Diagnóstico de Vendas - Thinkerest Consultoria Comercial

Nos projetos de consultoria comercial e vendas que desenvolvemos, uma parte importante no início das atividades com a empresa e sua área de vendas, é desenvolver um diagnóstico dos principais desafios que elas enfrentam e, com base nesse diagnóstico, projetar programas personalizados que possam solucionar suas dificuldades, ou no desenvolvimento de novas oportunidades.

Um elemento-chave da abordagem de diagnóstico é entender o funcionamento da equipe de vendas, entendimento do mercado, entendimento e interações com os clientes. Isso nos permite avaliar o que funciona bem e onde estão as lacunas que precisam ser solucionadas.

Como parte desse processo, também conversamos com os clientes para entender o que eles desejam da sua empresa e, como tem se relacionado com seu time comercial.

Dentro desse contexto, nesse artigo, iremos abordar os principais pontos de um diagnóstico de vendas e como sua empresa pode ter muitos benefícios ao executá-lo.

É fundamental para os líderes e gestores, ter uma compreensão clara do que está funcionando e do que não está, antes de tomar decisões comerciais, marketing ou estratégicas. Muitas vezes, tanto a alta direção, quanto os gestores de vendas, precisarão considerar se as outras áreas do negócio estão alinhadas para apoiar e incentivar que haja um bom desempenho de vendas. As áreas e processos que normalmente causam maior impacto no desempenho comercial são:

Sistemas de recompensa e reconhecimento;
Sistema de gestão do desempenho comercial;
Estratégias de recrutamento e seleção;
Estratégias, ofertas e ações de marketing de produtos;
Relatórios corretos e acesso a informações consistentes e relevantes;
Processos de prospecção, propostas comerciais e o tempo de resposta às demandas e solicitações dos prospects e clientes;
Principais indicadores de medição de desempenho de negócios;
Sistema e processos de CRM;
Estrutura organizacional;

1. O que é um diagnóstico de vendas e área comercial?

Um diagnóstico de vendas é uma abordagem baseada nas melhores práticas para analisar sistematicamente seu desempenho de vendas atual, comparar com suas metas estabelecidas, identificar gargalos de vendas, diagnosticar problemas subjacentes e fornecer recomendações práticas que corrijam gargalos, melhorem o desempenho da área comercial como um todo e acelerem o crescimento das vendas.

Os principais objetivos de um diagnóstico de vendas são:

Entender o que está funcionando bem e onde estão as necessidades de ajustes;
Lacunas de competências, treinamento ou capacitação da equipe de vendas;
Feedbacks e avaliações dos clientes;
Grau de eficiência da área comercial e áreas de suporte;
Efetividade dos instrumentos de controle, acompanhamento e relatórios;
Compreensão dos principais riscos que sua empresa enfrenta nos próximos 6, 12 e 24 meses;
Estabelecer um planejamento de vendas robusto e assertivo;
Entender como sua empresa está se saindo em comparação com seus concorrentes e líderes do setor.

2. Quais são os benefícios de um diagnóstico de vendas?

O diagnóstico deve fornecer aos gestores e alta direção, uma avaliação clara do potencial real potencial da sua área comercial, permitindo:

Identificar onde o desempenho de vendas pode ser melhorado;
Obter recomendações claras sobre onde você deve focar a melhoria do seu negócio;
Garantir que os sistemas e processos da estrutura estejam alinhados para apoiar efetivamente os esforços de vendas;
Entender o que os clientes realmente querem da sua empresa e da sua equipe de vendas, isso é ainda mais importante se sua empresa pratica vendas B2B;
Criar propostas de valor diferenciadas que cheguem de forma mais eficaz aos clientes e prospects;
Ter uma visão objetiva da sua estrutura, os sistemas e os processos, entendendo se eles estão apoiando os esforços de vendas.

3. Quando você precisa executar um diagnóstico de vendas?

Se sua empresa estiver perdendo suas metas de receita em 20% ou mais;
Se ainda não se definiu metas de receita;
Se seu negócio acha que deveria vender mais e não consegue descobrir por que não está conseguindo;
Se sua empresa não consegue manter margens que tragam rentabilidade para a sustentabilidade do negócio.

4. Por que o diagnóstico de vendas é crítico?

Um diagnóstico de vendas e área comercial, é a maneira mais rápida e barata de corrigir uma empresa com baixo desempenho em vendas.

Contratar mais vendedores, gastar mais em marketing ou qualquer outra abordagem que exija dinheiro gasto antes de se entender qual é o real problema, provavelmente aumentará os custos sem trazer os resultados esperados.

5. Diagnosticando problemas de desempenho de vendas

Ao analisar a saúde de sua equipe de vendas, há vários fatores a serem levados em consideração. Alguns componentes-chave incluem métricas de receita (considere absolutamente tudo, desde receita até tamanhos de pedidos e popularidade do produto junto aos mercados alvo), assim como, sua posição competitiva (o que sua empresa faz bem e em contrapartida, onde seus concorrentes geralmente são superiores).

As empresas devem, então, dar uma olhada em sua estrutura interna. Os vendedores são motivados por estruturas de recompensa claras e bem estruturadas – por isso é importante observar como eles são recompensados por melhores desempenhos. Se faltar uma estrutura de recompensa e premiação adequada, isso pode contribuir para um baixo moral e uma baixa motivação diminuída.

O preço é outra métrica fundamental. Os vendedores precisam saber mais do que simplesmente quanto custa o produto. Ao saber quais aspectos são negociáveis e quais não são, os líderes podem reconhecer oportunidades para oferecer descontos e, assim, aumentar as vendas. Cabe considerar ainda, que para essas negociações o range de margens mínimas deva ser conhecido e preservado.

