Case Thinkerest Consultoria:
Melhoria da Produtividade dos Representantes de Vendas
Neste case, a Thinkerest ajudou uma indústria plástica a melhorar a produtividade e resultados do seu time de representantes comerciais e também, implementar um modelo de previsão e planejamento de vendas.
Cenário e Problema do Cliente:
Indústria Plástica
- Com um crescimento bem menor do que o previsto, nosso cliente da Indústria Plástica, tinha várias questões sobre a efetividade e produtividade dos seus representante de vendas.
- Embora já fizessem uso de um sistema de CRM, se defrontaram com problemas de planejamento e previsão de vendas, produtividade dos representantes comerciais e estabelecimento de receitas previsíveis e constantes, sem grandes sobressaltos.
- Havia também a necessidade de aproximar e integrar as áreas de Marketing e Comercial, com objetivo de melhorar desempenho e eficácia.
Abordagem da Thinkerest Consultoria
- Como primeiro passo neste projeto, foram efetuados estudos e análises sobre a carteira de clientes, acuidade das informações, processos de gestão comercial e histórico de vendas;
- Análise do “modus operandi” dos representantes comerciais da empresa, com visitas em campo para acompanhamento das atividades em diferentes cidades e estados do país;
- Análise das sistemáticas, processos e ferramentas de previsão de vendas, fluxo do pipeline de vendas, tempos e prazos para fechamento de novos negócios;
- Avaliação da área de marketing e processos de inteligência comercial;
- Implementação de benchmarks e indicadores de gestão para aferição e melhora da performance do negócio.
Análise Prévia e Diagnósticos Principais
- Os representantes de vendas, gastavam 30% do seu tempo trabalhando em clientes “nível C”, que geravam menos de 20% do faturamento total;
- Ausência de dados suficientes sobre as atividades dos representantes de vendas, tendo sido apurado que menos de 30% das informações necessárias, estavam alimentando efetivamente o CRM;
- Obstáculos e tendências de negócios: previsões não confiáveis, falta de visibilidade e interação entre marketing e área de vendas.
- Problemas no planejamento, dimensionamento incorreto da força de vendas e distribuição da base territorial;
- Existência de “áreas brancas” na cobertura do território;
- Os representantes de vendas não estavam prospectando clientes com maior potencial de compra, consumindo mais de 25% do seu tempo com prospecção em clientes de nível C;
- Os representantes de alto desempenho, gastam mais de 50% do seu tempo em reuniões e visitas, com clientes de potencial “B e A”, do que os clientes de menor potencial e desempenho.
Metas e Objetivos Principais desse Projeto
- Melhorar a previsão no processo de vendas para dimensionar o negócio e ganhar mais negócios.
- Determinar maior visibilidade nas atividades do representante de vendas para melhorar a produtividade e o treinamento
- Estabelecer uma ponte entre vendas e marketing para maior eficácia
Métodos e Ferramentas Utilizados
- Planejamento Comercial
- Previsão de Vendas
- Estratégias de Canais de Vendas
- Análise da Base e Carteira de Clientes
- Curva ABC da Carteira de Clientes
- Estratégias de Crescimento de Vendas
- Propostas e ajustes na sistemática de coleta de dados e informações para alimentação do sistema CRM
- Análise do Pipeline de Vendas
- Treinamento e desenvolvimento da equipe e gestores da área comercial
- Treinamento dos Representantes de Vendas
Principais Benefícios e Resultados
- Aumento médio de 27% na produtividade dos representante de vendas: prospecções, negociações e fechamento de vendas;
- Incremento comercial de vendas na ordem de 15% no primeiro ano e evolução mínima de 5% nos 2 anos subsequentes;
- Depuração, reclassificação da curva ABC, reordenação de objetivos e prioridades;
- Adequação de mais de 2500 prospects, permitindo ao marketing executar um funil de vendas mais eficiente;
- Melhoria da previsão de vendas, com maior precisão e acurácia das estimativas (o que melhora o planejamento organizacional de suprimentos, produção e logística);
- Com a implantação do projeto e posterior acompanhamento pontual, foi apurado que mais de 80% dos principais “fechamentos com novos clientes”, foi precedido por um agendamento de reunião, em ação conduzida pela área de marketing;
- Os representantes comerciais e gestores de vendas foram treinados, recebendo insights, modelos e conhecimento para melhora da performance geral.
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