Guia para Forecast - Previsão de Vendas e Demanda

No mundo atual, se você deseja obter mais lucro para o seu negócio – uma previsão precisa é obrigatória! Sem demanda de vendas e clientes, não há negócio. Embora ninguém possa prever com completa exatidão, quão alta será a demanda de um produto ou serviço, sua empresa pode fazer excelentes estimativas que nortearão o negócio. Nesse contexto, uma coisa é certa: o forecast – previsão de vendas é o coração operacional das receitas do seu negócio.

Toda empresa de sucesso busca aprimorar o planejamento de suas operações, e a precisão desse planejamento estabelece sua perenidade e evolução. Com as empresas cada vez mais, focadas em entender e fornecer os melhores produtos e serviços aos seus clientes, as que conseguirem projetar com maior precisão suas demandas, terão uma maior vantagem sobre seus concorrentes, trabalhando melhor seus recursos essenciais e saindo na frente para a criação de oportunidades. Neste artigo, ajudaremos você e sua empresa, a explorar a previsão e o planejamento de demanda em detalhes, entender a importância da previsão de demanda, assim como, nos vários aspectos que impactam e influenciam o forecast.

1. O que é previsão de demanda?

A Previsão de Demanda ou Forecast, é o procedimento no qual os dados históricos de vendas do seu negócio são analisados e usados para estimar uma demanda esperada do consumidor.

Para os fabricantes, a Previsão de Demanda fornece uma estimativa da quantidade de produtos e/ou serviços que seus consumidores comprarão no futuro projetado.

Importantes premissas de negócios, como margens de lucro, volume de negócios, fluxo de caixa, despesas de capital, estimativa de risco e estratégias de mitigação, planejamento comercial e vendas, gerenciamento da cadeia de suprimentos e planejamento de capacidade produtiva entre outros, todos dependem em maior ou menor grau da Previsão de Demanda.

No entanto, ninguém pode prever o futuro com total convicção. Ainda assim, várias técnicas de previsão de demanda ajudam você e sua empresa, a fazer avaliações de negócios mais precisas.

Para realizar uma previsão de demanda sistemática e científica, os gestores e analistas precisam executar ações de inteligência de mercado, procurando determinar o que estão medindo, sua perspectiva de tempo, selecionar um tipo e método de previsão de demanda e, em seguida, coletar, analisar e interpretar os resultados.

2. Fatores que influenciam a previsão de demanda

Há uma série de fatores que podem afetar significativamente a demanda e que precisam ser levados em consideração antes de qualquer previsão. Aqui estão os cinco influenciadores mais comuns que afetam a previsão e o gerenciamento de demanda:

2.1 Sazonalidade:

À medida que as estações mudam, a demanda também pode mudar. Uma marca altamente sazonal, ou um negócio cíclico, pode ter uma alta temporada, quando as vendas explodem ou aumentam significativamente, seguida de períodos de baixa temporada, quando as vendas são constantes ou mesmo muito lentas.

Alguns exemplos de previsão de demanda com base na sazonalidade incluem produtos usados em épocas específicas (cerveja e moda praia durante o verão), feriados (fantasias no Carnaval) ou eventos (temporada de casamentos, por exemplo).

2.2. Concorrência:

Quando a concorrência entra ou sai de cena, a demanda pode cair ou disparar. Por exemplo, se um novo player entra no mercado e começa a disputar sua fatia do bolo, as empresas estabelecidas podem sofrer; por outro lado, se um concorrente existente desistir ou começar a perder terreno por causa de um produto, serviço ou relações públicas ruins, outras empresas terão maior demanda à medida que os consumidores fizerem uma troca.

2.3. Geografia:

O local onde seus clientes residem e de onde você fabrica, armazena e atende pedidos pode ter um grande impacto na previsão de estoque (sem mencionar os custos de envio). Portanto, vale a pena ser estratégico ao escolher as localizações geográficas de sua cadeia de suprimentos. Por exemplo, se você vende roupas de banho, provavelmente desejará armazenar a maior parte de seus produtos em estados como o Rio de Janeiro ou do Nordeste, onde eles são mais encomendados – dessa forma, você não precisa enviar para locais distantes.

