Revisão da Estratégia Corporativa Empresa de Bens de Consumo

Case Thinkerest Consultoria:

Revisão da Estratégia Corporativa em Empresa de Bens de Consumo

Neste case, a Thinkerest ajudou uma indústria de bens de consumo duráveis a reformular seu modelo de negócios com a implementação de uma nova estratégia corporativa.

Cenário e Problema do Cliente:

Fabricante de Bens de Consumo Duráveis

  • Nosso cliente de médio porte, tem uma participação significativa no segmento de bens de consumo, com atuação em vários estados do Brasil, mas concentrando suas operações nas regiões Sul e Sudeste.
 
  • O crescimento da empresa estagnou nos últimos anos e apesar de várias ações, ela não conseguiu melhorar seu  desempenho.
 
  •  A empresa havia desenvolvido 5 novas unidades de negócios que aparentavam ser co-relacionadas com seu segmento principal, numa tentativa de estimular seu crescimento. Entretanto, os novos negócios estavam longe de atingir o ponto de equilíbrio, causando problemas operacionais, má utilização das equipe, gerando  inclusive pressão sobre o fluxo de caixa do cliente.

Abordagem da Thinkerest Consultoria

  • Como primeiro passo neste projeto, foi efetuado um estudo e levantamento do perfil de cada segmento que a empresa estava operando;
  • Definidos os mercados de atuação, foi efetuado um cruzamento de potencial de cada mercado, aspectos operacionais, comerciais e logísticos, foi detectado que havia sinergias que não estavam sendo aproveitadas, o que poderia alavancar algumas das unidades de negócios do cliente;
  • Entretanto, em um análise mais aprofundada, foi apurado que 2 das unidades de negócio, não guardavam nenhuma sinergia ou similaridade com as outras operações do cliente.

Identificamos sinergias potenciais entre os negócios do cliente através de compartilhamento de custos em ações de marketing, logística compartilhada, cruzamento de clientes e pontos de venda.

  • Compartilhamento de custos: a matéria-prima representava mais de 63% dos custos, mas não havia semelhanças ou compartilhamento entre elas;
  • Compartilhamento de Operações e Experiências: cada unidade de negócios requeria um conjunto de habilidades muito diferentes na fabricação, marketing e vendas;
  • Compartilhamento de Clientes: 3 unidades de negócios  compartilhavam o mesmo perfil de clientes e pontos de vendas, com o negócio principal,  entretanto nas outras 2 unidades de negócios, havia muito pouco compartilhamento sinergias e operações.

Foram efetuadas pesquisas primárias e secundárias e primária para cada uma das unidade de negócios. 

Analise de desempenho de cada unidade de negócios em relação à concorrência, estudos de impacto, ROI – retorno sobre investimentos, sobreposição de atividades e processos, estudo da economia corporativa, análise de cenários, terceirização de operações, alternativas de sinergia e compartilhamento, proposta de nova estrutura e estratégia empresarial.

Principais aspectos de desempenho, após pesquisas e estudos:

  • Preço médio dos produtos, entre 4% a 8,5% mais caro que os concorrentes;
  • Margem negativa entre 6% a 18% nas 2 unidades de negócios com maior dificuldade – impactando negativamente como um todo no grupo;
  • Custo de distribuição: 25% mais caro que os concorrentes;
  • Branding/Percepção da Marca: unidades de negócio sem profundidade e reconhecimento de valor pelos clientes inferior à concorrência;
  • Custo de marketing: pouco aproveitamento e potencialização, com repetição de atividades e equipe acima do necessário;
  • Esforço de vendas: equipes com portfólio de vendas confusos, canibalização de margens e produtos.

Consultoria e Métodos

  • Revisão da Estratégia Empresarial e Planejamento de Marketing;
  • Workshop para Treinamento da Alta Direção e Equipe Gestora em ferramentas estratégicas;
  • Workshops e sessões de brainstorming para construção das alternativas e soluções;
  • Definição de metas e construção de KPIs;
  • Sistematização do planejamento empresarial, análise de cenários e análise de mercados;
  • Sistemática para desenvolvimento de novos modelos de negócios.

Principais Ferramentas Utilizadas

Principais Resultados e Benefícios

  • Crescimento acelerado com o novo foco estratégico: foi definido e priorizado a a atuação de cada unidade de negócios, distribuição e simetria na carteira de clientes, alocação correta de recursos aos 3 negócios de maior potencial,  Isso trouxe o foco necessário para ajudar a acelerar o crescimento;
  • Adequação Operacional e Estratégica: uma das unidades foi vendida, enquanto outra foi adaptada para suportar e apoiar as operações tanto do negócio principal, quanto das 3 unidade de negócios remanescentes;
  • Proteção do Caixa, Geração de Receita Extra e Estabelecimento de Lucratividade: com a venda de uma das unidades, houve uma entrada de recursos no caixa, que passou a operar no azul com a diminuição de custos, aumento das sinergias, margens e lucratividade;
  • Modelo Estratégico para Novos Negócios:  foi definido um modelo específico, orientando ações e modelos para futuro desenvolvimento e criação de novas unidades de negócios.

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