Estar e se manter à frente dos seus concorrentes, exige que sua empresa estabeleça uma dinâmica de informações, insights e conhecimento que façam com ela esteja sempre um passo à frente, efetuando adaptações e ajustes contínuos.
Nesse aspecto, a inteligência de mercado é essencial para atingir esse objetivo.
Uma área de inteligência de mercado bem estruturada, provê dados e informações para municiar as equipes de marketing na qualidade das suas análises, entendimento contínuo dos cenários mercadológicos, reagir mais rapidamente às mudanças no mercado – seja para resolver ou minimizar algum problema, ou para aproveitar oportunidades – tanto sobre as necessidades dos clientes e mercado-alvo, quanto sobre as tendências do seu nicho, ações e estratégias dos concorrentes.
Neste artigo, mostramos como o marketing e a inteligência de mercado atuando de forma integrada, podem tornar sua empresa melhor e mais ágil, colaborando para impulsionar o crescimento dos negócios de forma efetiva.
Nesse artigo você irá ver:
- Entendendo a inteligência de mercado
- Componentes da atuação integrada do marketing e inteligência de mercado
- Diferentes tipos de inteligência de mercado
- Ações para ampliar o alcance e a profundidade da inteligência de mercado
- Como usar a inteligência de mercado para melhorar a tomada de decisão
1.Entendendo a Área de Inteligência de Mercado
Em sua essência, a área de inteligência de mercado busca e extrai dados e informações internos e externos, de diferentes fontes, com objetivo de traçar uma visão abrangente do mercado de atuação do seu negócio.
Ela irá avaliar clientes, mercado-alvo de forma mais ampla, identificar eventuais problemas, estudar concorrentes diretos e indiretos, o potencial para desenvolvimento de novos serviços e produtos, identificação de nichos potenciais, potencial de crescimento vertical e horizontal, entre outros.
Um dos objetivos principais da inteligência de mercado é fornecer insights com o objetivo de dar suporte a decisões estratégicas ou táticas.
Os dados a serem obtidos pela inteligência de mercado podem ser coletados internamente através do CRM, SIM – sistema de informações de marketing, reportes e registros de vendas (clientes, volumes, áreas atendidas, ticket médio, curva abc, sazonalidades etc), externamente as informações pode advir de informações de clientes, pesquisas, estudos e análises de mercado, estatísticas de mídia social, inteligência de marketing, dados e informações referente tendências entre outros.
2. Os Componentes Fundamentais de uma Atuação Integrada do
Marketing e Inteligência de Mercado
Os Clientes
O cliente deve estar no centro da estratégia de marketing e inteligência de mercado, essa é uma premissa básica e fundamental.
Sem conhecer o que seus clientes desejam, quais suas dificuldades ou problemas e como preferem comprar produtos e serviços, sua empresa terá grande dificuldade em atender aos seus requisitos necessidades.
A Oferta
O que exatamente sua empresa oferece ao mercado?
Toda estratégia de inteligência competitiva e de mercado, deve se concentrar nos aspectos que são ofertados ao seu público-alvo.
Faça uma análise avaliando os aspectos referentes à preço, benefícios, funcionalidades, segmentação e público-alvo de seus concorrentes
Como seus serviços ou produtos estão competindo? Quais são os aspectos e diferenciais da sua oferta? É possível efetuar adequações que possam ampliar o destaque junto aos clientes-alvo?
Quanto mais claros e precisos forem esses aspectos, maior a potencialização de resultados do marketing e inteligência de mercado.
O Ambiente Competitivo
Com o cliente e produto definidos e claros para todas as equipes, é o momento de avaliar e efetuar uma abrangente análise competitiva, comparando seu negócio com o que seus concorrentes estão praticando.
O que sua empresa pode fazer melhor do que eles? Em quais aspectos eles estão melhores ou à frente? Sua empresa pode equiparar os aspectos onde se encontra em desvantagem? O que os clientes falam sobre os produtos, serviços e marcas da concorrência?
Avalie como eles se comunicam com os clientes, qual a “voz da marca” utilizada, como funcionam garantias e pós-vendas.
Analise com bastante atenção quais são as estratégias de longo prazo e para onde estão direcionando seus esforços de vendas, incluindo os canais utilizados.
