Estudo dos Concorrentes: Como se Destacar no Mercado e Obter Vantagem Competitiva?

Algumas questões sempre permeiam as empresas:

– Como fazer para se destacar sobre seus concorrentes? Ou ainda melhor, como fazer para trazer os clientes deles?

Em praticamente todos os produtos ou serviços que imaginarmos, já haverá alguma outra empresa fornecendo, se não exatamente igual, mas com algumas características semelhantes.

Neste cenário, existem aspectos negativos e positivos a serem observados:

– O aspecto positivo é que se há competidores, há demanda por parte dos clientes, e se há demanda, há possibilidade de ampliar negócios e vendas.

– O aspecto negativo é que esses clientes serão disputados por várias empresas.

As questões que sua empresa deve saber e responder são:

– Como seu negócio vai se destacar?  O que deverá ser feito para impactar e influenciar a decisão de compras de seu cliente alvo? Quais os pontos frágeis e fortes de cada concorrente? Quais são as atuais tendencias e para onde está caminhando o mercado?

Para responder essas e outras questões mais, é que deve ser efetuado um estudo dos concorrentes, que sem bem planejado e realizado, irá fornecer as respostas que sua empresa necessita.

Nesse artigo você irá ver:

• O que é um estudo de concorrentes?
• Tipos de concorrentes
• Principais resultados e insights de uma pesquisa de concorrentes
• Comparativo entre concorrentes diretos e concorrentes indiretos
• 14 passos para fazer um estudo da concorrência
• Obtendo vantagem competitiva

1. O que é um Estudo de Concorrentes?

Embora em linhas gerais a resposta genérica seja clara, a resposta mais aprofundada, com os dados e informações que de fato irão ajudar seu negócio, é mais complexa.

Com raríssimas exceções, para qualquer mercado que olharmos, terá mais de uma empresa atuando, concorrendo e competindo pelos mesmos clientes.

Para entender exatamente quais são as empresas concorrentes, quais produtos e serviços estão disponibilizando, quais estratégias estão aplicando, quais as inovações que estão trazendo, o nível de qualidade e o que estão fazendo de forma geral para êxito, é que é feito um estudo da concorrência.

As empresas que conseguem ser eficientes em inteligência competitiva, conseguirão ser mais resilientes em períodos mais difíceis ou de transição do mercado – eliminando eventuais perdas de mercado. Elas conseguem isso, porque seu processo de estudo dos concorrentes, estará integrado a uma estratégia de marketing, para ser mais ágil e eficiente que seus concorrentes, e eventualmente até tirando mercado deles.

De forma prática, de uma pesquisa de concorrentes, é estabelecer “um mapa”, onde sua empresa possa não só obter vários insights, mas que efetivamente possam ser estabelecidas estratégias de negócio e de marketing, que tragam vantagens competitivas.

2. Tipos de Concorrentes

Há mais de um tipo de concorrente para seu negócio, há aqueles que você conhece e vários ouros que muitas vezes não estão tão visíveis, em uma pesquisa de concorrentes, serão considerados:

Concorrentes Diretos

Os concorrentes diretos, são as empresas que atuam nos mesmos mercados que a sua, ofertando soluções, serviços ou produtos iguais ou bastante semelhantes – objetivando o mesmo público-alvo e, buscando atender o mesmo perfil de necessidades, ou resolver problemas semelhantes.

Alguns exemplos de concorrência direta, são:

• Nike x Adidas
• Samsung (celulares Galaxy) x Apple (celulares Iphone)
• Boticário x Natura

Concorrentes Indiretos

Os concorrentes indiretos, geralmente são mais complexos para serem identificados – são empresas que oferecem serviços, soluções e produtos “diferentes”, porém destinados ao mesmo público-alvo da sua empresa – mas que de alguma forma, poderão concorrer com seu negócio.

Um exemplo de concorrência indireta está entre a Cacau Show e novamente aqui, o Boticário – embora tenham produtos completamente diferentes, são concorrentes quando se fala de presentes e lembranças em datas gerais (como dia das mães), ou para eventos familiares e sociais (aniversários, encontros etc.).

Concorrentes Terciários

Empresas e negócios que neste momento, não são concorrentes diretos, mas eventualmente poderão se tornar, caso sua empresa (ou algum deles), decida ampliar sua linha de produtos e serviços, ou ainda, ampliar atuação geográfica, ampliar segmentos e nichos de mercado.

