Você sabia que alinhar seus times de vendas e marketing é umas das principais respostas para aumentar a receita do seu negócio?
Em nossos projetos, frequentemente vemos que essas duas áreas atuam de forma desconectada, o que diminui a eficiência de ambas e minimiza os reasultados.
Descubra como isso pode melhorar (e muito) os resultados da sua empresa.
De tempos em tempos, surgem novas siglas e modismos em gestão e marketing, algumas fazem sentido, outras são meras “repaginadas” de conceitos mais antigos.
O smarketing porém, vem preencher um vazio que sempre observamos em nossos clientes: a distância entre as áreas de marketing e vendas, com objetivos, propósitos e métricas completamente descolados um do outro.
Fato é que se sua empresa quer alavancar e crescer, você deve tentar solucionar esse descolamento, para melhor foco, mais produtividade e principalmente: incremento de negócios e vendas!
Nesse artigo, vamos detalhar essa técnica:, uma estratégia de marketing, somada a uma estratégia comercial, que vai possibilitar seu negócio possa crescer e melhorar o desempenho de vendas.
O que é Smarketing?
Smarketing é um alinhamento fundamental entre as áreas de vendas e marketing de uma empresa, com objetivo de uma comunicação melhor, maior foco, alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa, esforços comuns mais colaborativos, maior eficiência, tendo como resultado uma maior lucratividade.
Em teoria, as duas áreas, deveriam ser bastante próximas e interdependentes, atuando com total sinergia. Na prática, o que vemos em inúmeros casos, são times que pouco colaboram entre si e um baixo compartilhamento de dados e informações relevantes, e a grande “vítima disso” é justamente a empresa que emprega ambas as áreas.
Esse descolamento entre as áreas, via de regra, “passa abaixo da linha de radar no dia-a-dia”, só sendo efetivamente notado, quando procuramos de uma forma mais acurada, as causas de problemas do desempenho nas empresas.
De acordo com algumas pesquisas, esse não alinhamento, pode levar a perda de energia e desperdício de recursos, onde entre 60/70% do conteúdo que marketing gera não é útil para o negócio, em decorrência disso, até 75% dos leads gerados, nunca se converterão em vendas.
Evolução de Vendas e Marketing
De acordo com uma pesquisa do Hubspot: 87% dos termos que as equipes de vendas e marketing usam para se descreverem são negativos: fica claro que a colaboração entre ambas é bastante complicada.
Outro dado interessante é que de acordo com o estudo L’état de l’inbound da Winbound: 59% dos profissionais de marketing acreditam que fornecem leads muito qualificados, mas apenas 5% dos representantes de vendas acreditam que esses leads são efetivamente válidos.
Na prática, as formas como clientes e consumidores efetuam suas compras, vem mudando continuamente, sendo que esse processo foi acelerado pela pandemia.
Essa mudança, diminuiu as fronteiras entre as áreas, na medida em que parte do processo de pesquisa e decisão de compras, tem o online como seu elemento fundamental:
Agora, grande parte do processo de compra está acontecendo na web, conforme dados do Content Marketing Institute, onde:
- 92% dos compradores iniciam suas compras com pesquisa de informações online;
- 53% dos compradores acham que pesquisar online é melhor do que interagir com um vendedor;
- 75% dos compradores utilizam redes sociais para validar o fornecedor certo;
- 90% dos compradores não aceitam uma “cold call”.
Retorno sobre Investimento (ROI) de um programa bem sucedido de alinhamento entre vendas e marketing
De acordo com vários estudos diferentes, quando uma empresa consegue efetuar esse alinhamento, ela otimiza os ciclos de vendas e marketing, reduz custos e aumenta seu desempenho em vendas e faturamento. Veja alguns dados:
- De acordo com o Aberdeen Group,o alinhamento pode resultar em um aumento de até 32% no implemento de vendas anuais;
- O Wheelhouse Advisor, elaborou estudos que apontam um crescimento de até 208% nas receitas de marketing;
- O MarketingProfs, mostra que o alinhamento entre as áreas, pode ampliar o percentual de receitas em 38%.
Como implementar uma estratégia de Smarketing do seu negócio
Efetue uma análise crítica sobre as duas áreas e estabeleça objetivos e metas:
Mesmo que as duas áreas tenham bom relacionamento, é sempre necessário avaliar o nível de resultados de forma conjunta, ou seja, quais os resultados efetivos de forma somada estão entregando.
É necessário que sejam analisados não só a qualidade dos dados gerados no marketing (e se o foco está correto), mas também, como se dá “essa passagem de bastão” para vendas – como eles utilizam essas informações, que resultados alcançam e por fim, como o sistema é retroalimentado, para que evolua e melhore a cada novo ciclo.
Considere as seguintes questões para iniciar um processo de smarketing:
- Qual a frequência das reuniões entre marketing e vendas?