3. Os Diferentes Tipos de Inteligência de Mercado
A inteligência de mercado pode ter diferentes atuações e perspectivas, sempre devendo ser adequadas tanto ao perfil de mercado onde a empresa atua, quanto aos tipos e objetivos de informação a serem obtidos. Elencamos cinco das principais inteligências de mercado:
Inteligência Competitiva
A inteligência competitiva, engloba ações e atividades de entendimento e monitoramento constante dos seus concorrentes, incluindo estratégias, atividades, campanhas, entendendo quais são os pontos fortes e pontos fracos, posicionamento de mercado, quais canais de vendas utiliza e em quais tem melhor performance – ou seja, tudo o que for necessário para que se tenha um “mapa” do seu cenário competitivo.
A inteligência competitiva, com base tanto na coleta dos dados externos, quanto dos dados internos, deve efetuar análises e previsões no sentido de avaliar quais serão as possíveis ações e respostas dos concorrentes às suas inciativas, entender quais serão os impactos no posicionamento e no desempenho comercial.
Deve também, ajudar na reposta à questões como: quais são as áreas que precisam de melhorias? Em quais aspectos é possível tornar a experiência dos seus clientes? Há espaço para que tipo de inovações? Os processos fabris e logísticos estão competitivos e eficazes?
Por exemplo, uma empresa que atue com bens de consumo, (geladeiras, fogões etc), deve acompanhar os lançamentos dos produtos dos seus concorrentes, estratégias de preços, estratégias de comunicação e marketing entre outros.
Entendimento e Inteligência do Cliente
O ciclo de vida dos seus produtos ou serviços, assim como o índice de recompra, podem ser significativamente ampliados, na medida em que sua empresa passar a entender seus clientes de forma aprofundada.
É sabido que o custo para aquisição de novos clientes, normalmente é maior do que manter os clientes atuais.
Com essa perspectiva, a inteligência do cliente deve atuar no entendimento das dores e necessidades, aprofundar-se nas preferências, aspectos do comportamento de compra utilização, além dos feedbacks dos clientes.
Deverá incluir: pesquisas referente usos e impressões, feedbacks, análise das mídias sociais, interações para obtenção de insights sobre dados demográficos, entendimento dos padrões de compra, níveis de satisfação e percepções sobra a marca.
Deve-se ter amplo entendimento de aspectos como: Por que as pessoas compram da sua empresa? Quais problemas estão sendo resolvidos com seus produtos ou serviços? Em que aspectos sua oferta está sendo superior aos dos concorrentes?
Todas essas informações, deverão ser utilizadas pela área de marketing para aperfeiçoar suas estratégias, e também, criar campanhas mais bem direcionadas e eficazes. Além disso, devem ser servir de insumo para a melhoria, aperfeiçoamento ou lançamento de produtos e serviços.
Análise de Tendências de Mercado
Entender o momento atual e as alternativas futuras, tecnologias entrantes – entre outros, faz parte da análise de tendências.
Deve-se lembrar sempre que todos esses aspectos podem impactar em mudanças no comportamento de compra (e interesse) do seu mercado-alvo.
Esse rastreamento também deve levar em conta, aspectos fora do mercado mas que podem impactar diretamente os negócios, tais como: aspectos econômicos, surgimento de tecnologias que mesmo não sendo diretamente no seu segmento – podem causar grande impacto (a inteligência artificial por exemplo), aspectos de legislação e regulamentação, políticas e programas de compliance, aspectos de ESG (Environmental, Social and Governance) e cenários macroeconômicos.
Inteligência de Produto
A próxima ação de marketing e inteligência de mercado, já compreendendo os diferentes aspectos de concorrência e de público-alvo é aprofundar o conhecimento dos produtos e serviços dos concorrentes.
Nesse ponto, o objetivo é entender os níveis de desempenho e qualidade que são ofertados, podendo incluir para tanto uma engenharia reversa, de forma a não só ter o conhecimento necessário, para também, poder alimentar a engenharia e desenvolvimento de novos produtos.
A Inteligência de produto deverá coletar todas as informações, incluindo características, desempenho, preços, durabilidade, nível de manutenção exigido, usos e avaliações dos clientes, análises e matrizes comparativas, ranqueamento e classificações por categorias, e também, monitoramento do grau de desenvolvimento das soluções disponíveis, assim como, estimativas do estágio de ciclo de vida.
Com os dados e informações em mãos, é hora de entender o nível do seu processo produtivo e responder algumas questões: Como está seu produto em relação aos concorrentes? O uso dos recursos pela sua está nos melhores níveis? É necessário que se façam melhorias e aprimoramentos? Como é a usabilidade e experiência dos seus clientes?
