Embora a mídia tenha uma tendência de supervalorizar algumas empresas e produtos, a verdade é que a esmagadora maioria das empresas, nasce e cresce da forma mais tradicional possível, tendo que comercializar seus negócios e mostrar seus diferenciais com grande esforço e dedicação.
Geralmente é grande um desafio, especialmente para as pequenas e médias empresas, mas existem formas de tornar esse caminho mais simples, e é por isso que a inteligência de mercado existe.
A inteligência de mercado pode ser vista como o raio de esperança em seus negócios, se você sentir que sua empresa não está progredindo em questões de publicidade e visibilidade.
Ela facilita muito as coisas e, diferentemente de outras informações, sua empresa pode colocá-las em ação rapidamente, mas o que exatamente é inteligência de mercado e por que é tão importante?
Nesse artigo, vamos os principais aspectos em que ela colabora efetivamente com seu negócio.
Artigo de Nélson Lemos – Consultor Sênior da Thinkerest Consultoria
O que é Inteligência de Mercado?
Definimos a Inteligência de Mercado, como um conjunto de atividades e processos (sim, processos), que tem como finalidade apoderar-se de dados e informações desestruturadas, transformá-los em conhecimento, gerando informações de altíssima qualidade e relevância para Tomada de Decisão em diversos níveis hierárquicos da empresa.
Atualmente tem sido foco, que esta área esteja calcada com base em plataformas de BI, consequentemente em analistas com alta performance em gerar gráficos e dashboards, a pedido de algum gestor ou líder. Porém isso em sua maioria das vezes não se transforma em informação, pelo contrário, se não tiver um “tradutor” é muito provável que gere uma desinformação e caia no limbo do descrédito, ou seja, o trabalho e o esforço empreendido não levaram a nada. É como uma estrada que sai do nada e chega a lugar algum.
Também é necessário desmistificar que esta área tem que estar pendurada no Marketing.
Isso é muito relativo e depende da estrutura e cultura de cada empresa. E por que isso?
Simplesmente porque na verdade, essa área tem uma missão matricial na empresa, podendo e devendo auxiliar todas as áreas de negócio, de forma independente, com ética e transparência. Não é uma área de espionagem como alguns atribuem quando o projeto requer benchmarking (uma das principais ferramentas que esta área e os seus profissionais têm que utilizar constantemente).
E porque consideramos que a IM – Inteligência de Mercado, também é um conjunto de processos.
Principais Atividades dos Profissionais Envolvidos com a Inteligência de Mercado
A equipe tem que ter organização para realizar todas as tarefas que o projeto requer. E como se inicia esse entendimento?
- Definir estratégia de atuação inicial (Planejamento, Vigilância ou Suporte);
- Entender o problema e o objetivo da entrega (é necessário ter perguntas chaves estruturadas, momentos para se dirimir as dúvidas e determinar quais são os resultados esperados pelo cliente);
- Pensar e pesquisar onde estão os dados necessários para serem capturados: dados secundários e desestruturados em diversos sites ou em base de dados internos da empresa, se há necessidade de dados primários e como se irá obtê-los (em caso de pesquisas de mercado tem que dimensionar o tamanho, como fazer e se envolve outros Departamentos), sendo muito importante analisar e definir prazos para cada necessidade;
- Como e onde armazenar esses dados com segurança (por exemplo: em sites determinar como e onde salvar as telas e como nomeá-las), dados numéricos, bancos de dados etc.
- Análise: com os dados e pesquisas armazenadas inicia-se o entendimento e cruzamento de tudo. É um momento de extrema relevância e concentração. Aqui você começa a enxergar o contexto do projeto e não desanime se tiver que retornar aos passos 3 e 4 por ter identificado que algo está faltando;
- Apresentação do Resultado: aqui é a hora do show! Tem que ser objetivo, envolvente, mensurável, ter opções e recomendações, estar preparado para sabatina e responder porque as informações e análises efetuadas, apoiam aos objetivos estratégicos do negócio. Lembre-se o objetivo é gerar recomendações para a Tomada de Decisão.
- Resultados: hora de colher os frutos esperados. Estar junto com o gestor solicitante e apoiá-lo na implementação e acompanhar os resultados irá demonstrar compromisso e parceria
Quais são os Fatores Críticos de Sucesso de uma Área de IM – Inteligência de Mercado?