2.4. Economia:

As condições econômicas podem ter um grande impacto na previsão da demanda do produto. Por exemplo, se uma economia entra em depressão ou recessão, com menos pessoas trabalhando ou com poder de compra reduzido, a demanda por alguns tipos de produtos de es erviços provavelmente cairá, enquanto a demanda por produtos genéricos de baixo preço ou menor valor agregado, provavelmente aumentará.

2.5. Tipos de Mercadorias:

Diferentes produtos e serviços têm previsão de demanda muito diferente. Por exemplo, a previsão da demanda por produtos perecíveis com vida útil (shelf life) curta, deve ser muito mais precisa, sob pena de perdas grandes dos estoques. Por outro lado, a demanda pode ser melhor prevista para um serviço por assinaturas, que é enviado para os mesmos clientes nos mesmos períodos a cada mês (assumindo que a retenção e o desgaste do cliente sejam relativamente estáveis).

3. Tipos de previsão de demanda

Existem várias maneiras pelas quais a previsão de demanda pode ser feita. Claro, sua estimativa difere com base na técnica de previsão, modelo ou ferramenta que sua empresa utilizar. A melhor maneira de muitas empresas preverem a demanda é por meio da implementação de várias práticas de previsão de demanda, que, em última análise, ajudam a prever o quadro completo de sua demanda futura. Fazer uso de vários modelos de previsão, pode também destacar as variações nas projeções.

3.1. Previsão de Demanda Passiva

Este é um dos tipos mais simples de previsão de demanda. Aqui, você faz uso de dados históricos de vendas para prever o futuro. Você deve usar os dados de vendas da mesma temporada para projetar a demanda no futuro para fazer comparações relevantes. Este é particularmente o caso se sua empresa tiver variações sazonais. O tipo de previsão passiva funciona bem se você tiver dados de vendas robustos para desenvolver. Além disso, isso é útil para empresas que buscam resistência em vez de crescimento.

3.2. Previsão de Demanda Ativa

Se o seu negócio está em fase de desenvolvimento ou você está apenas começando, a previsão de demanda ativa é a escolha certa a ser feita. Um modelo de previsão ativo analisa e estima seu levantamento estatístico, pesquisa de mercado, estratégias de desenvolvimento etc. As projeções ativas geralmente levam em consideração fatores externos. As considerações podem incluir por exemplo: perspectivas econômicas, projeções de crescimento para o seu nicho de mercado, ou ainda, economias de custos projetadas em eficiências na cadeia de suprimentos.

3.3. Previsões de Curto Prazo

A previsão de demanda de curto prazo analisa uma pequena janela de tempo para informar o dia a dia (por exemplo, pode ser usada para analisar o planejamento de estoque para uma promoção da Black Friday). Também é útil para gerenciar uma cadeia de suprimentos just-in-time (JIT) ou uma linha de produtos que muda com frequência. No entanto, a maioria das empresas só a usará em conjunto com outras projeções de longo prazo.

3.4. Previsões de Longo Prazo

Sua previsão de longo prazo fará projeções de um a quatro anos no futuro. Este modelo de previsão se concentra em moldar sua trajetória de crescimento de negócios. Embora seu planejamento de longo prazo seja baseado em parte em dados de vendas e estudos e análises de mercado, ele também é uma aspiração. Pense em uma previsão de demanda de longo prazo como um roteiro. Usando essa técnica de previsão, você pode planejar suas operações e planejamento de marketing, investimentos de capital e cadeia de suprimentos. Isso ajudará seu negócio a se preparar para a demanda futura. Estar pronto para o crescimento do seu negócio é crucial para que esse crescimento aconteça.