Inteligência do Fornecedor
Avaliar alternativas para desenvolvimento de produtos e serviços, cada vez mais é uma ação sistêmica nas empresas, e nesse aspecto entender as alternativas e como seus fornecedores podem inovar, agilizar ou facilitar seu negócio, ganha relevância.
A Inteligência de fornecedores irá avaliar a capacidade, competência, qualidade, nível de pontualidade e entrega e seu grau de inovação. Essa análise deverá contemplar os fornecedores atuais, eventuais alternativas para novos fornecimentos, possibilidade de desenvolvimento em parcerias (colab).
Quanto melhor for o nível das empresas fornecedoras, atendendo não só os requisitos atuais, mas eventuais requisitos futuros, maiores serão as oportunidades para seus produtos e serviços.
4. Ações para Ampliar o Alcance e Profundidade da Inteligência de Mercado
Incluir no Planejamento Estratégico, os aspectos que permitam uma visão de longo prazo, ampliando a capacidade de adaptação às mudanças do mercado, identificação de oportunidades de crescimento e tornando a empresa mais resiliente e com maior sustentabilidade nos negócios.
Outro aspecto é desenvolver cenários prospectivos, pois ao estabelecer diferentes cenários futuros, ampliam-se as alternativas de gerar vantagens competitivas.
Insights de Marketing
Como já visto marketing e inteligência de mercado, devem estar intrinsicamente relacionados. Mas o uso dessa sinergia deve ser aplicado para se desenvolver melhores estratégias de marketing, objetivando a otimização das campanhas, personalização das mensagens e conteúdos, e melhorando o retorno sobre investimento (ROI),
Insights Operacionais
O objetivo é entender via informações de mercado, como ampliar, melhorar e aperfeiçoar sua eficiência operacional, possibilitando uma melhor e mais racional alocação de recursos, incluindo sistematização de processos, adoção e implementação de tecnologias que automatizem tarefas repetitivas e a melhoria geral da eficiência.
Aperfeiçoamento na Identificação e Utilização do ICP – Perfil de Cliente Ideal
Estruturar um Perfil de Cliente Ideal (ICP), que seja assertivo é fundamental para o sucesso do negócio.
O ICP traduz o “cliente perfeito” para seu negócio, de forma que se possa obter o maior valor de retorno possível, em seus produtos ou serviços.
Com ele sua empresa obtém uma segmentação de clientes e mercados mais aprimorada, amplia suas taxas de conversão e de satisfação.
Utilização de Indicadores e KPIs
A escolha de indicadores de desempenho (KPIs) para a inteligência de mercado, deve ser pensada de forma e refletir seus objetivos estratégicos e mercadológicos – o objetivo é que eles sejam como uma bússola, mantendo os esforços da empresa, norteando as ações.
Desenvolvimento de uma Experiência do Cliente Maximizada
A experiência do cliente (CX) é cada vez mais um ponto fundamental para o crescimento e manutenção (ou não) da sua base de clientes.
As empresas tem investido cada vez mais tempo, recursos e energia nesse item, pois as bases de comparação estão mais e mais simplificadas via web e redes sociais.
Uma boa experiência do cliente, aumenta os percentuais de fidelização, contribuindo efetivamente para a redução da rotatividade, assim como o aumento das recomendações “boca a boca” por eles efetuada.
Ampliar a Utilização do Brainstorm para Novos Produtos ou Serviços
Toda a base de informações e dados que o marketing e inteligência de mercado somados proporcionam, deve ser utilizado como força motriz para que sejam implementadas uma dinâmica de inovação nos produtos e serviços.
Não se engane, seus concorrentes com toda certeza estão procurando meios de estar à frente, portanto, sua empresa deve utilizar essa ferramenta para mais competitiva – envolvendo equipes multidisciplinares para geração de novas ideias.
Ao utilizar os dados obtidos, identifique oportunidades para criar novas ofertas que possam capitalizar eventuais lacunas.
Novos Segmentos de Mercado (e públicos)
Um dos grandes aspectos positivos resultantes dos estudos de mercado é a capacidade de expansão da sua base de clientes.
Analisar de forma constante novas alternativas de mercado, é uma das funções esperadas da inteligência de mercado e marketing, procurando ir além da carteira de clientes atuais, e buscando oportunidades em novos segmentos.
5. Como usar a Inteligência de Mercado para Tomar Melhores Decisões de Negócios
Uma inteligência de mercado bem estruturada, deve ser uma alavancar para ajudar a sua empresa em sua missão e no atingimento das metas e objetivos.