- Definição de limites dos estudos e análises: é essencial que o objetivo principal seja previamente definido, determinando que tipo de informação deve ser coletada e quais assuntos internos eventualmente já á estão cobertos – ter um objetivo definido, ajudará a melhorar a estratégia organizacional do projeto;
- Acesso aos resultados: muitas das informações coletadas podem ser provenientes de fontes pagas ou privadas, podendo não estar disponíveis ao público em geral. É essencial pensar em maneiras concretas de coletar essas informações para enriquecer o processo de inteligência de mercado;
- Envolvimento dos colaboradores: a criação de um sistema e processos de inteligência de mercado dentro de uma empresa requer o envolvimento de colaboradores de diferentes áreas. Sabendo que alguns dos participantes têm outras tarefas e responsabilidades a serem assumidas, é importante envolver cada um deles familiarizando-os com o processo de inteligência de mercado. Como resultado, eles estarão dispostos a entender o valor agregado da criação dessa sistemática dentro da empresa. Os funcionários poderão medir o impacto de suas contribuições nos resultados da empresa;
- Gerenciamento de informações: Não basta apenas, coletar informações para inteligência de mercado para gerar resultados mensuráveis. É absolutamente necessário planejar como tudo será processado e difundido na empresa. O sistema de informações deve ser criteriosamente estruturado, o que permitirá à empresa otimizar seu desempenho e os resultados obtidos;
- Escolha das ferramentas corretas: as soluções, ferramentas e tecnologias a serem utilizadas dependem principalmente do objetivo geral da inteligência de mercado para seu negócio. Uma equipe que deseja realizar inteligência de mercado em tempo real para redes sociais, não utilizará o mesmo ferramental de uma equipe que irá monitorar dados de mercado e da concorrência. É essencial considerar que as funcionalidades estejam centradas nos objetivos específicos, para que não haja desperdício de recursos e tempo;
- Dando sustentação ao projeto: a criação de um sistema de inteligência de mercado dentro da sua empresa é apenas o primeiro passo em direção ao sucesso do projeto. Ela deve ter sustentação da empresa para ir refinando processos, sistemas e resultados, reforçando as chances de sucesso a longo prazo.
Como estruturar um time de Inteligência de Mercado?
Essa é uma questão muito importante, pois em grande parte das vezes, os profissionais em sua maioria das vezes precisam ser formados dentro do seu negócio.
Os profissionais que irão atuar nessa área, tem que ter visão global da empresa, um forte aspecto analítico, serem curiosos sobre diferentes temas e aspectos, e também, serem criativos e inovadores.
Conhecer as principais fontes de dados e informações secundárias disponíveis é muito importante. Estes fatores geram uma enorme oportunidade interna para buscar e fomentar novos talentos, propiciando uma grande oxigenação na empresa.
De forma resumida, as principais atribuições de um profissional de IM são:
- Irá atuar em conjunto com times e áreas de Marketing, Produto, Planejamento e Inovação, fornecendo recomendações com base em avaliações de mercados, concorrentes, produtos, prospects e clientes;
- Identifique e coleta de dados operacionais, mercadológicos e estratégicos, tais como, participação de mercado, projeções e tendências de crescimento e segmentos específicos de mercado entre outros;
- Estruturação e atualização das fontes de dados, avaliando sua credibilidade e potencial de utilização;
- Mantém um conhecimento profundo dos mercados e tendências através de relatórios, pesquisas de mercado, manipulação e análise de dados;
- Identifica problemas, oportunidades e soluções para os negócios da empresa;
- Desenvolve reportes e análises estratégicas para apoiar a equipe de produtos, marketing e alta direção.
Desafios dos Colaborares da Área de Inteligência de Mercado
Você que irá trabalhar com essa área na sua empresa:
- Lembre-se que você não é dono da verdade. Tenha humildade e ofereça soluções adequadas para o seu cliente. Isso não significa que você não terá conflitos, mas é necessário que ele entenda que você irá somar ao projeto;
- O nome Inteligência, conforme a cultura da empresa pode gerar incômodo. Se for o caso pense e aceite outras opções;
- Em grande parte, os prazos serão curtos. As demandas recebidas em sua maioria vão ser informadas como prioridade e urgentes; e aqui, você tem que ter a habilidade para negociar cada demanda;
- Não se preocupe e nem entre em disputa com outras áreas pelo sucesso do projeto. Essa área opera e atua com várias outras, sendo normal que eventualmente haja alguns problemas.
Quais são os principais desafios da inteligência de mercado?
Cada vez mais, a área e as atividades de Inteligência de Mercado vem sendo uma das principais protagonistas nos resultados das empresas.
Em muitas empresas, as equipes de marketing, vendas, produtos e planejamento principalmente, já utilizam a inteligência de negócios como uma ferramenta estratégica para ajudá-las a tomar decisões.
Um desafio contínuo é garantir a continuidade e atualização das tendências de dados e informação, onde elas são mais exigidas pelas empresas, acompanhar a evolução de ferramentas e processos, além de sistematicamente melhorar a comparabilidade de dados e inteligência.
Somos especialistas em inteligência de mercado
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Nélson Lemos – Consultor Sênior da Thinkerest Consultoria
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