3.5. Previsão de Negócios Internos:

Um dos componentes restritivos para o desenvolvimento do seu negócio é o limite interno. Se você prevê que a demanda do seu mercado-alvo dobrará, sua empresa tem potencial para atender a esse requisito? A partir dessa análise, todo o planejamento é feito para que se valide formas e meios de adequar o negócio à demanda futura prevista.

3.6. Previsão Macro Externa:

Esse tipo de previsão aciona o uso de fatores externos. Isso inclui condições econômicas, concorrência e tendências de consumo, por exemplo. O uso dos dados mencionados ajuda as empresas a entender as oportunidades de expansão de produtos ou serviços. Além disso, pode apoiar a previsão dos desafios financeiros. Além disso, pode ajudar a prever até mesmo a escassez de matéria-prima. As empresas que buscam estabilidade além do crescimento subestimam o valor desse tipo de previsão. No entanto, os fatores externos do mercado podem ajudar a descobrir como essas tendências afetarão seus objetivos.

4. Métodos para efetuar forecast e previsões de vendas/demanda

Escolher o tipo (ou os tipos) de previsão de demanda que sua empresa usará para o seu negócio é apenas parte do processo. O próximo passo é determinar o método que será utilizado para que as previsões possam ser criadas. Os métodos mais comuns para se elaborar uma previsão de demanda são:

4.1. Método Estatístico

O uso de métodos estatísticos é um método confiável e geralmente econômico de previsão de demanda. Algumas maneiras de empregar o método estatístico incluem:

Projeção de tendências, é provavelmente o método mais fácil de previsão de demanda. Simplificando, você olha para o passado para prever o futuro. Claro, certifique-se de remover quaisquer anomalias (o período ente 2020 e 2021, referente à pandemia – daqui a algum tempo poderá ser considerado uma anomalia, caso tudo se normalize). Por exemplo, se sua empresa teve um breve pico de vendas no ano anterior porque uma história sobre seu produto se tornou viral por um mês, ou seu site foi invadido, fazendo com que as vendas caíssem temporariamente quando os clientes souberam da notícia. É improvável que ambos os eventos se repitam, portanto, não devem ser levados em consideração na projeção de tendência;
Análise de regressão, que permite às empresas identificar e analisar as relações entre diferentes variáveis, como vendas, conversões e quantidades de leads ou consultas de preços. Ter uma visão holística, de como cada um impacta o outro, pode ajudar uma empresa a alocar recursos para a área certa objetivando aumentar as vendas.

4.2. Pesquisas de Mercado

A pesquisa de mercado é outra forma de previsão de demanda, com pesquisas de clientes sendo importantes ferramentas para se determinar o futuro forecast. Existem vários meios e mecanismos de se fazer pesquisas de mercado, seja ela interna, através de consultorias especializadas ou ainda, através de pesquisas on-line, que podem facilitar a segmentação de seu público-alvo.

Usando estudos e pesquisas mercadológicas, os analistas podem obter muitos insights valiosos, que simplesmente não podem ser extraídos em um número ou previsão de vendas. Eles podem ajudar a mostrar uma imagem melhor de seu cliente, bem como, suas necessidades, municiando e calibrando os esforços de marketing na identificação de oportunidades.

Algumas das pesquisas mais populares que as empresas podem efetuar para suas equipes de vendas e marketing incluem:

Pesquisas amostral ou qualitativa, nas quais uma amostra selecionada de compradores em potencial é entrevistada para determinar seus hábitos de compra, informações sobre suas motivações e o tipo de raciocínio para a escolha de um produto ou serviço;
Pesquisas quantitativas, nas quais a maior amostra possível de compradores em potencial é entrevistada para reunir um conjunto de dados mais amplo;
Pesquisas de uso final, nas quais outras empresas são pesquisadas para determinar sua opinião sobre a demanda de uso final de um produto ou serviço;
Sondagens, que podem ser utilizadas para se comprovar, algumas impressões, dados ou informações, sobre o que pensam ou desejam, uma pequena quantidade de clientes -alvo específicos de um produto ou serviço;
No caso de sua empresa efetuar pesquisas online, podem ser utilizadas plataformas como Google Forms ou SurveyMonkey entre outros.

