Inteligência Competitiva: o que é e como aplicar no negócio

A inteligência competitiva, analisa dados e informações dos seus concorrentes, as tendências de mercado, as dinâmicas e estratégias de marketing que podem contribuir para sua vantagem competitiva e crescimento geral da empresa.

Se feita da forma correta, a inteligência competitiva pode ter um impacto significativo no sucesso da gestão estratégica em seu negócio.

É por isso que cada vez mais, as empresas precisam de uma estratégia eficaz de inteligência competitiva.

Descubra nesse artigo, por que ela é tão importante para a gestão estratégica e como ela pode alavancar seu negócio de forma acelerada e consistente.

Nesse artigo você irá ver:

O que é inteligência competitiva?
Benefícios da inteligência competitiva
Exemplos de como usar a inteligência competitiva
As etapas e atividades para utilizar a IC no seu negócio
Análise de dados de inteligência competitiva
Indicadores e OKRs
Como efetuar a análise competitiva
Principais modelos de análise competitiva
Comunicação e capacitando dos colaboradores
Principais modelos para análise competitiva
Implementando a inteligência competitiva no seu negócio

1. Inteligência Competitiva – o que é?

A inteligência competitiva é uma combinação de métodos e abordagens usadas para identificar e analisar concorrentes diretos e indiretos no mercado, com objetivo de comparar, refinar e melhorar os produtos ou serviços do seu negócio.

Essa estratégia é usada para fazer sua empresa se destacar “da multidão”, aumentar sua base de clientes e receitas e, efetivamente ultrapassar seus concorrentes, colocando-se entre as melhores do mercado.

Além disso, a IC – inteligência competitiva de mercado, também é usada para coletar e analisar informações sobre uma ampla gama de alternativas e estratégias, incluindo:

Mercados e tendências;
Clientes e consumidores;
Fornecedores e parceiros;
Tecnologia e inovação;
Regulações e políticas.

Outro ponto importante, é na tomada de decisões, onde a inteligência corporativa pode fornecer informações essenciais para os tomadores de decisão, tais como:

Identificar oportunidades de mercado;
Desenvolver estratégias competitivas;
Tomar decisões mais informadas;
Gerenciar riscos.

2. Benefícios da Inteligência Competitiva

Fornecendo informações essenciais para seu negócio, os benefícios da IC devem ser utilizados para aumentar a base de clientes e receitas, melhorar sua eficiência e produtividade, ampliar a capacidade de inovação e de adaptar-se às mudanças, listamos abaixo os principais benefícios:

2.1 Sua empresa aprende o que o “cliente necessita ou deseja”

Sem dúvida, essa é uma das principais aplicações da inteligência competitiva, na medida em que sua empresa aprende seus clientes e isso quase sempre de forma integrada com o que seus concorrentes estão fazendo. Trata-se de aprender o que os clientes esperam e o que desejam do seu negócio, ainda mais, se sua empresa estiver perdendo clientes – pois se eles estão indo para a concorrência – isso significa que sua empresa não está atendendo a uma (ou mais) necessidades;

2.2 Entenda seus concorrentes, atuação, estratégias e pontos fortes e fracos

Intrinsicamente ligado ao item anterior, a coleta de inteligência competitiva permite que sejam identificados os pontos fortes e fracos de seus concorrentes e onde seus serviços ou produtos estão em relação ao deles no mercado – o que permite o desenvolvimento de ações e estratégias tanto para aproveitar oportunidades, quanto se defender de alguma possível ameaça;

2.3 Remove as “suposições do negócio”

Um aspecto bastante comum que encontramos nas empresas que atuamos, é que muitas das decisões são baseadas em suposições ou crenças que os gestores têm sobre o ambiente de negócios da empresa, e que obviamente, nem sempre são verdadeiras;
Nesse contexto, essas suposições podem ser prejudiciais para o seu negócio, pois podem levar a decisões incorretas, a coleta de dados atua para remover dúvidas ou decisões que não estejam ancoradas em dados e informações, possibilitando que você e sua empresa pensem objetivamente sobre a direção que se deve seguir.

2.4 Conheça as novas tendências do mercado

A coleta de informações permite que sua empresa se mantenha atualizada em relação às alterações de mercado, podendo capturar com maior antecedência novas tendências à medida que forem surgindo;
A ala gestão da sua empresa, pode orientar inciativas e soluções por meio de quaisquer alterações que considere benéficas ao negócio, demonstrando que sua empresa está conectada com seus clientes, o que pode levar a um aumento na base de clientes e nas receitas de em geral.

2.5 Antecipe o próximo movimento de seus concorrentes

Se sua empresa estiver em um mercado propenso a inovações e mudanças mais rápidas, ter a capacidade de antecipar os próximo os movimentos de seus concorrentes são muito útil. Obviamente não há área de inteligência competitiva que seja capaz de prever todos esses movimentos, mas de forma geral, essa ação pode colaborar de forma significativa para que seu negócio esteja sempre um passo à frente dos seus concorrentes, seja com recursos, ações de marketing ou estratégicas que trarão vantagens competitivas ao seu negócio.

