Principais Problemas de Marketing| Thinkerest Consultoria Empresarial

De forma direta, problemas e desafios do marketing, são questões e aspectos que impedem sua empresa de atingir suas metas e objetivos comerciais, do perfil correto de clientes, ou ainda, um correto posicionamento de mercado.

Os reflexos disso, resultam em participação de mercado menor que o esperado, além de receitas e margens aquém do desejado.

Os problemas de marketing podem estar em uma ou mais frentes, tais como: produtos, serviços, modelo de negócios, precificação, canais de vendas e distribuição e posicionamento da marca, entre outros.

Nesse artigo, iremos abordar os principais problemas do marketing e como solucioná-los.

Nesse artigo você irá ver:

Identificando problemas no marketing
Sua empresa tem mesmo uma estratégia de marketing?
15 principais problemas de marketing nas empresas
Modelo para diagnosticar problemas e erros de marketing no seu negócio

1. Problemas de Marketing: identificação e análise preliminares

É um fato: o marketing pode tanto alavancar, quanto quebrar um negócio, e mesmo as melhores estratégias irão enfrentar obstáculos, se estiverem sendo usadas de forma incorreta.

Toda empresa que investe em marketing, espera gerar receitas, atrair leads e conquistar clientes.

Mas o que acontece quando os esforços e desafios do marketing do seu negócio declinam ou não funcionam?

Infelizmente, isso é bastante familiar para muitas empresas, e continuamente vemos situações como essa – seja porque reduziram seu marketing a uma mera área de comunicação, seja porque formularam estratégias ruins e desconectadas do seu negócio, um planejamento de marketing minimamente adequado, ou pior, nenhum plano de marketing.

A seguir, vamos listar alguns dos principais problemas que normalmente as empresas enfrentam, mas sempre é bom antecipar, que via de regra, empresas que tem problemas de marketing, “não tem um ou outro problema, de forma isolada – geralmente tem alguns problemas”. Portanto, ao avaliar e comparar com as dificuldades que você enfrenta no seu negócio, tente avaliar de forma mais ampla e aprofundada, para de fato, estabelecer melhoras consistentes e que tragam bons resultados.

2. Ausência de uma Estratégia de Marketing

Começando pelo básico: o fato é quer muitas empresas simplesmente não tem uma estratégia de marketing!

Qualquer empresa sem uma estratégia de marketing estruturada, muito provavelmente irá desperdiçar seus recursos, tempo e obter resultados que ficarão muito aquém do desejado – perdendo espaço para os concorrentes que forem mais eficientes.

É bastante comum que times de marketing, utilizem algumas estratégias ou ações isoladas, tais como: veicular anúncios e posts em redes sociais, artigos e materiais gráficos – mas sem alinhamento, objetivos e métricas coerentes.

É basicamente um jogo de tentativa e erros, pois os concorrentes que estiverem mais bem estruturados, acompanham mercados e tendências, avaliam cenários e alternativas, sabem como usar seus pontos fortes e amenizar seus pontos fracos, identificam os principais cliente alvo do negócio e estão alinhados com os objetivos centrais da empresa, praticando o “marketing estratégico” (clique no link para saber como implementar o marketing estratégico no seu negócio).

3. Os 15 Principais Desafios e Problemas de Marketing nas Empresas

3.1. Falta de Posicionamento Estratégico e Diferenciação

Muitas empresas operam sem um posicionamento claro, resultando em uma “marca genérica”, sem valor percebido claro e distinto aos seus potenciais clientes. O problema decorre da ausência de uma estratégia estruturada de segmentação e proposta de valor – e que determina uma baixa retenção de clientes, concorrência por preço (que tende a diminuir as margens), dificuldade em gerar lealdade e reconhecimento de marca.

Solução: Definir um posicionamento estratégico baseado em análise de concorrência, diferenciação de mercado e branding. A proposta de valor deve estar alinhada às necessidades do público-alvo e ser comunicada de forma consistente em todos os canais.

3.2. Desalinhamento entre a Estratégia de Marketing e os Objetivos de Negócio

Infelizmente, o marketing muitas vezes é tratado como um “setor operacional, sem conexão com as metas empresariais”, gerando campanhas que não contribuem para a rentabilidade e crescimento – decorrendo em um baixo ROI, desperdício de recursos e falta de previsibilidade no desempenho comercial.

Solução: Criar um plano de marketing estratégico integrado aos objetivos financeiros e comerciais. Definir métricas claras (KPIs), alinhando campanhas a resultados de curto, médio e longo prazo.

3.3. Falta de Inteligência de Mercado e Análise Competitiva

Frequentemente, várias empresas tomam decisões com base em percepções intuitivas, sem embasamento em dados concretos sobre concorrência, tendências e comportamento do consumidor. Esses aspectos desembocam em maior vulnerabilidade frente à concorrência, ineficiência na adaptação ao mercado e perda de oportunidades estratégicas.