4.3. Método Composto da Força de Vendas

Também conhecido como “opinião coletiva”, o composto da força de vendas é um método de previsão de demanda no qual os agentes de vendas preveem a demanda em seus territórios.

Esses dados são consolidados em nível de filial, região ou área e, em seguida, a agregação de todos os fatores é considerada para desenvolver uma previsão de demanda geral da empresa.

Essa abordagem “de baixo para cima”, pode ser bastante valiosa porque os vendedores estão muito próximos do mercado e muitas vezes podem fornecer previsões mais precisas com base em sua experiência direta com os clientes.

Ao usar esse método, lembre-se de que fatores como preço do produto, campanhas de marketing, afluência de clientes e concorrentes podem diferir com base na região, portanto é importante levar esses aspectos em consideração ao fazer a previsão. Algumas plataformas de gerenciamento de estoque têm recursos integrados que permitem que os executivos de vendas coletem e enviem esses dados eletronicamente, enquanto outros usarão pesquisas de mercado para coletar dados.

4.4. Opinião de Especialista

Uma opinião coletiva é valiosa, mas convenhamos, às vezes você precisa do conselho de um especialista. As empresas envolvidas neste método de previsão de demanda podem contratar uma consultoria ou especialista externo para prever atividades futuras. Geralmente começa com uma sessão de brainstorming entre a empresa e o(s) contratado(s), na qual são feitas suposições que podem informar a liderança sobre o que esperar nas próximas semanas, meses ou até anos.

4.5. Método Delphi

Frequentemente usado em conjunto com a opinião de especialistas, o Método Delphi foi desenvolvido pela RAND Corporation na década de 1950 e é popular ainda hoje. O método Delphi de previsão, aproveita a opinião de especialistas do setor para fazer uma previsão de demanda. Veja como funciona, em poucas palavras:

Um painel de especialistas da indústria é compilado;
Um questionário é enviado a cada especialista do painel;
Os resultados do questionário são resumidos por um facilitador que devolve o resumo a cada membro do painel;
O painel é questionado novamente sobre suas previsões e incentivado a revisar suas respostas anteriores à luz das respostas de outros membros de seu painel;
Isso pode continuar por mais uma rodada ou duas;
Como o método Delphi permite que os especialistas se baseiem no conhecimento e nas opiniões uns dos outros, o resultado final é considerado um consenso mais informado.

4.6. Barometria

Este método de previsão, usa três indicadores para prever tendências.

Os indicadores principais tentam prever eventos futuros. Por exemplo, um aumento nas reclamações de clientes devido a atrasos no envio ou pedidos pendentes pode levar a uma diminuição nas vendas;
Os indicadores de atraso analisam o impacto de eventos passados. Por exemplo, um aumento nas vendas no mês anterior pode indicar uma tendência crescente que precisa ser observada de perto para fins de inventário;
Os indicadores coincidentes medem os eventos que estão acontecendo agora. Por exemplo, o giro de estoque em tempo real demonstra a atividade de vendas atual;
Cada indicador pode ser usado para realizar um melhor planejamento de estoque e melhorar o gerenciamento da cadeia de suprimentos.

4.7. Método Econométrico

O método de previsão de demanda econométrica leva em conta as relações entre os fatores econômicos. Por exemplo, quando a pandemia do COVID-19 se espalhou em 2020, houve um aumento na demanda por compras on-line, pois os clientes bloquearam e evitaram a experiência nas lojas. Outro exemplo econômico pode ser o aumento da renda disponível coincidindo com o aumento das viagens, à medida que mais pessoas reservam férias com seu dinheiro extra.