2.6 Identifica mudanças em outras estratégias-chave

Uma das melhores partes de uma boa estratégia de inteligência competitiva, é que ela também pode identificar que sejam necessárias mudanças em outras estratégias, tais como marketing de produtos, políticas e estratégias de preços, posicionamento de produtos ou ações de comunicação.

2.7 Impacto na receita e capacitação

Obter as informações que podem ampliar a competitividade do negócio é apenas metade da batalha, o que faz realmente a diferença, é que sua empresa capacite suas áreas de marketing, produtos e vendas para entender, analisar e aplicar de forma que realmente criem vantagens competitivas. Portanto, a inteligência competitiva municia seu negócio com os dados e insights de que é necessário para alavancar negócios, enquanto as outras áreas, executam as ações para que isso aconteça;
O principal valor da inteligência competitiva é que essas informações podem ser coletadas, revisadas e disseminadas de forma eficaz pelas principais áreas da empresa, incluindo gestores e alta direção, contribuindo para uma empresa mais bem-sucedida e completa.

3. Exemplos de Utilização da Inteligência Competitiva

Você e sua empresa, devem ter uma visão clara que como utilizar a inteligência competitiva em seu negócio, a seguir apresentamos alguns exemplos, de como a IC pode ajudar as organizações, de forma melhorar o desempenho e a competitividade:

Uma empresa de tecnologia pode usar a inteligência competitiva para identificar novas tendências de mercado, como a adoção de dispositivos móveis. Essa informação pode ser usada para desenvolver novos produtos e serviços que atendam às necessidades desses clientes;
Uma empresa de varejo pode usá-la para analisar o comportamento de compra de seus clientes. Essa informação pode ser usada para personalizar o marketing e a experiência de compra dos clientes;
Uma empresa de serviços financeiros pode usar a IC para monitorar os riscos financeiros. Essa informação pode ser usada para tomar decisões mais informadas sobre empréstimos e investimentos;
Uma indústria de manufatura pode utilizar para identificar oportunidades de melhoria de processos. Isso pode incluir coisas como a redução de desperdícios, a melhoria da eficiência, novas tecnologias de produção ou a redução de custos;
Uma empresa de serviços pode usar a inteligência corporativa para melhorar a satisfação do cliente. Isso pode incluir coisas como a identificação de pontos de dor do cliente, o desenvolvimento de novas soluções ou o aprimoramento do atendimento ao cliente;
Uma empresa de saúde pode usar a IC para melhorar a qualidade do atendimento. Isso pode incluir coisas como a identificação de tendências de doenças, o desenvolvimento de novos tratamentos ou a melhoria da segurança do paciente.

4. Identificando os Concorrentes

A primeira ação em qualquer estratégia de inteligência competitiva, geralmente é identificar quem são seus principais concorrentes – existem, porém, diferentes níveis de concorrência e competidores – então sua empresa terá que priorizar quais são as principais ameaças, e a primeira etapa é segmentar o mercado em que sua empresa atua.

4.1 Segmente o cenário competitivo da sua empresa

Para priorizar quem sua empresa deve observar no mercado, deve mapeado e identificado quem são seus concorrentes diretos, indiretos, aspiracionais e substitutos. Determinar onde esses concorrentes estão situados competitivamente, onde se encontram em seus segmentos de mercado, e também, quando tempo irá se despender para analisá-los (quanto mais próximos e diretos – maior o nível de atenção e detalhamento);
Um aspecto que sempre deve ser considerado: é o “cliente quem escolhe quem são seus concorrentes” – embora pareça óbvio, muitas empresas “decidem que são seus concorrentes”, e desta forma, muitas vezes ignoram o cenário competitivo de uma forma mais ampla e abrangente – nessa etapa portanto, o trabalho é identificar e reconhecer todos os concorrentes existentes (e relevantes).

4.2 Concorrentes diretos

Estas são as empresas que concorrem diretamente com seu negócio, vendendo os mesmos produtos ou serviços que sejam bastante similares. Esses serão os prospects, clientes e consumidores-alvo irão comparar diretamente sua empresa, serviços e produtos, antes de tomar uma decisão de compra ou até mesmo trocar sua empresa por algum concorrente;
Por exemplo, a Ambev e a Heineken são concorrentes diretos, pois vendem produtos muito semelhantes, com os mesmos públicos-alvo e objetivos e resultados semelhantes.

4.3 Concorrentes indiretos

São empresas de um mesmo segmento apesar de não vender exatamente os mesmos produtos ou serviços, acabando visam os mesmos clientes. Essa empresa também segmentarão os clientes de maneira semelhante à sua empresa, com marketing de conteúdo semelhantes, conforme o perfil de atuação, datas ou eventos;
Por exemplo, McDonald’s e Pizza Hut seriam considerados concorrentes indiretos porque vendem produtos diferentes, mas dentro do mesmo segmento de mercado – o de alimentação rápida – que procura satisfazer as mesmas necessidades para os mesmos clientes.
Outro exemplo não tão óbvio, são Cacau Show e Boticário, que concorrem diretamente quando o objetivo de compra é “presentes e lembranças para parentes, amigos ou colegas de trabalho” – pois apesar de vender produtos e atuar em mercados completamente diferentes, em datas especificas, acabam concorrendo pelos mesmos clientes.

