Construção de Uma Estrutura de Vendas Profissional

Case Thinkerest Consultoria:

Construção de Uma Estrutura de Vendas Profissional em Empresa de Sistemas da Área Fiscal e Tributária

Uma empresa de tecnologia de sistemas no mercado há 8 anos, que desenvolve soluções para as áreas fiscal e tributária, nos procurou pois precisava estruturar sua área de vendas para poder crescer e escalar negócios.

Cenário e Problema do Cliente:

Empresa de Software Fiscal e Tributário

  • Empresa totalmente sem estrutura e cultura de vendas
  • Equipe de vendas desestruturada
  • Vendas efetuadas basicamente através do relacionamento dos sócios, diretores e pelos consultores de sistema terceirizados
  • O modelo funcionou durante um tempo, porém quando a empresa teve oportunidade de crescer e escalar, não conseguiu responder às demandas necessárias, perdendo negócios em sequência e um processo que começava a trazer problemas para sua marca

Desafios Principais deste Projeto

  • Estrutura uma cultura de vendas adequada ao negócio
  • Apoiar a formação de equipe de vendas 
  • Estruturar processos, sistemáticas para prospecção, captura de novos leads, negociação e fechamento de vendas
  • Implementar uma sistemática de gestão e acompanhamento das atividades de vendas, relatórios e indicadores de gestão comercial

Principais Ações

  • Estabelecimento com a alta direção, de uma estratégia de vendas dinamizada para alavancar  as vendas de software e soluções; 
  • Revisão da base de clientes existente, identificação de clientes e contas chave;
  • Avaliação da distribuição geográfica e territorial da carteira de clientes;
  • Elaboração da curva ABC de clientes;
  • Planejamento da estrutura, recursos e lideranças necessárias ao departamento de vendas;
  • Descritivos de cargos e execução do processo seletivo para a contratação da equipe;
  • Identificação dos  requisitos de treinamento e aplicação a nova equipe;
  • Definição dos processos e diretrizes sobre padrões de gerenciamento de pedidos e atendimento ao cliente;
  • Estabelecimento dos objetivos e metas para a equipe de vendas, alinhadas com as metas gerais de receita e metas de crescimento e objetivos estratégicos da empresa;
  • Estabelecimento e execução de programa para canal de vendas, com as primeiras negociações e parcerias;
  • Definição e implementação das métricas de gestão e dos KPIs para acompanhamento e monitoramento.

Métodos e Ferramentas Utilizado

Principais Benefícios e Resultados

  • Implemento de vendas de 56% em 12 meses após a implementação do programa.
  • Manutenção de um ritmo de crescimento entre 20% a 30% anual nos 3 anos subsequentes.

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