Em um cenário de retração e economia desaceleração econômica, vender pode ser uma batalha difícil para as médias empresas. Nesse artigo, listamos 5 estratégias para solucionar essa necessidade.
O cenário econômico para 2022 para o mercado brasileiro, aponta para uma desaceleração, com projeções do PIB abaixo de 1% no ano.
Em momentos como esse, todas as empresas sofrem efeitos diretos na capacidade de entender os momentos de mercado, e consequentemente, maior dificuldade de atração e retenção de clientes, o que implica em dificuldades com as vendas e a gestão comercial.
É natural prever que os clientes de forma geral, com perspectiva de um crescimento mais lento, ainda sob impacto da pandemia e possivelmente com previsões de receitas em declínio, sejam mais cautelosos em relação às compras – ou seja, os ciclos de venda tendem a ficar mais longos, e o volume de negativas também pode aumentar.
Sob essa perspectiva, o que as médias empresas podem fazer? Uma das alternativas que indicamos a alguns de nossos clientes, é analisar e melhorar as estratégias de engajamento de clientes, avaliando quais ações e tarefas devem ser efetuadas, de forma a minimizar as questões de um cenário mais desafiador.
- Análise e Revisão dos Processos de Vendas Atuais
Constantemente nos defrontamos com processos de vendas que estão bastante aquém do que poderiam ser.
É fundamental, que se saiba exatamente como as vendas são efetuadas, tempos e sequenciamento.
Sua empresa deve priorizar a revisão dos ciclos e tempos médios das vendas, avaliar as sistemáticas de acompanhamento e principalmente, como estão sendo geradas e trabalhadas as oportunidades de vendas – é fundamental que cada oportunidade seja explorada em profundidade, de forma a potencializar os fechamentos.
2. Revise e Ajuste o Marketing e a Comunicação com seus Mercados
Mercados em desaceleração econômica, ampliam a cautela dos compradores. Nesse contexto, a sua comunicação deve explorar o máximo possível, conceitos e aspectos de como, onde e de que forma, seus produtos e serviços melhoram a eficiência operacional dos seus clientes, ou ainda, como diminuem ou mantém os custos baixos.
É importante ainda, que essa mensagem seja adequada pelos times de vendas e de marketing, aos diferentes nichos, para que seja entendida de forma mais rápida e eficiente, como forma de diminuir os ciclos de vendas.
3. Aprofunde o Relacionamento com os Cliente Atuais
Uma das características que as empresas de médio porte têm, passa pelo fato onde uma expressiva parcela de seus clientes é oriunda de algum tipo de relacionamento mais pessoal.
Com a passagem do tempo, aumento da carteira de clientes, pode ocorrer um certo distanciamento – e esse é um momento fundamental que os relacionamentos devem ser desenvolvidos e aprofundados – pois o nível de concorrentes tende a se acirrar, levando os compradores a se adaptar, fazendo negócios com que está próximo, com quem demonstra e prova real proximidade, interesse e entrega de soluções que os atendam.
É fundamental que gestores, líderes, marketing e vendas tenham claro, que é mandatório alavancar os relacionamentos já existentes – sua empresa deve aprofundar o entendimento dos problemas, otimizar as soluções existentes e ajustando soluções complementares.
4. Desenvolva Novas Parcerias com os Clientes dos Concorrentes
Com perfil de médio e longo prazo – mas favorecida, tanto pela natural redução de negócios, quanto à soma das ações anteriores – possibilita que seja estabelecida uma ação de diferenciação dos seus concorrentes.
Uma análise crítica e detalhada, do que as empresas concorrentes estão fazendo, pode trazer vários benefícios, tais como, descobrir que eles estão com menos pessoas do que o necessário para atender a carteira de clientes, que há um distanciamento dos clientes chave que sua empresa pode se aproveitar, não estão conseguindo atender à requisitos de qualidade, redução de custos ou não cumprimento de prazos de entrega.
Sua empresa deve aproveitar essas situações para se aproximar e iniciar um processo de envolvimento e parceria, oferecendo soluções e alternativas que efetivamente os ajudem – os frutos dessa ação (que deve ser sistemática), podem levar um tempo um pouco maior, mas sua eficácia é bastante sólida.
5. Análise e Precificação Estratégica
Outro aspecto bastante comum, é que na “época das vacas gordas”, questões como uma profunda análise da rentabilidade dos produtos e serviços, seja relegada a um segundo plano.
Em tempos recessivos, uma tendência natural é que os compradores peçam maiores descontos à sua área de vendas – que na ânsia de fechar negócios, pode começar a praticar negociações que podem trazer prejuízos à sua empresa.
Proteger os lucros ao mesmo tempo que mantém negócios valiosos, passa a ser uma equação que deve ser estudada pela empresa como um todo – desta forma, é importante que se forme equipes internas para avaliar todos os cenários, bem como, determinar pacotes de soluções, vendas casadas, negociações com perfil de prazos maiores – que aumentem o comprometimento dos clientes, ou ainda, elaboração de soluções híbridas através de parceiros e/ou terceirizações.
Ajustes das Estratégias de Vendas
Embora, algumas dessas ações isoladamente possa trazer resultados, reforçamos que as ações propostas, devam ser pensadas em conjunto – pois são oportunidades únicas para que uma empresa de médio porte, ganhar maior consistência e ampliar seu grau de profissionalização.
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