4.4 Competidores aspirantes

Sua empresa pode não estar competindo diretamente com eles nesse momento, mas pela oferta de produtos ou serviços, ou a dinâmica e estratégia pode levar a ser um competidor em algum momento futuro.

4.5 Concorrentes substitutos

São empresas que vendem um produtos ou serviços diferentes do da sua empresa, mas com o qual seus clientes podem optar por gastar seus recursos. Estes podem ser bastante difíceis de identificar. Por exemplo, algumas academias como Smart Fit, podem concorrer com aplicativos como Runtastic ou Google Fit. São negócios e empresas que vendem produtos diferentes, mas que oferecem resultados semelhantes que os clientes poderão optar;
De forma geral, os concorrentes diretos e indiretos devem ser prioritários em sua pesquisa de inteligência competitiva, pois afetam diretamente as suas taxas de aquisição ou de retenção de cliente, assim como, as receitas gerais do negócio;
Os concorrentes aspiracionais e substitutos devem ser monitorados de uma forma menos intensiva, devem “ficar no radar” da empresa, seja para monitorar que eles não tomem ações que possam afetar seus negócios diretamente, seja para que se possa avaliar a entrada em um novo segmento, ou ainda, gerar insights para novos produtos ou serviços.

Identificando os segmentos
Feedbacks de clientes: conforme já abordamos, são os clientes que avaliam, comparam e que irão decidir quais são seus concorrentes e com que critérios efetuam as avaliações para a tomada de decisão de compra;
Realizar entrevistas com clientes para que se possa avaliar vantagens e desvantagens é fundamental para se obter essas informações – quanto mais próximo de seus clientes for sua empresa, melhor será a qualidade das informações recebidas, além de efetivamente conseguir identificar de forma claros seus concorrentes (conhecidos e outros que eventualmente estejam fora do seu radar), assim como, saber aspectos das suas práticas, as estratégias de marketing e comerciais que utilizam.

4.7 Ouça e estimule seu time de vendas a obter informações

Suas equipes de vendas, normalmente se deparam com sues concorrentes de forma cotidiana. Eles podem e devem ser uma fonte rica de informações para seu negócio;
Na medida em que forem direcionados e capacitados de forma regular, obter e trazer informações tanto sobre o mercado, quanto de cada concorrente – principalmente aqueles que são os mais aguerridos, faz com que sua empresa seja municiada para poder tomar ações de correção, melhoria ou aproveitar oportunidades;
Sistematize a coleta de informações, assim como, mantenha uma rotina de contatos frequentes, de forma a estar sempre atualizado
4.7.1 Sugestão de questionamentos aos clientes – tanto de forma direta, quanto com as equipes de vendas:
- Qual solução sua empresa utilizava antes de adotar nosso produto (ou serviço)?
- Sua empresa já experimentou outros produtos / serviços semelhantes aos nossos? Caso sim, qual é a usabilidade comparada com os nossos?
- O que fazemos melhor do que o concorrente, e o que eles fazem melhor do que nossa empresa?
- Desde que você começou a comprar de nós, já pensou em sair? Em caso afirmativo, quais seriam as razões?
- Qual concorrente você iria considerar, caso nós não atendêssemos às suas expectativas?
- Por que você optou por não comprar de nós nesta ocasião?
- Conseguir que sua equipe de vendas realize ganhos/perdas durante o processo de vendas também pode ser uma boa maneira de ver quais empresas estão considerando ao mesmo tempo que a sua.

4.8 Monitore as redes sociais

O tempo todo, os prospects entram em contato com sites de avaliação e reputação (como o Reclame Aqui por exemplo), plataformas de compras e negócios, fóruns, redes sociais ou apps, com objetivo de verificar depoimentos e avaliações de outros clientes sobre as empresas que eles estão pensando em fazer negócios;
Existem literalmente muitas ferramentas de monitoramento de escuta social (social listening), que são utilizadas para monitorar menções de empresas, palavras-chave, feedbacks em redes sociais e hastags entre outros – algumas ferramentas são: YouScan, Brandwatch, Brand24 entre muitas outras. O monitoramento socia, é uma dinâmica bastante eficaz para acompanhar tanto o que falam sobre sua empresa, mas também, sobre seus principais concorrentes.

4.9 Pesquisas através de palavras-chave

Outro método é analisar e identificar que palavras-chave em buscadores (google, bing etc) seus competidores estão usando. Isso permite também, determinar qual seu posicionamento e frequência com que aparecem nas buscas, assim como, determinar algumas de suas estratégias online;
Existem algumas ferramentas que podem sistematizar essas buscas e acompanhamentos tais como Semrush, Ranktracker e Ahrefs, entre vários outros.

