Case Thinkerest Consultoria:
Construção de Uma Estrutura de Vendas Profissional em Empresa de Sistemas da Área Fiscal e Tributária
Uma empresa de tecnologia de sistemas no mercado há 8 anos, que desenvolve soluções para as áreas fiscal e tributária, nos procurou pois precisava estruturar sua área de vendas para poder crescer e escalar negócios.
Cenário e Problema do Cliente:
Empresa de Software Fiscal e Tributário
- Empresa totalmente sem estrutura e cultura de vendas
- Equipe de vendas desestruturada
- Vendas efetuadas basicamente através do relacionamento dos sócios, diretores e pelos consultores de sistema terceirizados
- O modelo funcionou durante um tempo, porém quando a empresa teve oportunidade de crescer e escalar, não conseguiu responder às demandas necessárias, perdendo negócios em sequência e um processo que começava a trazer problemas para sua marca
Desafios Principais deste Projeto
- Estrutura uma cultura de vendas adequada ao negócio
- Apoiar a formação de equipe de vendas
- Estruturar processos, sistemáticas para prospecção, captura de novos leads, negociação e fechamento de vendas
- Implementar uma sistemática de gestão e acompanhamento das atividades de vendas, relatórios e indicadores de gestão comercial
Principais Ações
- Estabelecimento com a alta direção, de uma estratégia de vendas dinamizada para alavancar as vendas de software e soluções;
- Revisão da base de clientes existente, identificação de clientes e contas chave;
- Avaliação da distribuição geográfica e territorial da carteira de clientes;
- Elaboração da curva ABC de clientes;
- Planejamento da estrutura, recursos e lideranças necessárias ao departamento de vendas;
- Descritivos de cargos e execução do processo seletivo para a contratação da equipe;
- Identificação dos requisitos de treinamento e aplicação a nova equipe;
- Definição dos processos e diretrizes sobre padrões de gerenciamento de pedidos e atendimento ao cliente;
- Estabelecimento dos objetivos e metas para a equipe de vendas, alinhadas com as metas gerais de receita e metas de crescimento e objetivos estratégicos da empresa;
- Estabelecimento e execução de programa para canal de vendas, com as primeiras negociações e parcerias;
- Definição e implementação das métricas de gestão e dos KPIs para acompanhamento e monitoramento.
Métodos e Ferramentas Utilizado
- Planejamento Comercial
- Avaliação de Mercado
- Escolha dos Mercados Alvo
- Plano de Marketing
- Implementação de um Programa de Canais de Vendas para parceiros de negócios
- Processo seletivo para contratação de força de vendas interna
- Treinamento da equipe e liderança comercial
- Implementação de um Sistema de CRM
- Criação e implementação de procedimento de vendas, gestão e acompanhamento comercial
Principais Benefícios e Resultados
- Implemento de vendas de 56% em 12 meses após a implementação do programa.
- Manutenção de um ritmo de crescimento entre 20% a 30% anual nos 3 anos subsequentes.
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