Solução: Implementar uma área e/ou processo contínuo de inteligência de mercado, utilizando benchmarking, análise de tendências e ferramentas de BI (Business Intelligence) para orientar decisões.

3.4. Baixa Capacidade de Geração e Qualificação de Leads

Falta de processos estruturados para aquisição e qualificação de leads, levando a um pipeline de vendas fraco e dependência excessiva de indicações ou prospecção tradicional. Essa ausência, traz ciclos de vendas mais prolongados, baixo aproveitamento de oportunidades comerciais e perda de eficiência operacional.

Solução: Adotar estratégias de inbound marketing, marketing de conteúdo e automação para nutrição e qualificação de leads, utilizando CRM para segmentação e acompanhamento.

3.5. Estratégia de Precificação Deficiente

É bastante comum que as empresas definam preços com base apenas em custos ou concorrência, sem considerar percepção de valor, elasticidade de demanda e diferenciação – esse modus operandi, traz mais pressão sobre margens, dificuldade de escalar vendas e problemas de posicionamento.

Solução: Aplicar modelos de precificação estratégica (baseada em valor, segmentação de preços, precificação dinâmica) e testar diferentes abordagens para otimização da rentabilidade.

3.6. Desconexão entre Marketing e Vendas

Vemos com frequência, situações onde o marketing gera leads não qualificados, e a equipe comercial considera as ações de marketing pouco efetivas. A falta de processos integrados e comunicação entre as áreas, ocasiona taxas de conversão reduzidas, desperdícios de oportunidades e desalinhamento organizacional.

Solução: Estabelecer um SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas, definindo critérios de qualificação de leads e pontos de contato para otimizar o funil de conversão.

3.7. Baixa Maturidade em Marketing Digital

Empresas que ainda não adotaram estratégias digitais robustas perdem relevância no ambiente online e limitam seu crescimento. Isso determina uma baixa presença digital, menor alcance de mercado e dificuldade na aquisição de clientes.

Solução: Implementar um plano de marketing digital estruturado, incluindo SEO, mídia paga, redes sociais e conteúdo de valor, além de mensuração contínua para ajustes.

3.8. Comunicação de Marca Inconsistente

Falta de diretrizes claras para comunicação, resultando em mensagens desconexas e identidade visual pouco profissional – o que gera consequências tais como redução do impacto das campanhas, baixo recall da marca (vezes em que seu cliente ou prospect lembra da sua empresa) e falta de reconhecimento.

Solução: Criar um brand book com diretrizes de identidade visual e verbal, garantindo coerência na comunicação em todos os canais e pontos de contato.

3.9. Deficiência no Uso de Dados e Métricas

Decisões de marketing tomadas sem base em análise de métricas, dificultando otimizações e comprovação de ROI, o que gera uma enorme dificuldade na medição de resultados e na alocação eficiente de recursos.

Solução: Adotar ferramentas de analytics, criar dashboards de acompanhamento e estabelecer KPIs estratégicos para mensuração contínua do desempenho das ações.

3.10. Dificuldade na Expansão para Novos Mercados

Falta de pesquisa e planejamento estruturado para expansão, levando a erros na entrada em novas praças ou segmentos. Isso traz um alto risco de insucesso e perda de investimentos e recursos.

Solução: Realizar estudos de viabilidade, efetuar estudos e análise de mercados, testar novos mercados de forma gradual (MVPs, pilotos) e definir estratégias de entrada específicas.

3.11. Falta de Estratégias de Retenção e Fidelização

Muitas vezes as empresas focam somente na captação de novos clientes, negligenciando ações para retenção e lealdade, o que resulta em um alto custo de aquisição de novos clientes (CAC) e baixas taxas de recompra.

Solução: Implementar programas de fidelidade, estratégias de engajamento e pós-venda eficazes, com foco na experiência do cliente.

3.12. Ausência de Cultura de Inovação

Falta de incentivo à inovação em produtos, serviços e processos, tornando a empresa reativa às mudanças do mercado, o que em vários mercados, pode ocasionar perda de competitividade e vulnerabilidade a concorrentes disruptivos.

Solução: Criar um processo contínuo de inovação, com escuta ativa dos clientes, design thinking e experimentação de novos modelos de negócios.

3.13. Dependência Excessiva de Canais de Venda Tradicionais

Empresas ainda focam majoritariamente em canais físicos e vendas presenciais, ignorando oportunidades digitais. O que pode determinar uma limitação no crescimento e risco mais elevado em momentos de crise.

Solução: Adotar uma abordagem omnichannel, expandindo para canais digitais, marketplaces e estratégias de e-commerce.

3.14. Subestimação do Branding e da Construção de Marca

Empresas tratam o branding como um custo, não como um investimento estratégico de longo prazo – o que ocasiona em uma baixa percepção de valor pelos prospects, clientes e mercado em geral, e também, uma maior dificuldade em justificar preços premium.