Ao diagnosticar problemas de desempenho de vendas, as empresas também precisam garantir que os KPIs corretos sejam rastreáveis, claros e gerenciados. Algumas métricas importantes incluem número de propostas, volume de fechamentos, ticket médio, duração do ciclo de vendas, principais áreas de vendas e mix de produtos vendidos. Rastrear esses KPIs é um passo importante para descobrir onde as equipes de vendas estão ficando para trás.

O atendimento ao cliente é outro aspecto a ser considerado, se o processo de vendas for tranquilo, mas o processo de pós-venda e a integração forem desastrosos, o número de negócios fechados pode não contar toda a história – pois dificultará as oportunidades de recompras.

6. Etapas de um diagnóstico comercial e vendas

Para analisar essas áreas, os gestores de vendas devem seguir um processo de três etapas para descobrir obstáculos, detalhar suas observações e desenvolver recomendações para melhorias.

6.1. Coleta de dados e informações

Para iniciar um diagnóstico, depende-se de uma coleta de dados precisa e completa. Tudo deve ser avaliado, desde números de receita a perfis de prospects, até descrições de cargos e desempenhos individuais, são importantes no diagnóstico comercial de vendas. Devem ser considerados também, aspectos como descontos, métricas de desempenho e indicadores de performance dos gestores comerciais. Ao coletar essas informações, as lideranças e alta direção podem garantir que seus diagnósticos levem em conta todos os fatores que efetivamente influenciam nos resultados obtidos até o momento.

6.2. Análise

Na etapa seguinte, vem as análises. Com os dados e informações em mãos, deve-se entender quais são problemas de forma clara, separando fatos e realidade, de “impressões e percepções sem base concreta”, com objetivo de que sejam identificadas as reais causas que impedem uma boa performance de vendas da sua empresa.

Em um projeto que atuamos, uma empresa queria aumentar o número de propostas e clientes atendidos pelos vendedores, mas quando analisamos os números, percebemos que a equipe de vendas estava fechando apenas 20 propostas para cada 100 negociações. A organização achava que a equipe precisava de uma coisa, mas, na verdade, os vendedores precisavam aproveitar mais as oportunidades existentes – não aumentar o volume de propostas atendidas.

6.3. Diagnóstico e Planos de Ação

Ao coletar e analisar essas informações, os gestores de vendas podem descobrir obstáculos e garantir que seus diagnósticos levem em conta todos os fatores importantes para análise. Eles podem então, desenvolver recomendações e planos de ação, para corrigir os problemas que descobriram, eliminando assim gargalos e aumentando a receita.

Recomenda-se que sejam trabalhados os dois ou três problemas que mais afetam as vendas, e após solucionados, os próximos três e assim sucessivamente. Seguindo este esquema, as equipes de vendas podem identificar seus problemas mais urgentes, eliminar gargalos e aumentar a receita.

7. Por que os diagnósticos de vendas regulares são necessários

Um diagnóstico de vendas, não deve ser um exame único do desempenho de sua equipe, ao invés disso, eles devem ser um processo contínuo e regular para garantir a melhoria contínua do desempenho da equipe de vendas, permitindo estabelecer contínuas estratégias de crescimento de vendas.

Após realizar um diagnóstico de vendas, os gestores são capazes de encontrar a origem de seus problemas mais prementes e traçar um rumo para o futuro. No entanto, depois de fazer esses ajustes necessários, é importante continuar realizando diagnósticos regulares de vendas para garantir que tudo esteja funcionando como deveria e que as metas desejadas estejam sendo cumpridas continuamente.

É por isso que é vital que os gestores estabeleçam metas mensuráveis e estabeleçam expectativas claras. Em futuros diagnósticos de vendas, os líderes podem acompanhar seu progresso e comparar com suas expectativas anteriores para ver se a equipe está no caminho certo.

Se as metas de uma equipe não forem alcançadas ou o desempenho de vendas não melhorar tanto quanto a empresa esperava, os diagnósticos de vendas contínuos permitem que os gestores ajustem continuamente seu curso de ação e façam correções, garantindo que a organização de vendas continue impulsionando o crescimento das receitas.

Desta forma, evite desperdiçar um diagnóstico bem-sucedido seguindo estas cinco estratégias para aproveitar ao máximo sua análise:

7.1. Estabeleça objetivos específicos

Depois de identificar o problema, resolva-o diretamente – não com linguagem floreada como “melhorar a comunicação” ou “fechar mais negócios”, mantenha um sistema de objetivos que possam ser entendidos claramente por todos, tal como: ampliar as vendas em 15% no período de 6 meses.

7.2. Mova-se rapidamente

Os mercados podem mudar a qualquer momento. Não faça um diagnóstico e deixe as informações em uma gaveta até a próxima revisão anual. Formule e tome ações rapidamente para aproveitar ao máximo as informações obtidas.

7.3. Defina metas mensuráveis

Determine quais indicadores-chave de desempenho são os mais relevantes, após isso, planeje e implemente um sistema para medi-los.

7.4. Revise seu processo de vendas a cada 120 dias

Quatro meses após a implementação de um novo sistema, faça uma segunda análise para garantir que tudo funcione como projetado. A maioria dos planos exige ajustes após o início para manter a equipe no rumo certo – a eficiência separa as boas equipes de vendas das ótimas. Seguindo essas dicas, os gestores poderão realizar diagnósticos de vendas precisos para identificar problemas e fazer correções, garantindo que o departamento de vendas aproveite ao máximo suas oportunidades e continue ampliando receitas.

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