Entender a interdependência entre as áreas e suas relações é fundamental para a correta definição do problema, do escopo e para o sucesso de um projeto de consultoria.
Quando as metas não vêm sendo atingidas pelas equipes de vendas, há algum tempo, é comum as empresas nos chamarem para projetos na área comercial.
No primeiro contato, a direção informa que já reuniu a equipe diversas vezes, definiram e implementaram várias ações e mudanças, sem resultados concretos ou sustentáveis.
As razões identificadas pela empresa, excluídos aqui os fatores externos sobre os quais ela não tem gestão, geralmente recaem sobre pessoas, processos, rotinas, informações, treinamento e o gerenciamento de tudo isso na área comercial.
Feito o levantamento prévio de informações, para entendimento do problema e definição de escopo do projeto, muitas vezes nos deparamos com situações que não estão relacionadas ao motivo do chamado – vendas – ou que não podem ser resolvidas sob este enfoque. A área, que se encontra em status de “atenção”, apenas sente os efeitos de questões originadas em outras, com as quais se relaciona ou das quais depende para o exercício de suas funções.
Se não é de Vendas, então Qual é o Problema?
Antes de mais nada, é preciso lembrar que empresas são organismos tão vivos quanto nós. Cada área, departamento e profissional está ligado a outros numa complexa rede de interdependência.
É quase impossível alterar um aspecto– pessoa, processo, rotina – numa área sem provocar algum tipo de reação numa outra, e isto serve para praticamente todas as ações que a empresa vá implementar. E funciona também em todos os níveis de atuação, do mais estratégico ao mais operacional.
Uma outra questão importante é considerar se a empresa e equipes não estão sob efeito da “definição restritiva”, ou seja, estão lidando com o problema há tanto tempo que tudo parece girar em torno dele. Fica difícil se afastar para enxergar outras possibilidades ou relações.
A resposta para a pergunta acima pode estar em uma outra área, quando existem funções, processos, políticas ou práticas que funcionam bem isoladamente, mas que colidem ou se anulam quando vistas no conjunto empresarial.
Ou as respostas estão diluídas em diversas áreas, podendo envolver aspectos do modelo de gestão, estratégias do negócio e empresariais, questões mercadológicas, administrativas, financeiras, industriais e até de vendas, exigindo uma revisão da relação e equilíbrio entre elas. Nem sempre o problema é o que parece ser.
A Questão da Abordagem
Para o sucesso de um projeto e para que as mudanças implementadas não sejam paliativas, é fundamental que a consultoria mantenha uma postura aberta no entendimento do problema e na busca das causas. Que aborde a questão trazida pela empresa da forma mais ampla possível, buscando correlações.
E não, não é perda de foco. Utilizada na fase que precede a contratação do projeto, esta abordagem inicial evita avaliar o problema a partir de uma “solução pronta”, gerando eventual necessidade de correção do escopo depois, durante o desenvolvimento dos trabalhos.
Definidos corretamente o problema e o escopo, seja no exemplo de vendas que usei, ou em qualquer outra área, aí sim podemos fechar o foco no desenvolvimento do projeto.
Um abraço e até o próximo artigo!
Viviane Misko
Diretora Geral da Thinkerest Consultoria Empresarial
Thinkerest Consultoria Empresarial
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