidas e acompanhadas em detalhes, tais como:

Reunião que foram efetuadas com leads – quantidade e evolução;
Demonstrações dos produtos e serviços;
Entender quais “clientes” (e porque) decidiram comprar seu produto “antes mesmo” que os profissionais de marketing ou comercial entrassem em contato;

Pode ser difícil atribuir atividades específicas às vendas. No entanto, sua empresa precisa acompanhar o maior número possível de atividades entendendo e analisando como cada uma delas afetam as suas vendas.

Soluções possíveis:

Certifique-se de que as atividades diretamente vinculadas às vendas sejam observadas, qualificadas e quantificadas;
Peça o feedback dos seus clientes: na maioria das vezes, eles sabem exatamente o que os convenceu a comprar seu produto – para tanto, estabeleça uma sistemática para obter essas informações. Dessa forma, você pode acompanhar o ROI das suas campanhas, ajudando tanto a melhorar suas campanhas futuras e quais tarefas devem ser focadas para apresentar melhores resultados;

Desafio 5: Muitos dados de vendas

Atualmente, a quantidade de dados disponíveis para as equipes de vendas é bastante grande.

Ter uma grande quantidade de dados de vendas é um dos desafios mais comuns nas vendas B2B. Primeiro, você pode acompanhar como os leads B2B interagem com sua marca em vários canais. Por exemplo: as páginas do site que eles visualizam, quanto tempo eles passam nessas páginas, suas postagens de mídia social com as quais eles interagem, se abrem os e-mails enviados, quanto tempo ficam em ligações telefônicas com suas equipes e muito mais.

Com essa quantidade de informações, algumas empresas podem ter uma paralisia nas análises, pois sem priorizar, fica bastante difícil definir qual a linha de ação a seguir.

Além dos dados sobre o comportamento dos clientes em potencial, também há dados para seus resultados. Quais métricas são importantes para as vendas no seu negócio? As empresas devem entender e enfrentar o desafio de otimizar os dados, para que possam se concentrar apenas nas métricas realmente importantes ou no comportamento dos seus leads.

Soluções possíveis:

Defina seus principais indicadores de desempenho: quais são suas metas essenciais de vendas e quais métricas podem ajudá-lo a rastreá-las? Você também precisa saber por que está promovendo um produto para um cliente em potencial. O produto está sendo vendido para aumentar a participação de mercado ou a receita? Depois de definir seus principais indicadores de desempenho, é mais fácil se concentrar nas métricas que importam. Consequentemente, você ignorará as “métricas de vaidade” que embora possam ser mais vistosas, muitas vezes, têm pouco impacto em seus resultados;
Use apenas as ferramentas de vendas que você precisa: um dos principais fatores que impulsionam o boom de dados são ferramentas que fornecem diferentes dados de clientes e vendas. Para tentar acompanhar as tendências, equipes de vendas e de marketing, costumam buscar várias ferramentas e serviços para ter uma visão “completa” de seus clientes potenciais. Muitas vezes infelizmente, essas ferramentas acabam fornecendo dados desnecessários que a maior parte das equipes de vendas não consegue aproveitar, portanto, é fundamental somente utilizar ferramentas que forneçam os dados de que você precisa.

Desafio 6: Várias pessoas envolvidas no processo decisório

Como os produtos e serviços B2B normalmente exigem um alto investimento, a decisão de compra é tomada por muitas pessoas. A questão é que cada pessoa responsável que participa na tomada de decisão de compra, irá considerar diferentes fatores para a aquisição.

Por exemplo: a área ou departamento que irá utilizar seu produto deseja um produto excelente e fácil de usar. Por outro lado, os responsáveis pela compra, podem analisar seu orçamento e considerar seu preço maior do que estão dispostos a pagar.

Este é um grande desafio para as equipes de vendas. Afinal, essas duas pessoas pertencem à mesma conta que você está tentando converter. Como você garante que pode convencer todos os possíveis tomadores de decisão, mesmo que tenham necessidades diferentes?