3. Comparativo entre Concorrentes Diretos e Concorrentes Indiretos

4. Principais Resultados, Insights e Benefícios que Podem ser Obtidos com um Estudo dos Concorrentes

Os estudos da concorrência, devem fazer parte de um processo estratégico da sua empresa, e embora possam variar em função do seu segmento de atuação, objetivam compreender os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças que seus competidores representam:

• Identificação do posicionamento: permite uma compreensão exata de onde sua empresa está posicionada em comparação aos seus concorrentes;
• Posicionamento dos concorrentes: será possível entender com exatidão como cada um dos seus competidores se posiciona no mercado, incluindo proposta de valor, estratégias de marketing e público-alvo;
• Market Share: obter qual a participação de cada concorrente no mercado é outro resultado importante, tanto para ações específicas em relação a algum deles, quanto para saber a participação do seu próprio negócio;
• Identificação de lacunas ou oportunidades de mercado:  não é incomum que mesmo com toda a experiência em determinado mercado, ao efetuar estudos da concorrência, possam ser detectadas lacunas ou oportunidades, tanto no seu nicho principal de atuação, quanto em nichos subjacentes;
• Identificar tendências de mercado: durante o processo de se pesquisar concorrentes, estar atento sobre os padrões e tendências é fundamental, pois pode as diferentes demandas, interesses, aspirações e necessidades dos clientes – alvo;
• Oferta de produtos ou serviços: efetuar uma avaliação detalhada da qualidade dos serviços e produtos disponibilizados pelos concorrentes;
• Proposta única de valor (POV): identificação e análise sobre o que cada empresa oferece ao mercado em termos de aspectos únicos em suas ofertas, produtos ou serviços;
• Estratégias de precificação: entender e acompanhar as políticas e estratégias de preço dos concorrentes;
• Estratégias de vendas: compreender os processos e táticas de vendas, incluindo ações tanto junto ao cliente direto, e quando necessário, ações nos pontos de venda (para empresas que atuam com bens de consumo, varejo ou B2C);
• Análise SWOT: estabelecer uma matriz tanto individual ou geral para que sejam identificar e analisados os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da concorrência;
• Comunicação, publicidade e promoção: efetuar uma análise de como seus competidores se apresentam e se comunicam com seu(s) público(s) alvo, qual o tipo e eficiência de engajamento dos clientes;
• Canais de Vendas: avaliar quais canais as empresas concorrentes utilizam e como atuam junto a cada um deles;
• Experiência do cliente e/ou usuário: compreender a jornada e experiência do cliente que oferecem, incluindo e caracterizando quais são os pontos positivos e pontos negativos;
• Processos e tecnologia: entender e avaliar quais processos e que tipo de tecnologia utilizam no atendimento aos clientes (como automação comercial por exemplo), logística e operações, entre outros;
• Inovação, desenvolvimento de novos produtos ou serviços: identificar e analisar como sua concorrência está inovando, e também, frequência e perfil de desenvolvimento e lançamento de serviços e produtos;
• Avaliações e feedbacks dos clientes: elenque todas as avaliações e feedbacks dos clientes a respeito dos produtos e serviços dos seus concorrentes – a palavra do cliente é sempre muito importante em qualquer processo de estudos da concorrência.

5. Como Fazer um Estudo da Concorrência?

Uma pesquisa de concorrentes eficiente, irá requerer um processo estruturado para que sua empresa possa coletar e analisar as informações.

Na maioria das vezes, não é tão simples, podendo requerer estudos e análise de mercado específicos, pois o fato é que assim como sua empresa não conta seus segredos e estratégias gratuitamente, seus concorrentes também não irão fazê-lo. Mas para dar início e fazer uma pesquisa de mercado dos concorrentes, as principais etapas são:

5.1 Defina seus objetivos: os principais objetivos devem ser estabelecidos previamente, determinando quais dados se pretende coletar, sua empresa irá focar em um aspecto específico, como recursos do produto, preços ou estratégias de marketing ou irá olhar o mercado de forma mais ampla?

5.2 Defina o perfil do seu cliente ideal (ICP): para que o estudo seja coerente, deverão ser avaliadas as empresas que atuam com foco no mesmo perfil de público-alvo;  

5.3 Identifique Seus Concorrentes: dependendo dos objetivos propostos, deverão ser listados todos os seus concorrentes diretos e/ou indiretos;

5.4 Coleta de dados e informações – o que pode incluir:

• Informações disponíveis ao público em geral: são informações já disponíveis sobre os seus concorrentes, em perfis de redes sociais, jornais e publicações, comunicados de imprensa, relatórios anuais, sindicatos e associações entre outros;

• Relatórios setoriais: relatórios e estudos específicos sobre o segmento a ser analisado, que possam fornecer insights sobre seus concorrentes e também, tendências de mercado;