- Qual a qualidade das informações geradas nesses contatos, bem como, que “demandas, ajustes e melhorias” são obtidos?
- Avalie como é o “clima” entre os dois times, se há cooperação ou simplesmente, acusações sem soluções – é comum, que as pessoas foquem “nos problemas” e não nas soluções;
- Qual a frequência, por quais canais e qual a qualidade dos contatos em informações que trafegam entre as equipes fora de reuniões formais?
- Coloque o RH no processo para avaliar feedbacks entre colaboradores das duas áreas;
Avaliação de dados e informações
É necessário que uma sistemática de auditoria seja aplicada, de maneira a que todas as informações que “ficavam abaixo do radar”, possam ser evidenciadas:
- Os leads gerados por marketing são utilizados por vendas? Em quais volumes e percentuais? Números baixos, claramente indicam problemas a serem resolvidos;
- A gestão desses dados é compartilhada e acompanhada pelos gestores dessas áreas? De qual forma? Como isso é registrado?
- É importante saber o percentual de conversão dos leads gerados, mas é mais importante entender e avaliar o percentual de “leads não convertidos”, se for um número expressivo, além da óbvia má qualidade dos leads (ou com perfil errado), deve-se entender as dificuldades que vendas enfrenta, masque sejam tomadas ações de correção e melhoria;
Definir metas objetivas e mensuráveis com avaliações mensais
Mike Lieberman – CEO da empresa Square 2 Marketing, declara: “Uma forma de construir confiança entre marketing e vendas é torná-los responsáveis pelo mesmo objetivo da empresa – as receitas do negócio.”
Aqui, não há espaço para conceitos vagos ou subjetivos, deve-se traçar metas e objetivos que possam ser mensuradas e acompanhadas mês a mês (metas SMART), dentro dessa linha de raciocínio, uma alternativa de meta específica pode ser:
– Incremento de receitas de 15% durante o ano;
As duas áreas devem ser conjuntamente responsáveis pela entrega desse número, que deve ser acompanhado em termos de evolução e desenvolvimento, através de reuniões mensais com a alta direção, onde todos, sem exceção, deve participar.
Esse tipo de abordagem deve partir de “cima para baixo”, com a alta gestão fomentando e conduzindo diretamente as ações.
As reuniões mensais além da “prestação de contas” do período, devem ser usadas para melhorias constantes da qualidade e fluxo das informações, integração das áreas e “geração de insights”, ampliando os horizontes de possibilidades da empresa.
Simplifique os fluxos de trabalho
Quanto mais complexo e difícil forem os fluxos de trabalho, maiores serão os obstáculos e o tempo para que se tenha sucesso no alinhamento.
Simplificar os processos, estimular o uso de ferramentas colaborativas ou compartilhadas, faz com que os resultados sejam acelerados – os sistemas da empresa, também devem facilitar essas ações, com relatórios conjuntos que vinculem suas atividades.
Determine a jornada do cliente
Cada vez mais, entender a jornada que seu cliente efetua no processo de compras e aquisição é fundamental para qualquer empresa.
Dentro do contexto de smarketing, o objetivo é alinhar entre as duas áreas, a definição e criação de uma única perspectiva para a jornada do cliente com seu segmento e tipo de negócio.
O processo deve iniciar desde a fase das primeiras visitas, até negociação de aquisição dos seus produtos ou serviços.
Esse processo deve traduzir um novo funil de vendas para a empresa, conforme exemplo do modelo mostrado abaixo, unificando os resultados de marketing, até a efetiva concretização da jornada: a compra pelo seu cliente.
Trabalhe o Valor da Marca
Empesas que entendem o valor da sua marca, trabalhando de forma assertiva por ela, são mais bem sucedidas que seus concorrentes.
Trabalhe a história da sua empresa de forma clara e única, a integração entre marketing e vendas é uma excelente oportunidade para que essa ação seja iniciada, ou ainda, melhorada, possibilitando que seu negócio avance de forma coesa. Os principais aspectos que devem ser trabalhados são:
- Identificação das competências essenciais da empresa;
- Determinar uma proposta de valor única;
- Determinar (ou revisar) a missão, visão, propósito e o posicionamento do negócio;
- Efetuar uma comunicação que transmita esses pontos para a empresa como um todos e também, seus clientes.
Conclusão
Existem vários fatores positivos no alinhamento das áreas de vendas e marketing, é uma oportunidade de expandir negócios e vendas, simplesmente “rearrumando a casa”, com baixo nível de investimentos.
Vai exigir da alta direção porém, que persevere até que esse alinhamento se dê, pois levará um tempo para que todos se ajustem “a nova realidade”, mas acreditamos que os resultados além de compensar, não levarão muito tempo para aparecer e conforme vimos nesse artigo, eles mais do que compensam!
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