4.10 Pesquise e acompanhe as macrotendências

As macrotendências, via de regra, geram mudanças nos padrões de compra e no comportamento dos consumidores, o que impacta diretamente no cenário competitivo das empresas. Um exemplo claro disso, é o efeito das reuniões online, que foram fundamentais durante a pandemia, mas mudaram muito os hábitos e formatos de reunião entre colaboradores, empresas, clientes e fornecedores;
Independentemente de serem no seu mercado de atuação, observar o que está acontecendo em outros segmentos, colabora para que sua empresa possa antecipar o que os clientes desejam, mudanças de cenários que possam vir a impactar seu negócio, tomar decisões sobre novos produtos e serviços, tais como ajustes e aperfeiçoamentos, ou ainda, novos lançamentos.

4.11 Tenha objetivos claros e focados

Algo bastante comum, é que as empresas “ampliem o volume e quantidade” de dados, o que pode dificultar bastante o processo de filtragem e análises que serão efetivamente importantes para a empresa;
Ter um processo de coleta de dados focado e sistêmico nas informações e resultados que sua empresa precisa, faz com que não se desperdice tempo e recursos desnecessariamente;
Se a busca for em relação aos seus concorrentes, deve-se focar no que se quer descobrir efetivamente, ou seja, informações que farão com que seu negócio seja mais competitivo. Elabore um roteiro de informações sobre o que se quer buscar, como por exemplo:
Qual é a entrega de valor que estão praticando, e como isso impacta prospects e clientes?
Qual seu posicionamento de mercado?
Quais são os pontos fortes e fracos de seus produto ou serviços? Ou ainda, quais os pontos fortes e fracos de cada concorrente?
Quais as estratégias de precificação que adotam? Como isso impacta sua empresa?
Quais os formatos de venda que praticam, e quais canais de vendas e marketing utilizam?
Quais são as estratégias de acesso e entrada no(s) mercado(s)?
Qais estratégias de marketing e comunicação utilizam?
O que interessa aos prospects e clientes em relação aos seus serviços e produtos?
Qual é jornada do cliente, e como é a experiência do cliente (CX) que seus concorrentes proporcionam?
Quais os reais motivos pelos quais sua empresa está ganhando (ou perdendo) mercado de cada um dos principais concorrentes?

4.12 Estrutura 3C

A estrutura / estratégia 3C em inteligência competitiva, basicamente é identificar as estratégias dos seus principais concorrentes (de 5 a 10 concorrentes, avaliar quais são as principais lacunas, problemas ou falhas, e explorá-las a seu favor.

A sistemática para aplicar-se o método 3C é:

Defina seu público-alvo: Quem são seus clientes? O que eles desejam e precisam?
Analise seus concorrentes: Quais são os pontos fortes e fracos de seus concorrentes? Como eles se posicionam no mercado?
Considere o cenário: Quais são as tendências e mudanças do mercado? Como elas podem afetar seu negócio?

Depois de concluir esses passos, você terá uma visão mais clara de seu mercado e de seus concorrentes. Essa visão pode ajudá-lo a desenvolver estratégias de negócios mais eficazes e tomar decisões com maior nível de assertividade.

5. Análise dos Dados de IC

Reunir os dados e informações de inteligência competitiva, é potencialmente a parte mais demorada de todo o processo, pois geralmente são dados quantitativos e qualitativos.

A análise de dados de inteligência competitiva é um processo de coleta, limpeza, organização, análise e interpretação de dados para identificar tendências, padrões e insights que podem ser usados para tomar decisões estratégicas, táticas e operacionais.

5.1 Coleta de dados

O primeiro passo é coletar os dados necessários para a análise. Os dados podem ser coletados em uma ampla quantidade de fontes, incluindo:

Fontes internas: dados gerados pela própria organização, como dados de vendas, dados de atendimento ao cliente e dados de marketing;
Fontes externas: dados disponíveis publicamente, como dados governamentais, dados de mercado, associações, sindicatos, entidades empresariais e dados de mídia social, entre outros.

5.2 Limpeza de dados

Os dados coletados podem precisar ser “limpos” antes de serem analisados. A limpeza de dados envolve a remoção de erros, inconsistências e dados irrelevantes.

5.3 Organização de dados

Os dados limpos devem ser organizados para facilitar a análise. A organização de dados pode envolver a criação de tabelas, gráficos ou outras visualizações.

6. Desenvolva os Indicadores ou OKRs

O processo de análise de dados de inteligência competitiva, precisa de “balizadores”, para que as equipes e áreas envolvidas não despendam energia desnecessariamente, ou percam o foco.

Os indicadores ou OKRs, devem ser definidos antes de começar a coleta de dados, de forma a garantir que as metas e objetivos do negócio sejas cumpridas, e desta forma, a empresa possa identificar o que realmente está procurando.