Soluções possíveis:

Identifique os diferentes tomadores de decisão e suas necessidades: para a maioria das compras B2B, você terá mais de um tomador de decisão. Dependendo do tamanho do negócio do comprador, você pode ter 3 ou mais pessoas envolvidas na decisão. Por exemplo, você pode ter o usuário, o profissional da área de compras e o gestor que assinará o contrato. Para cada conta, você precisa encontrar os tomadores de decisão e determinar que tipo de informação eles precisam;
Segmente os tomadores de decisão por meio da venda baseada em contas: com a venda baseada em contas, você pode personalizar suas mensagens com base nas informações de que cada comprador precisa. Além disso, você pode mencionar casos de uso relevantes para o setor ao qual um cliente potencial pertence. Ao interagir com indivíduos associados a uma conta, você pode fornecer as informações corretas para cada pessoa.

Desafio 7: Aumento da concorrência

Independentemente de onde seus concorrentes estejam, os clientes em potencial podem verificar suas ofertas de produtos e interagir com eles. Eles podem acessar facilmente seus sites, verificar as especificações dos produtos e até mesmo configurar uma videochamada com as equipes de vendas de seus concorrentes.

Isso pode tornar seu trabalho mais desafiador, pois os leads já sabem o que seus concorrentes estão oferecendo. Na verdade, alguns leads perguntarão sobre recursos ausentes em seu produto que os concorrentes oferecem.

Como você pode obter vantagens sobre a concorrência?

Soluções possíveis:

Segmente seu público de acordo com os interesses deles: para um mesmo produto ou serviço, os clientes em potencial precisam de recursos diferentes e procuram resolver problemas diferentes. Com base em suas interações, você pode detectar quais recursos são valiosos para cada cliente em potencial e o problema que eles desejam resolver. Assim, fica mais simples segmentá-los de acordo com esses interesses. Consequentemente, você pode mostrar a cada cliente em potencial como seu produto ou serviço eliminará seus pontos problemáticos;
Avalie e promova uma proposta de venda exclusiva: qual característica seu produto possui que está faltando na oferta de seus concorrentes? Em alguns casos, sua proposta de venda exclusiva pode não ser um recurso totalmente novo. Mas pode ser um recurso essencial que seu produto execute melhor que os concorrentes;
Realize análises competitivas: não importa quão grande seja sua equipe de vendas, ainda há lições que você pode aprender com os concorrentes. Você precisa estudar seus concorrentes de alto desempenho. Como eles abordam as vendas? O que você pode aprender com o site e seus materiais de vendas e promoções? Ao analisá-los, você pode adquirir informações para melhorar seu próprio processo de vendas.

Desafio 8: Vendas sociais

Com milhões de usuários de mídias sociais online, você com quase total certeza, também encontrará seus leads de negócios B2B nessas redes. Infelizmente, as empresas B2C exploraram mais as vendas sociais do que as empresas B2B.

Como a maioria dos vendedores B2B raramente usa as mídias sociais para vender, essa é uma plataforma subutilizada. Enquanto isso, usar a venda social pode ajudar a atingir suas metas de vendas.

De acordo com dados e pesquisa do Aberdeen Group, 64% das equipes de vendas que usam vendas sociais atingem suas metas de vendas anuais. Por outro lado, apenas 49% dos que não usam “social selling” atingem suas cotas de vendas.

No entanto, se as “vendas sociais B2B” estiverem ausentes em sua estratégia comercial, como você pode começar a explorá-las para obter melhores resultados?

