Case Thinkerest Consultoria:
Projeto de Marketing Estratégico e Planejamento Comercial para Empresa de Embalagens Metálicas
Neste case, apoiamos uma fabricante de embalagens metálicas, precisava se reposicionar no mercado, reestruturar a área comercial e adotar processos e ferramentas de gestão de clientes.
Cenário e Problema do Cliente:
Empresa de Embalagens Metálicas
- A empresa precisava revisar sua estratégia de marketing, ampliar mercados de atuação e potencializar sua área comercial.
- A marca já estava consolidada em alguns mercados e tinha o objetivo de ampliar seu escopo de produtos.
- O objetivo do projeto era (1) aperfeiçoar, sistematizar e melhorar a atuação nos mercados que já atuava, (2) analisar mercados potenciais e requisitos de entrada nesses mercados, (3) entrar em 3 novos mercados no prazo de 2 anos, (4) adequar o marketing e a área comercial para os novos mercados e, (5) implementar processos, ferramentas (CRM) para suportar a gestão e ações.
Abordagem da Thinkerest Consultoria
- Avaliação e entendimento das estratégias de mercado atuais, potencial fabril, cultura empresarial, sistemática de desenvolvimento de novos produtos e objetivos empresariais;
- Desenvolvimento de estudos e análises de mercado, identificando as categorias de embalagens com maior potencial de crescimento.
- Verificação e análise dos requisitos, sentimentos e processos de compras dos clientes potenciais em relação às novas alternativas de produtos.
- Desenvolvimento de nova proposta de valor para os novos mercados;
- Analise dos concorrentes potenciais;
- Determinação dos fatores referentes à oferta (proposta de valor x preço x custos) e capacidades gerais, tais como chave distribuição, imagem de mercado entre outros;
- Estruturação de um plano de marketing estratégico contemplando posicionamento para os novos mercados, estratégias de comunicação, planos de ação e metas;
- Diagnóstico e análise da estrutura da área comercial e vendas atual.
- Revisão de processos, ferramentas e indicadores de vendas e inteligência de mercado.
- Apoio na implementação de um CRM.
- Estruturação de uma política de canais com distribuidores.
- Execução de workshops para as diferentes áreas envolvidas.
- Implementação e treinamento das equipes.
Metas e Objetivos Principais desse Projeto
- Ampliar o escopo de mercados da empresa, com aumento de faturamento, potencialização das tecnologias já existentes e diversificação do mix de produtos.
- Implementar uma política de canais para distribuição dos produtos.
- Implementar processos, ferramentas, indicadores e métodos de análise e gestão comercial.
- Melhoria das margens de participação e diluição dos riscos por estar concentrada em poucos mercados bastante específicos.
- Estruturação das novas estratégia de marketing, contemplando os novos mercados.
Métodos e Ferramentas Utilizados
- Planejamento de Marketing Estratégico
- Estudo de Oportunidades de Mercado
- Diagnóstico e Reestruturação da Área Comercial
- Planejamento Comercial
- Ampliação de Canais de Vendas
- Plano de Expansão Empresarial
- Inteligência Competitiva
- Estratégia de Marca e Valor
- Processos de Negócios e Vendas B2B
- Implementação das Ações
Principais Benefícios e Resultados
- Ampliação do perfil de atuação da empresa, incluindo acréscimo de faturamento na ordem de 30% em 2,5 anos.
- Alteração do perfil de marketing estratégico, para uma empresa com maior foco e atuação no mercado, incluindo inteligência de mercado, inovação e maior velocidade no desenvolvimento de novos produtos.
- Ampliação dos canais de vendas, com estruturação de processos e ferramentas de gestão comercial.
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