Os OKRs, ou Objectives and Key Results, são uma metodologia de definição de objetivos e resultados-chave que pode ser usada por indivíduos, equipes ou organizações. Eles são uma ferramenta poderosa para a gestão de desempenho e a melhoria da comunicação e da colaboração.

Os indicadores / OKRs são compostos por dois elementos:

Objetivos: são declarações de alto nível que definem o que a organização, equipe ou indivíduo deseja alcançar.
Resultados chave: são medidas específicas e mensuráveis que medem qual o nível de progresso obtido em um determinado tempo, e se estão na direção dos objetivos pré-determinados.

Obviamente, eles pode ser utilizados para uma variedade de propósitos, mas no caso específico de IC, deve ser aqueles que irão colaborar para o desempenho planejando para a empresa, nesse sentido, podem ser:

Definição de metas: os indicadores e OKRs podem ser usados para definir metas claras e específicas sobre os objetivos de IC, em que eles deverão ser utilizados e como deverão ser mensurados;
Gestão de desempenho: os indicadores serão usados para acompanhar o progresso em direção às metas e identificar áreas que precisam de ajustes;
Melhoria da comunicação e da colaboração: os OKRs / indicadores em IC, ajudam a traduzir “as prioridades” organizacionais, de forma a garantir que todos estejam na mesma página e trabalhando em direção aos mesmos objetivos.

Alguns exemplos de indicadores que podem ser utilizados no processo de IC:

Objetivo: Aumentar as vendas em 20% – resultados-chave:
- Aumentar o número de leads qualificados em 10%
- Aumentar a taxa de conversão de leads em 5%
- Aumentar o valor médio do pedido em 2%

Objetivo: Melhorar a satisfação do cliente – resultados-chave:
- Reduzir o tempo de resposta aos clientes em 24 horas
- Aumentar a pontuação de satisfação do cliente em 5 pontos
- Reduzir o número de reclamações em 10%

Objetivo: Desenvolver novos produtos e serviços – resultados-chave:
- Lançar dois novos produtos ou serviços em 2024
- Obter feedback positivo de no mínimo 80% dos clientes sobre os novos produtos ou serviços
- Alcançar um retorno sobre o investimento (ROI) de 15% em relação aos novos produtos ou serviços

7. Desenvolvendo a análise competitiva

A análise competitiva é o processo que irá analisar todos as informações e dados qualitativos e quantitativos que foram reunidos durante a pesquisa de inteligência competitiva.

É fundamental que a análise seja efetuada, pois se os dados não forem devidamente tratados, muito do que foi obtido nas buscas poderá ser perdido, ou ainda, interpretado de forma superficial – com os dados obtidos, sua empresa tem agora “o que”, e precisa determinar o “como” e o “porquê”, do que está acontecendo em seu mercado, clientes e prospects.

É nessa etapa, que a equipe de inteligência competitiva, irá trabalhar para compreender as razões por trás dos números dos concorrentes, procurando entender suas estratégias, utilização de recursos e canais, e também, as razões pelas quais os clientes estão comprando deles.

7.1 Análise de dados

A análise de dados é o processo de identificar tendências, padrões e insights nos dados – ela pode ser realizada usando uma variedade de métodos, como:

Análise descritiva: descreve os dados de forma objetiva;
Análise exploratória: explora os dados para identificar tendências e padrões;
Análise preditiva: usa os dados para prever resultados futuros;
Interpretação dos resultados.

Os resultados da análise de dados devem ser interpretados para identificar seu significado para a sua empresa. A interpretação dos resultados pode envolver a comparação dos resultados com as metas da organização, o desenvolvimento de recomendações e a comunicação dos resultados aos tomadores de decisão.

7.2 Usando modelos para fazer uma análise competitiva

O uso de modelos é o mais recomendado para a maior parte das empresas realizarem suas análises competitivas, pois direcionam as atividades – tornando a análise mais bem estruturada – outras vantagens potenciais dos modelos são:

Permitem sugestões tangíveis para as melhorias que forem necessárias;
Apoia na avaliação e busca de soluções ou abordagens alternativas;
Determina os pontos fortes e fracos, permitindo um direcionamento e priorização para as melhorias;
Permitem comparações entre empresas, setores e mercados;
Faz com se aproveite ao máximo os elementos das pesquisas objetivas e subjetivas;
Faz com que seu negócio se aproprie das principais tendências e mudanças de mercado;
Fortalece seu posicionamento competitivo, com antecipações dos próximos movimentos de seus competidores;
Estabelece uma perspectiva e direcionamento em sua empresa, na medida em que gera foco, concentrando todos os envolvidos aos mesmos objetivos, metas e desafios;
Municia suas áreas que tem interface com clientes, com informações mais relevantes e objetivas.

8. Principais Modelos para Análise Competitiva

Existem muitos modelos de análise competitiva disponíveis, cada um com seus próprios pontos fortes e fracos, de forma geral, sempre recomendamos que sejam utilizados no mínimo dois ou mais modelos, de forma a que se complementem e tornem as análises mais acuradas.