• Comentários e avaliações clientes: são comentários e avaliações disponíveis em sites, perfis, mídias sociais, fóruns e em buscadores como o google;

• Feiras, fóruns e conferências: participe de eventos do segmento a ser analisado, monitorando o que seus concorrentes estão fazendo e/ou expondo;

• Produtos e serviços: sempre que possível, adquira, teste e faças experiências com os produtos e serviços dos concorrentes – tanto para análises técnico / comerciais, quanto para mapear a jornada de compra e pós-vendas que eles oferecem;

• Visitas à pontos de vendas: dependendo do tipo de produto ou serviço, podem ser feitas visitas como “cliente oculto”, para se avaliar como é o processo de atendimento e comercialização.

5.5 Análise de Produtos ou Serviços: efetue uma análise abrangente dos produtos e serviços dos concorrentes, incluindo os recursos oferecidos, qualidade, preços e posicionamento de mercado;

5.6 Presença Digital: avalie como é a presença online dos seus concorrentes, incluindo aspectos como o site (design, usabilidade e conteúdo), postagens em blogs redes sociais, estratégias de comunicação e de marketing digital;

5.7 Análise Financeira: se tiver acesso em plataformas específicas, balanços etc – as demonstrações financeiras, com objetivo de avaliar a saúde financeira, trajetória de crescimento e rentabilidade, entre outros;

5.8 Abrangência de atuação, canais de venda e logística: avaliar como seu concorrente distribui seus produtos, tempos de envio e que canais de vendas são utilizados para acessar seu público-alvo;

5.9 Matriz concorrencial ou mapa competitivo é uma ferramenta estratégica que permite visualizar e analisar o cenário competitivo do seu negócio a partir das informações obtidas. A Matriz Competitiva geralmente é representada por uma tabela com as seguintes colunas:

• Concorrentes: liste seus principais concorrentes diretos e indiretos;

• Fatores Chave de Sucesso (FCS): identifique os fatores que determinam o sucesso no seu mercado, como qualidade do produto, preço, atendimento ao cliente, inovação, etc;

• Avaliação dos Concorrentes: para cada FCS, avalie o desempenho de cada concorrente em uma escala (por exemplo, de 1 a 5);

• Posição Competitiva da Sua Empresa: avalie o desempenho da sua empresa em cada FCS e compare-o com seus concorrentes;

• Pontos Fortes: analise os pontos fortes da sua empresa em relação aos seus concorrentes;

• Pontos Fracos: avalie os pontos fracos da sua empresa em relação aos seus concorrentes;

• Oportunidades: identifique oportunidades para sua empresa se destacar no mercado com base em seus pontos fortes e nas fraquezas dos seus concorrentes;

• Ameaças: analise as ameaças que seus concorrentes podem representar para sua empresa com base em seus pontos fortes e seus próprios pontos fracos;

5.10 Benchmarking: com os dados obtidos, além do mapa competitivo, podem ser efetuadas uma série de análises de benchmarking, comparando suas próprias métricas de desempenho (por exemplo, vendas, receita, participação de mercado) com as de seus concorrentes. O benchmarking ajuda você a identificar onde você se destaca e as áreas que precisam ser melhoradas.

• Benchmarking Competitivo: compare-se com seus principais rivais diretos, aqueles que competem diretamente pelo mesmo público e pelas mesmas fatias do mercado, avaliando as melhores práticas dos líderes do setor, suas vantagens competitivas e como sua empresa está posicionada em relação a eles;

• Benchmarking de Cooperação: deve ser utilizada para avaliar se é possível e/ou interessante unir-se a empresas não concorrentes para trocar informações e melhores práticas, buscando o aprendizado mútuo e o crescimento conjunto;

• Benchmarking Funcional ou Interno: efetua uma análise e comparação em diferentes departamentos ou unidades dentro da sua própria empresa, buscando as melhores práticas internas para disseminá-las e otimizar o desempenho geral;

• Benchmarking Genérico: compare sua empresa com empresas de outros setores, buscando as melhores práticas de gestão e processos, mesmo que não sejam diretamente comparáveis ao seu ramo de atuação;

• Benchmarking Estratégico: análise com foco nas estratégias de alto nível da empresa, como modelo de negócio, visão, missão e valores, buscando inspiração em empresas de sucesso de diferentes setores;

• Benchmarking de Processos: compare processos específicos da sua empresa com os de outras empresas, buscando identificar as melhores práticas para otimizar a eficiência e a produtividade;

• Benchmarking de Desempenho: compare indicadores de desempenho da sua empresa com os de outras empresas, buscando identificar áreas de melhoria e oportunidades para se destacar no mercado.