Solução: Investir em estratégias de branding sólidas, reforçando a identidade, a reputação e o propósito da marca.

3.15. Gestão Ineficiente do Orçamento de Marketing

Falta de planejamento financeiro detalhado, resultando em gastos desproporcionais ou insuficientes, o que fatalmente traz uma baixa efetividade das campanhas e desperdício de recursos.

Solução: Criar um orçamento baseado em metas e métricas de desempenho, garantindo uma alocação equilibrada e otimizada dos investimentos.

4. Modelo para Diagnóstico de Problemas de Marketing

Abaixo, mostramos um conjunto de ações para identificar, analisar e resolver as questões de empresas com ações de marketing que deram errado, garantindo que as atividades sejam baseadas em dados e alinhadas aos objetivos estratégicos do seu negócio.

Definição do Escopo (Onde Investigar?)

Antes de iniciar o diagnóstico, é fundamental delimitar o foco da análise:

Marketing Estratégico (posicionamento, segmentação, branding);
Marketing Operacional (campanhas, canais, desempenho tático);
Marketing Digital (SEO, mídias sociais, performance);
Experiência do Cliente (CX, jornada de compra, fidelização).

Ferramentas Úteis:

Matriz de Priorização (ex.: Matriz de Eisenhower ou Matriz RICE Score – método para avaliar Alcance, Impacto, Confiança e Esforço);
SWOT Preliminar para mapear áreas críticas.

Coleta de Dados e Evidências

Fontes Primárias:

Entrevistas com stakeholders (liderança, equipe de marketing, vendas);
Pesquisas com clientes (NPS, satisfação, feedback qualitativo);
Dados internos (CRM, Google Analytics, relatórios de campanhas).

Fontes Secundárias:

Benchmarking de concorrentes;
Relatórios de mercado (IBGE, Sebrae, Gartner);
Análise de tendências (Google Trends e SEMrush entre outras).

Ferramentas Úteis:

Pesquisas de Mercado Internas, utilizando ferramentas como SurveyMonkey e Typeform por exemplo, ou externa através de uma consultoria de estudo, análise e avaliação de mercado;
Heatmaps para análise de comportamento no site;
Social Listening (Brandwatch, Hootsuite etc) para monitorar percepção da marca.

3. Análise Estratégica (Identificação das Causas-Raiz)

Utilização de frameworks para estruturar o diagnóstico de marketing:

A. Análise de Performance

Métricas-Chave: CAC, LTV, ROI, taxa de conversão, churn;
Gap Analysis: Comparar resultados esperados × reais;
5 Porquês: Identificar causas profundas (ex.: “Por que as vendas caíram?”).

B. Avaliação de Mercado

Matriz BCG: Analisar portfólio de produtos/serviços.
Análise PESTEL: Fatores externos impactantes (Políticos, Econômicos, Sociais, etc.).
Análise de 5 Forças de Porter: Ameaças competitivas.

C. Avaliação Interna

Mapa da Jornada do Cliente: Pontos de atrito na experiência;
Análise dos Processos de Markjeting: Verificar falhas em workflows de marketing;
Avaliação dos Recursos: Recursos humanos, tecnologia, orçamento etc.

Ferramentas Úteis:

Google Analytics 4 (análise de tráfego e conversões);
CRM (HubSpot, Salesforce etc) para avaliar pipeline de vendas;
Matriz de Eisenhower para priorizar ações.

4. Priorização dos Problemas

Classificar os problemas de marketing da sua empresa com base em:

Impacto no negócio (alta, média, baixa);
Urgência (curto, médio, longo prazo);
Facilidade de Resolução (baixo, médio, alto custo/esforço).

Ferramentas Úteis:

Matriz de Impacto × Esforço;
Matriz RICE Score: matriz de avaliação do Alcance, Impacto, Confiança e Esforço.

5. Proposta de Soluções

Para cada problema priorizado, é necessário definir:

Solução Imediata: ações de curto prazo e que tragam resultados rápidos.
Solução Estratégica: ações mais profundas, com resultados à médio e longo prazo.
Recursos Necessários: orçamento, equipe, tecnologia etc;
Implementação de KPIs: indicadores para medir a eficácia das ações.

6. Plano de Ação e Implementação

Cronograma: Defina prazos e responsáveis de forma clara e específica;
Governança: Reuniões de acompanhamento (ex.: semanais/quinzenais);
Ajustes Contínuos: Testes A/B, iterações baseadas em dados.

Ferramentas Úteis:

OKRs (Objetivos e Resultados-Chave).
Kanban (Trello, Asana) para gestão de tarefas.

7. Monitoramento e Melhoria Contínua

Dashboards em Tempo Real (Google Data Studio, Power BI);
Relatórios Periódicos (mensais/trimestrais);
Feedback com equipe e clientes.

Ferramentas Úteis:

NPS (Net Promoter Score) e CSAT (Customer Satisfaction) para medir satisfação do cliente.

Google Looker Studio para visualização de dados;

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