8.1 Análise das Cinco Forças de Porter: Este modelo, desenvolvido por Michael Porter, analisa a estrutura competitiva de uma indústria. As cinco forças são:

Ameaça de empresas entrantes no mercado;
Poder de barganha / negociação dos seus clientes;
Poder de barganha / negociação dos seus fornecedores;
Ameaças de produtos ou serviços substitutos;
Rivalidade entre os competidores atuais do mercado;

8.2 Análise SWOT: a análise SWOT é uma ferramenta de análise de negócios que avalia os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças de uma organização. A análise SWOT é uma ferramenta essencial para a gestão estratégica, pois fornece uma visão geral do ambiente interno e externo de uma organização.

A análise SWOT deve contemplar duas análises diferentes:

Análise interna: avalia os pontos fortes e pontos fracos de uma organização. Os pontos fortes são as características positivas de uma organização que lhe dão uma vantagem competitiva. Os pontos fracos são as características negativas de uma organização que podem lhe dar uma desvantagem competitiva;
Análise externa: avalia as oportunidades e ameaças de uma organização. As oportunidades são fatores externos que podem beneficiar uma organização. As ameaças são fatores externos que podem prejudicar uma organização;

A análise SWOT pode ser usada para identificar estratégias para melhorar o desempenho de uma organização. Por exemplo, uma organização com pontos fortes em pesquisa e desenvolvimento pode aproveitar essa força para desenvolver novos produtos e serviços que respondam às necessidades dos clientes.

8.3 Matriz TOWS: é uma ferramenta de análise de negócios que combina os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças de uma organização – sendo derivada da análise SWOT. A matriz TOWS é uma ferramenta útil para a gestão estratégica, pois pode ajudar as organizações a identificarem estratégias para se aproveitar de oportunidades e mitigar ameaças.

A matriz TOWS é dividida em quatro quadrantes:

Quadrante forças e oportunidades (FO): as estratégias neste quadrante visam aproveitar as forças da organização para aproveitar as oportunidades do mercado. Por exemplo, uma empresa com um forte histórico de inovação pode desenvolver novos produtos para atender a uma nova demanda do mercado.
Quadrante FO forças e ameaças (FA): as estratégias neste quadrante visam usar as forças da organização para mitigar ameaças do mercado. Por exemplo, uma empresa com uma forte marca pode lançar uma campanha de marketing para aumentar a conscientização sobre seus produtos em um mercado competitivo;
Quadrante fraquezas e oportunidades (DO): as estratégias neste quadrante visam corrigir as fraquezas da organização para aproveitar as oportunidades do mercado. Por exemplo, uma empresa com uma fraca presença online pode investir em marketing digital para aumentar o alcance de sua marca.
Quadrante fraquezas e ameaças (DA): as estratégias neste quadrante visam corrigir as fraquezas da organização para mitigar ameaças do mercado. Por exemplo, uma empresa com uma fraca gestão de estoque pode desenvolver um sistema de gerenciamento de estoque para reduzir os custos e melhorar o atendimento ao cliente.

8.4 Análise de benchmarking competitivo

A análise de benchmarking competitivo é uma ferramenta de análise de negócios que compara a organização com seus concorrentes. A análise de benchmarking competitivo fornece uma visão geral das práticas e desempenho dos concorrentes.

A análise de benchmarking competitivo pode ser dividida em duas partes:

Reunião de dados: coleta de informações sobre os concorrentes, incluindo seus produtos, serviços, preços, marketing, operações e estratégias;
Análise de dados: comparação dos dados coletados com os da organização.

8.5 Análise de grupo estratégico

A análise de grupo estratégico é uma ferramenta de análise de negócios que agrupa as empresas de uma indústria com base em suas semelhanças. A análise de grupo estratégico fornece uma visão geral da estrutura competitiva de uma indústria.

A análise de grupo estratégico pode ser dividida em duas partes:

Identificação de fatores de similaridade: identificação dos fatores que são importantes para a competição em uma indústria;
Agrupamento de empresas: agrupamento das empresas com base nos fatores de similaridade identificados.

8.6 Análise de cenários

A análise de cenários é uma ferramenta de análise de negócios que identifica e analisa tendências e mudanças do mercado que podem afetar uma organização. A análise de cenários fornece uma visão geral do futuro potencial de uma organização.

A análise de cenários pode ser dividida em duas partes:

Identificação de tendências: identificação de tendências atuais e emergentes que podem afetar uma organização;
Construção de cenários: construção de cenários possíveis com base nas tendências identificadas.

8.7 Estratégias genéricas de Porter

As estratégias genéricas de Porter são um modelo de estratégia de negócios desenvolvido por Michael Porter. As estratégias genéricas de Porter são:

Liderança em custos: oferecer produtos ou serviços com o menor preço possível;
Diferenciação: oferecer produtos ou serviços que são únicos ou superiores aos produtos ou serviços dos concorrentes;
Foco: concentrar-se em um segmento específico do mercado e atender às necessidades desse segmento de forma mais eficaz do que os concorrentes.