Soluções possíveis:

Escolha os canais de mídia social certos: se você publicar conteúdo em uma plataforma de mídia social onde seus leads raramente estejam, não alcançará bons resultados. Portanto, é vital conhecer as plataformas populares para seus leads e alcançá-los lá. Geralmente, duas plataformas bastante populares para leads B2B são LinkedIn e Twitter – mas além desses, existem vários outros mais segmentados ou verticalizados. Ao usar esses canais de mídia social, você pode se conectar com clientes em potencial e provavelmente descobrir mais leads;
Forneça valor nas mídias sociais: a venda social vai além de “apenas vender”, suas equipes de marketing e vendas tem que se tornar “atraentes para seu público-alvo”. Seja em blog, site, ou perfis de mídias sociais da empresa e dos colaboradores diretamente envolvidos, seu negócio precisa fornecer informações que os leads acharão úteis – essa informação é sabida por muitos, mas ainda pouco praticada por uma grande quantidade de empresas e profissionais;
Crie uma fórmula e planejamento para publicar conteúdos: criar um único tipo de conteúdo faz com que rapidamente as pessoas percam o interesse pela sua marca/empresa. É por isso que você precisa de uma fórmula para criar diferentes tipos de posts. Por exemplo, uma sugestão de abordagem é postar 60% de conteúdo educacional, 20% de conteúdo com curadoria e 20% de conteúdo promocional. Você pode usar quaisquer abordagens que atendam às suas necessidades e venham de encontro aos interesses dos leads e prospects B2B;
Participe dos grupos de mídia social: em grupos de mídia social, especialmente no LinkedIn, há a oportunidade de se conectar com clientes em potencial. No entanto, você precisa participar de grupos aos quais seus clientes em potencial provavelmente participarão. Em seguida, você precisa publicar postagens e comentários interessantes ou educacionais que efetivamente agreguem à esses grupos;
Use ferramentas de agendamento de mídia social: sem consistência, é difícil ganhar força nas mídias sociais. Uma ferramenta de agendamento de mídia social ajuda você a agendar postagens com dias ou semanas de antecedência. Então, você não precisa estar nas redes sociais o tempo todo. Além disso, permite que você interaja com seu público e acompanhe seu desempenho por meio de análises dos dados e informações;
Use a “escuta social” para entender e rastrear termos e informações importantes: todos os dias, seus clientes em potencial publicam postagens relacionadas à sua marca, setor ou concorrentes. Ao usar ferramentas de escuta social, você pode rastrear termos importantes e entender pontos problemáticos que eles estejam enfrentando, informações sobre concorrência e mercado, ou ainda, eventuais oportunidades.

Desafio 9: Demora na tomada de decisão pelos futuros clientes

A demora na tomada de decisão de compra pelos leads e prospects é outro ponto importante na lista de desafios nas vendas B2B.

Se uma empresa vai investir recursos significativos em um produto ou serviço, internamente ela vai querer “ter o maior nível de certeza possível” no que está comprando – especialmente, se o produto ou serviço que estiver adquirindo, for um fator determinante nos resultados que ela quer obter.

Obviamente, existem várias outras razões, pelos quais os compradores atrasam a tomada de decisão de compra de um produto, que vão além do seu preço.

Uma dessas razões, está nas suas reais necessidades atuais, onde um produto pode estar sub ou superdimensionado para a realidade de uma empresa. Um

Por exemplo: uma empresa, pode achar um CRM como Salesforce – uma ferramenta completa e muito boa. Porém, ao avaliar suas reais necessidades, pode perceber que uma versão gratuita de sistemas como HubSpot CRM ou o RD Station CRM, seja mais adequado às suas necessidades atuais, levando mais tempo para resolver adquirir uma solução paga.

Outro motivo ainda, pode ser uma baixa convicção sobre o produto ou serviço que pretendem adquirir. Se eles ouviram o discurso de vendas, mas ainda não se sentiram convencidos a fechar negócio, fatalmente eles atrasarão a compra. Eles podem esperar até o momento em que seu produto melhore, ou ainda, irão considerar a compra de um concorrente.

Seja qual for o motivo, o atraso na tomada de decisões é um desafio para sua empresa, pois significa que não haverá venda no curto prazo.