Embora possa parecer simples na teoria, a metodologia de previsão de demanda econométrica pode ser extremamente desafiadora, pois os analistas raramente são capazes de conduzir experimentos controlados nos quais apenas uma variável é alterada e a resposta do sujeito a essa mudança possa ser medida. Ao invés disso, a econometria é determinada usando um sistema complexo de equações relacionadas, no qual todas as variáveis podem mudar ao mesmo tempo.

4.8. Experimentação A/B

Bastante usado nas ações de marketing digital, o comportamento do cliente às vezes pode ser informado por meio de experimentos de mercado conduzidos sob condições controladas. Isso pode incluir testes A/B de diferentes promoções, recursos, imagens ou recursos do site, linhas de assunto de e-mail e muito mais. Se os consumidores favorecem fortemente um em detrimento do outro, as empresas obtêm uma melhor compreensão do que os atrai para prever a demanda. Por exemplo, um experimento descobriu que as empresas obtêm mais vendas ao oferecer preços que terminam em números ímpares!

5. Aspectos relacionados à Previsão de Demanda

5.1. Preparando os Orçamentos

É difícil desenvolver um orçamento minimamente confiável, sem uma previsão de demanda. De que outra forma você poderá planejar as compras de matéria prima, ou ainda, da quantidade de horas necessárias para execução e entrega dos seus produtos e serviços?

Por exemplo, digamos que sua empresa superestime a quantidade de estoque necessária devido à uma previsão de demanda baixa. Quanto mais dinheiro você investir em estoque, menos dinheiro você terá para investir ou gerar lucros. Assim, quando houver uma oportunidade de investir em uma nova linha de produtos, ou for o momento de desenvolver uma nova campanha publicitária, o fluxo de caixa necessário para isso, poderá estar amarrado no estoque parado.

5.2. Desenvolvimento de uma Estratégia de Preços

Compreender a demanda por seu produto ou serviço pode ajudá-lo a precificá-lo adequadamente. Embora isso também exija uma compreensão do mercado, da atuação da sua concorrência e da estratégia de canais que sua empresa utilizar, valer a pena ter total compreensão deste item.

Por exemplo, se você estiver com um estoque grande e souber que um modelo mais novo está sendo lançado (tanto pela sua empresa, quanto de um concorrente), poderá reduzir os preços para reduzir o estoque rapidamente e abrir espaço para os novos modelos. Ou, se houver uma oferta limitada de um produto de alta demanda, você pode usar o princípio da escassez para aumentar o preço como uma oferta exclusiva.

5.3. Armazenando Estoques

Quanto mais estoques (inventário) você carregar, mais caro será manter o armazenamento. E, quanto mais tempo você os mantiver, maior a probabilidade de diminuir seu valor. A previsão de demanda pode ajudá-lo a gastar menos dinheiro em pedidos de compra de matéria prima, na gestão de estoque e também no custo total de armazenamento, informando o que você precisará e quando precisará. Ao não manter muito estoque parado, sua empresa também reduz a chance de ficar desatualizado se algo “novo e melhorado” aparecer.

5.4. Redução de Pedidos Pendentes

Embora sempre sejam possíveis aumentos inesperados na demanda (por exemplo, um produto anteriormente de baixa demanda se torna uma moda passageira, é apresentado na televisão ou alguma mídia social, sendo endossado por um influenciador), uma previsão de demanda adequada pode ajudar a reduzir os pedidos pendentes.

Os pedidos em atraso acontecem quando você não tem produtos suficientes para atender à demanda, ou ainda, tem uma operação ineficiente para separação (picking) e envio, esses aspectos, podem fazer com que clientes frustrados recorram a um concorrente. Se eles acabarem gostando do concorrente, você pode perdê-los para sempre. O planejamento de demanda ajuda a reduzir suas chances de ficar sem produtos populares (e acabar com seus clientes).