8.8 Compras ocultas

A compra oculta é uma estratégia de negócios que envolve a compra de produtos ou serviços de um concorrente. A compra oculta pode ser usada para obter informações sobre os produtos ou serviços do concorrente, suas estratégias de marketing ou seus preços;
A compra oculta pode ser uma estratégia eficaz para obter informações sobre os concorrentes, mas também é uma estratégia arriscada – devendo ser executada com extremo cuidado – pois caso seu concorrente descubra o que está acontecendo, pode tomar ação de retaliação, ou ainda, se tornar mais agressivo comercialmente do que o normal, com práticas de descontos acima do padrão sobre a sua base de clientes.

9. Aplicando a Estratégia Competitiva

A inteligência competitiva, de forma geral, ainda é uma disciplina relativamente recente para a maior parte das empresas no Brasil, e desta forma, é natural que ainda haja algumas dificuldades no sentido de como adotá-la no dia a dia das organizações.

9.1 Estratégia do negócio

A estratégia competitiva, deve estar intrinsicamente ligada ao planejamento estratégico e à estratégia do negócio – estabelecer cenários competitivos, analisar competidores e tendências, não podem ser “atividades isoladas”, elas têm que ter o propósito de fomentar a empresa em seus aspectos de produto, marketing, vendas, canais e também, os aspectos táticos e operacionais da estratégia geral;
Portanto, tenha claro que a estratégia competitiva, deve ser infundida na empresa de uma forma mais ampla, sem ser uma “torre de cristal”;
Outro aspecto importante a ser sempre considerado, é que a estratégia competitiva é uma “dinâmica via e constante”, que deve ser revisada e atualizada regularmente – pois o mercado está em constante (e cada vez mais rápida) movimentação – portanto, o processo de desenvolvimento da estratégia deve ser um processo contínuo que sua empresa deve realizar, de forma a garantir que esteja sempre pronta para enfrentar os desafios de mercado;
Fique atento à dinâmica das informações e ações empreendidas, elas devem se equilibrar entre o estratégico e o tático, de uma forma nivelada – pois se elas forem essencialmente ações táticas, sua empresa não terá a visão do quadro geral – por outro lado, se forem essencialmente estratégicas, corre-se o risco de que as “coisas não aconteçam de fato”.

9.2 Envolvimento das equipes e colaboradores

Envolver todas as partes interessadas: é fundamental envolver os colaboradores direta ou indiretamente envolvidos com os aspectos de estratégia, marketing, produto, vendas, e relacionamento com clientes – isso ajudará a garantir que a estratégia seja apoiada por todos e que atenda às necessidades de todos os stakeholders;

9.3 Dicas para desenvolver uma estratégia competitiva eficaz

Seja realista: é importante ser realista ao desenvolver a estratégia. As estratégias devem ser alcançáveis com os recursos e capacidades disponíveis;
Seja flexível: o ambiente de negócios está em constante mudança, portanto, é importante que as estratégias sejam flexíveis o suficiente para serem ajustadas à medida que as circunstâncias mudam.

10. Comunicando e Capacitando os Colaboradores com Estratégia e Inteligência Competitiva

Talvez seja esta, uma das partes mais desafiadoras e mais importantes em um processo de implementação de inteligência competitiva em uma empresa.

É necessário desenvolver unicidade em torno dessa dinâmica, estimular e capacitar o pensamento crítico, a geração e aperfeiçoamento das ideias mais importantes, e na sequência, conseguir comunicá-las de forma correta e precisa.

Todas as informações, terão que ser filtradas e direcionadas, através de questões e análise como:

Por que essa informação é importante para essa área / pessoa?
O que deverá ser feito com essa informação?
Para quem não interessa algumas informações?
Qual a frequência e o formato que cada um deve receber as informações?
Que tipo de feedback deverá ser obtido?

10.1 Defina responsáveis, papéis e objetivos de cada um

Ao determinar que são os responsáveis, seus papéis e tipos de objetivos, faz com que se defina o que é necessário para quem;
Por exemplo as áreas de marketing e produto, irão precisar de informações específicas que são diferentes uma da outra, e o mesmo irá ocorrer com todas as áreas que estiverem envolvidas – o correto entendimento de que é cada departamento, das pessoas envolvidas, o que as motiva, quais decisões devem tomar, e quais suas responsabilidades, amplia as chances de sucesso dentro da empresa.

10.2 Equipe de marketing

O time de marketing provavelmente irá precisar de informações relativas a:

Tendências do setor: informações sobre as últimas tendências do setor, como novos produtos e serviços, mudanças nas preferências dos consumidores e novas tecnologias;
Comportamento do consumidor: informações sobre o comportamento dos consumidores, como suas necessidades, desejos e hábitos de compra;
Atividades da concorrência: informações sobre as atividades dos concorrentes, como lançamentos de novos produtos, campanhas de marketing e preços.