Compreensão do Mercado
O resumo do artigo poderia estar concentrado nesse item, quanto maior for o conhecimento de mercado que sua empresa obtiver, maiores serão as alternativas de êxito e geração de vantagens competitivas perenes.
Outro aspecto é a melhora a amplitude das alternativas no desenvolvimento de estratégias de mercado.
Tomada de Decisão baseada em Fatos, Informações e Dados
Embora possa parecer óbvio, infelizmente o número de empresas que toma decisões baseadas em informações parciais ou que não correspondem à realidade, impressões ou achismos da sua alta direção, ainda é bastante grande.
O uso correto do marketing e inteligência de mercado, traz informações atualizadas, mais oportunas e com maior pertinência sobre a realidade e as tendências, desejos e necessidades dos clientes-alvo, e atividades das empresas concorrentes, entre outros.
Isso permite não só uma melhor tomada de decisão, mas também, geralmente muda a cultura da empresa para que se norteie de forma mais profissional e criteriosa, ampliando seu grau de acuidade e assertividade.
Melhorar o Posicionamento da Marca
Indiscutivelmente, a reputação da sua empresa é um dos seus maiores ativos.
Sua empresa deve criar e manter uma reputação confiável e que o credencie no seu segmento de atuação.
A inteligência de mercado em suas atribuições, deve colaborar para o posicionamento correto da sua marca no mercado.
As pesquisas e análises, devem identificar as características distintivas que diferenciam sua marca da sal concorrência, executando estudos de posicionamento empresarial, desenvolvidos e adequados para seu mercado-alvo, municiando a área de marketing e também fornecendo insights sobre a percepção do cliente sobre sua marca.
Redução e Mitigação de Riscos
Más decisões, geralmente costumam custar caro.
A inteligência de mercado pode forneces ao seu negócio, informações fundamentais tanto para ampliar o conhecimento de vários riscos, quanto balizar decisões de onde e porque devem ser efetuados gastos e investimentos.
Já citado acima, a coleta de informações dos concorrentes, é um dos exemplos para avaliação, contribuindo para a diminuição de custos, assim como, poder apropriar-se de eventuais benefícios, oportunidades e lacunas de mercado.
Melhor Uso dos Recursos e do Orçamento Empresarial
Maior conhecimento do que seus cliente e mercado-alvo necessitam, obviamente torna as decisões orçamentárias mais bem direcionadas e mais assertivas.
O uso mais racional dos recursos, acaba impactando na redução de custos e ganho de vantagens competitivas.
Permanecer à Frente da Concorrência
É possível que algum concorrente possa ocupar uma posição de liderança dentro de seu segmento? Algum concorrente está ampliando ou perdendo participação de mercado – quais as razões por isso? Quais são as melhores formas de competir em alto nível no seu segmento? Há algum entrante que possa alterar o atual panorama competitivo?
A inteligência de mercado, deve efetuar uma profunda análise das tendências entre seus concorrentes, de forma, que sua empresa não só esteja ciente das estratégias de negócios que estão adotando, mas quais são seus potenciais atuais e futuros.
Maior Assertividade no Estabelecimento de Metas e Objetivos
Utilize os dados e informações para balizar a elaboração de metas e objetivos.
Planejamento estratégico, planejamento comercial e planejamento de marketing entre outros, devem estar corretamente ancorados, o que colabora profundamente para um maior comprometimento e adesão às ações da empresa.
Transformar os Insights em Ações
Aproveite os vários insights que o marketing e a inteligência de mercado podem proporcionar, no sentido de agilizar a tomada de decisões, transformando-os em ações efetivas.
Oportunidades devem ser aproveitas nos tempos corretos, antes que seus concorrentes tenham a chance de sai à frente.
Conclusão
Para prosperar e sobreviver em um ambiente de negócios competitivo, sua empresa precisa da inteligência de mercado não só para sobreviver, mas para crescer e prosperar.
Avalie as seguintes questões:
- Quais são os principais desafios que sua empresa hoje enfrenta para coletar e analisar dados de mercado?
- Como está sendo medido o sucesso das suas iniciativas em inteligência de mercado?
- Quais são os resultados esperados em termos de inteligência de mercado, e como eles impactam seu negócio?
- Quais são as suas principais ferramentas e tecnologias para coletar e analisar dados?
Responder essas questões, traduz a importância da inteligência de mercado, podendo lhe insights valiosos sobre seu mercado-alvo e como fazer sua empresa crescer.
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