5.5. Economizando na Reposição

A falta de previsão de demanda pode não apenas custar seus clientes, mas também pode realmente consumir seus lucros. Para atender a esses pedidos e novos pedidos, você precisará reabastecer o estoque rapidamente, o que pode significar produção 24 horas por dia, 7 dias por semana, pagamento de horas extras, taxas de urgência ou ainda, taxas de envio rápido para seus fornecedores.

Além disso, para atender às expectativas dos clientes (ou para satisfazer os clientes frustrados), talvez você também precise pagar pelo envio rápido para eles. Lembre-se sempre que clientes empresariais (vendas B2B), são mais exigentes, sendo que atrasos podem gerar multas por atraso e no limite lucros cessantes.

5.6. Iniciando a Previsão de Demanda: Estabeleça seus objetivos

Faça do planejamento uma prioridade! Antes mesmo de começar a coletar ou analisar dados, você precisa decidir o que pretende realizar. Coletar dados por uma mera “questão de coleta de dados” não aumentará sua lucratividade – é bastante comum aliás, vermos empresas que coletam dados e informações, mas efetivamente não sabe utilizá-los de forma minimamente adequada.

Então, faça a si mesmo e as lideranças da sua empresa, algumas das seguintes perguntas, concentrando-as em um período de tempo específico:

Quantos produtos em cada linha vamos vender?
A demanda por certas linhas vai flutuar?
Existem fatores externos que podem afetar a demanda?
As mudanças nas tendências do consumidor podem afetar as vendas?
Se a demanda cair significativamente, que ação tomaremos?

5.7. Informar as Partes Interessadas

Depois de definir suas metas e objetivos, certifique-se de obter a adesão de todos os envolvidos. Isso significa envolver sua equipe de vendas, profissionais de marketing, pesquisa e desenvolvimento e lideranças. Quando todos estão na mesma página, é hora de começar a prever!

5.8. Coletar e Registrar Dados

Escolha seu método (ou os métodos) de previsão de demanda na lista que fornecemos anteriormente e, em seguida, colete o máximo de dados possível. Quanto mais dados, melhor será a previsão. Não se esqueça de que fatores internos e externos influenciam a demanda do produto, por isso é uma boa ideia coletar dados de dentro de sua organização (utilizando sua plataforma de CRM, sistema ERP ou equipes de vendas e marketing) e fora de sua organização (realizando pesquisas de mercado ou pesquisas).

5.9. Analisando os Dados

Depois de coletar alguns dados, é hora de fazer algumas análises, encontrando padrões e tendências que permitirão que você faça previsões. Para pequenas e médias empresas, tem sido cada vez mais acessível, o uso de BI (sistema de business intelligence), que mesmo em versões gratuitas. Podem ser uma poderá ferramenta de apoio no entendimento, análise e fornecimento de insights e informações para a tomada de decisão.

5.10 Faça os Ajustes Necessários

O que sua empresa faz com as descobertas é crucial – essa é a parte que vai beneficiar seu negócio! Portanto, planeje fazer alguns ajustes em suas operações de negócios para alinhá-las em conformidade com suas previsões.

Por exemplo, digamos que você preveja um aumento na demanda de um determinado produto com base nas tendências do mercado; você desejará aumentar seu estoque desse produto para reduzir pedidos pendentes ou falta de estoque, ou ainda, utilizar algumas ações e estratégias de crescimento de vendas, como programar as vendas para entregas em períodos que possam favorecer sua oferta . Ou ainda, digamos que você descubra que um produto só ganha vendas em determinadas épocas do ano; então, você pode optar por manter apenas altos níveis de estoque nesses momentos para liberar espaço caro no depósito.

5.11. Benefícios do Forecast / Previsão de Demanda

Nesse ponto desse artigo, esperamos que tenha ficado claro o quanto vale a pena trabalhar seus dados e informações de forma organizada e sistematizada. Independente do porte da sua empresa, a previsão de demanda oferece vários benefícios, permitindo que possam ser implementadas estratégias de crescimento assertivas e com maior lucratividade.

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