5. 11 Tendências e insights de mercado: mantenha-se atualizado sobre as tendências do setor, tecnologias emergentes e mudanças no comportamento do consumidor – procurar entender o contexto mais amplo do mercado é crucial para a tomada de decisões estratégicas;

5.12 Organizar e sistematização das descobertas: crie um documento estruturado ou banco de dados para organizar e armazenar seus resultados de pesquisa. Isso facilita a referência e o compartilhamento de informações com as partes interessadas relevantes;

5.13 Atualizações constantes e cíclicas: a pesquisa competitiva é um processo contínuo. Monitore continuamente seus concorrentes e o mercado para se manter informado sobre mudanças e novos desenvolvimentos.

5.14. Insights Acionáveis: finalmente, traduza sua pesquisa da concorrência em insights acionáveis. Use o conhecimento adquirido para estabelecer suas estratégias de negócios, seja desenvolvimento de produtos, campanhas de marketing, ajustes de preços ou outras decisões.

Obtenha Vantagem Competitiva Real com Estudos dos Concorrentes

Através de uma pesquisa de mercado de concorrentes, sua empresa poderá entender as estratégias de cada um dos seus competidores.

Ao conhecer exatamente o que seus concorrentes estão fazendo, você pode (e deve) atuar para tornar seu negócio melhor e mais diferenciado, minimizando aspectos negativos ou frágeis, e potencializando os aspectos positivos e onde seu negócio é mais forte, permitindo que sua empresa se destaque.

Alguns aspectos que podem trazer vantagem competitiva ao seu negócio com estudos dos concorrentes:

• Tomada de Decisão Estratégica: ter disponível informações baseadas em fatos e dados, pode tornar a tomada de decisões mais assertivas e estratégicas. Ao entender melhor sobre seus competidores, sua empresa pode fazer ajustes em sua estratégia de negócios que exploram suas fraquezas ou capitalizam seus pontos fortes;

• Mitigação de Riscos:  a identificação dos riscos e potenciais ameaças com maior antecedência, permite que sua empresa tome medidas proativas para mitigá-los. Essa abordagem proativa pode salvaguardar seu negócio de vários desafios e até mesmo de eventuais interrupções inesperadas;

• Insights do Cliente: pesquisas de concorrentes, podem trazer informações valiosas sobre seu público-alvo. Ao compreender a razão de um cliente escolher algum concorrente, sua empresa pode se ajustar e aperfeiçoar suas ofertas, de forma a estar adequado à essas preferências e necessidades;

• Alocação de Recursos: ao entender melhor vários aspectos concorrenciais e de mercado, a locação de recursos pode ser otimizada, permitindo que a empresa concentre tempo, orçamento e esforços em ações e áreas com maior probabilidade de obter resultados positivos, ao invés de drenar recursos em áreas do negócio que não são necessárias;

• Marketing e Posicionamento: ter uma análise das estratégias de marketing e do posicionamento de mercado dos seus concorrentes, permite desenvolver estratégias de marketing muito mais assertivas e eficazes, além de melhores estratégias comerciais e estratégias de vendas;

• Adaptação às Mudanças do Mercado: cada vez mais rápido e intensamente vemos mudanças nos mercados, nesse aspecto os estudos dos concorrentes possibilitam que sua empresa esteja constantemente sintonizada com o que está acontecendo (e quais as perspectivas futuras), entre elas, alteração nas preferências dos clientes, novas tecnologia ou ingressos de novos players no mercado – permitindo ajustes e adaptações mais ágeis pela sua empresa;

• Sustentabilidade a Longo Prazo: em termos de longo prazo, a um estudo de concorrência contribui para a sustentabilidade a empresa, na medida em que permite que ela permite que se possa tomar ações para manter o negócio relevante, mais bem informado e justado às necessidades e dinâmicas do mercado;

• Melhoria Contínua: Pesquisa competitiva não é uma tarefa única; é um processo contínuo. O monitoramento regular de seus concorrentes e do mercado garante que você permaneça ágil e adaptável em um mundo de negócios em rápida mudança.

Em termos de vantagem competitiva, todas as ações listadas, permitem que sua empresa esteja um passo à frente, na medida que pode explorar os fracos dos seus concorrentes, e fortalecer os pontos fortes da sua empresa.

Quanto maior o seu entendimento da dinâmica do mercado, maiores as possibilidades para descobrir oportunidades, desenvolver melhores estratégias de marketing, melhores produtos e serviços, aproximando sua marca dos clientes e ampliando a fidelidade, e também, ampliando negócios e rentabilidade.

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