10.3 Equipe de vendas

O time de vendas irá precisar de informações relativas a:

Oportunidades de vendas: informações sobre oportunidades de vendas, como novos clientes em potencial, novos mercados ou necessidades não atendidas dos clientes existentes;
Estratégias dos concorrentes: informações sobre as estratégias dos concorrentes, como estratégias de preços, estratégias de canais de distribuição e estratégias de marketing;
Prestação de contas: informações sobre o desempenho das vendas, como volume de vendas, receita e margem de lucro;
Informações e reportes mais detalhados em relação aos competidores, incluindo pontos fortes e fracos e estratégias comerciais.

10.4 Equipe de Produto

Os times de produto, poderão precisar de:

Requisitos do cliente: informações sobre os requisitos dos clientes, como necessidades, desejos e expectativas;
Competidores: informações sobre os concorrentes, como seus produtos, preços e estratégias;
Tendências tecnológicas: informações sobre as últimas tendências tecnológicas que podem afetar os produtos da empresa.

10.5 Equipes de Atendimento

Possivelmente irão necessitar de:

Satisfação do cliente: informações sobre a satisfação do cliente, como índices de satisfação do cliente (CSAT), índices de fidelidade do cliente (NPS) e índices de reclamações.
Ocorrências: informações sobre ocorrências, como reclamações, problemas de qualidade e erros de entrega.
Atividades da concorrência: informações sobre as atividades dos concorrentes, como seus programas de atendimento ao cliente.

10.6 Relação com clientes

As informações necessárias, possivelmente serão:

Perfil do cliente: informações sobre o perfil dos clientes, como dados demográficos, dados psicográficos e dados comportamentais.
Atividades do cliente: informações sobre as atividades dos clientes, como compras, interações com a empresa e feedback.
Atividades da concorrência: informações sobre as atividades dos concorrentes, como suas estratégias de relacionamento com clientes.

10.7 Treinamentos e capacitações constantes

Implemente programas constante de capacitação, profundas e abrangentes o suficiente, para garantir que todos estejam tenho o mesmo entendimento e estão avançando na mesma direção;

10.8 Informação regulares e consistentes

Implemente uma sistemática de informes e/ou “reportes competitivos” de forma regular;
Essa dinâmica além de manter os times constantemente atualizados sobre o que está acontecendo nos seus mercados de atuação, amplia possibilidade de ampliar o engajamento do seu público interno;
Um outro aspecto, é avaliar o que seus colaboradores avaliam, pensam e tomam iniciativa a partir dessas informações.

11. Implementando a Inteligência Competitiva no Seu Negócio

Nesse estágio, sua empresa já deve ter um entendimento bastante solidificado sobre os processos e mudanças que estão sendo introduzidos, assim como, as melhorias constantes que deverão ser efetuadas.

Dentro desse contexto, alguns aspectos que NÃO podem ser deixados de lado:

Definição de objetivos e metas: nunca é demais lembrar que a definição de objetivos e metas claros, são fundamentais para o êxito do programa de inteligência competitiva – pois garante que seu programa esteja alinhado com os objetivos estratégicos do seu negócio;

Aquisição de recursos: a implementação da inteligência competitiva pode exigir a aquisição de recursos, como software, hardware e pessoal – portanto, avalie com cuidado cada uma das necessidades;

Comunicação: mantenha a comunicação aberta e participativa entre todos os departamentos, objetivando que todos continuem alinhados, de forma a buscar os mesmos objetivos do seu negócio;

Colaboração: certifique-se de que os indicadores e KPIs de todas as áreas, estejam corretamente alinhados tanto com os objetivos da empresa, quanto no desenvolvimento de sinergias e complementariedades – para que haja o maior nível de colaboração possível;

Consistência: a inteligência competitiva é um conjunto de processo e atividades diários, certifique-se de que todas estejam sendo efetuadas de forma regular e constante, de forma a que seja gerada e mantida a consistência e confiabilidade das informações;

Reavaliações constantes: todo programa, mesmo os muito bem implementados, necessita de revisões de tempos em tempos, certifique-se regularmente da correta operacionalização da inteligência competitiva, avaliação das mudanças e melhorias que forem implementadas na linha do tempo, resultados obtidos, avaliação das métricas utilizadas e também, se as informações e ações estão impactando positiva ou negativamente no crescimento do negócio;

Treinamento de colaboradores: é sempre fundamental treinar seus funcionários sobre como usar as ferramentas e informações de inteligência competitiva;

Apoio e envolvimento da alta administração: o apoio da alta administração é essencial para o sucesso de qualquer programa de inteligência competitiva, deve ser um “apoio frequente e participativo”, de forma a incentivar novas iniciativas e prover as áreas das decisões necessárias.

Conclusão

A inteligência competitiva é cada vez mais, uma ferramenta essencial para as empresas que desejam tomar melhores decisões, explorar seu mercado com proficiência e buscar alternativas constantes para melhorar seu desempenho.

Avalie cuidadosamente como está seu negócio hoje, e todos os aspectos que podem ser desenvolvidos com informações mercadológicas e estratégicas.

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