Soluções possíveis:

Reitere os benefícios do seu serviço ou produto: quando os clientes em potencial não tiverem certeza de como sua solução irá efetuar o que dela se espera, suas equipes de marketing e vendas deverão trabalhar para que todos os benefícios estejam totalmente claros para todos os envolvidos. Além disso, sua empresa pode apresentar estudos de caso e o ROI médio que outros clientes obtiveram como resultado da utilização das suas soluções;
Ofereça-se para fornecer mais informações: em algumas situações, os clientes em potencial podem ter uma quantidade insuficiente de informações para tomar uma decisão. Nesse caso, fornecer informações adicionais sobre os recursos, benefícios, preços, “cases”, entre outros, pode fazer a balança pender a seu favor;
Procure entende o real motivo do porquê eles estão relutantes: às vezes, adiar uma decisão pode ser uma maneira gentil de dizer “não”. Eventualmente, pode ter havido simpatia e reconhecimento pelo esforço que suas equipes para tentar vender, e por isso, o cliente em potencial, pode querer ser gentil e não dar um “não categórico”.
Quando há motivos para relutância por parte do cliente potencial, é vital entender esses motivos o mais rápido possível – essa compreensão, pode determinar que sejam avaliadas uma oferta melhor ou alguns itens adicionais na proposta, que possam fazer com que o negócio seja fechado. De acordo com um estudo do HubSpot, os compradores classificam “ouvir suas necessidades” como a melhor maneira melhorar sua experiência de vendas.

Desafio 10: Retenção de clientes

Mesmo depois de adquirir um cliente, seu trabalho como vendedor não está concluído.

Isso ocorre porque as empresas podem demorar algum tempo para fechar negócio, mas se tudo correr bem, poderão trabalhar por anos com seus fornecedores de confiança – pois sempre ficará o receio de trocar um produto ou serviço confiável, por outro onde não sabem ainda como irá se comportar.

Se sua empresa converter um prospect e ele sair rapidamente da sua carteira de clientes, além de afetar negativamente o valor da vida útil do cliente (CLV) – provavelmente não irá pagar todo os esforços e custos despendidos na sua aquisição. É fundamental portanto, que todo cliente B2B convertido, seja acompanhado de perto, garantindo que ele esteja recebendo todos os benefícios prometidos – além disso, ele pode ser o seu “próximo case”, que irá avalizar a aquisição de novos clientes mais adiante.

Reter novos clientes, transformando-os em clientes fiéis deve ser um mantra dentro da sua empresa. No entanto, isso é mais fácil dizer do que fazer, considerando-se a quantidade de trabalho para converter um cliente em potencial, muitas equipes de vendas, podem julgar que “já fizeram sua parte” e a empresa deve acompanhar de perto a evolução dos clientes em sua carteira.

Soluções possíveis:

Crie um cronograma de acompanhamento com alertas: sejamos francos, é fácil esquecer de acompanhar uma vez que um cliente em potencial se converteu em cliente. Mas com um cronograma de acompanhamento, você receberá alertas quando for a hora de acompanhar um cliente. Se você usa uma ferramenta de gerenciamento de projetos ou um CRM, pode criar tarefas em datas específicas para entrar em contato com os clientes. Durante essas interações, você deseja saber mais sobre as experiências deles usando seu produto. Quais problemas eles têm com o seu produto? Eles estão resolvendo os problemas que pretendiam resolver?
Comunique-se constantemente com os gerentes de contas: como os gerentes de contas (ou key accounts), provavelmente têm mais informações sobre os clientes, você pode conversar com eles. Com que frequência os clientes usam seu produto? Como está a evolução dos pedidos? Existem novas oportunidades dentro do cliente? Se um cliente não estiver usando sua solução com a mínima frequência esperada, pode ser um forte indicador de que haverá diminuição de pedidos ou ainda, troca por um novo fornecedor.

Considerações finais sobre os desafios em vendas B2B

Obviamente os itens listados não esgotam todos os desafios que compõem efetuar vendas B2B. No entanto, as alternativas que listamos, pode ajudá-lo não só a vencer outros desafios de atuar com vendas corporativas, mas também criar um padrão mínimo que irá possibilitar que sua empresa ao resolvê-los, poderá atingir suas metas de vendas e aumentar as receitas do negócio de uma forma mais segura e eficiente.

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