Como Construir Estratégias Competitivas para Pequenas e Médias Empresas

Como Construir Estratégias Competitivas para Pequenas e Médias Empresas

Veja como sua empresa, pode construir estratégias competitivas que alavanquem os negócios

As vantagens competitivas, geram maior valor para uma empresa e seus acionistas, que quando bem utilizadas, potencializam os pontos fortes ou condições de mercado. Quanto mais sustentável for a vantagem competitiva, mais difícil será para os concorrentes neutralizá-la.

As empresas que estão evoluindo e conseguindo se destacar de forma constante, procuram pensar e praticar aspectos como: “obter estratégias de vantagem competitiva sustentáveis”, “estabelecer o correto posicionamento de marca”, e ainda, “obter diferenciação em serviços e produtos”.

Com experiencia acumulada de mais de 400 projetos – principalmente em empresas de médio porte – podemos afirmar que algumas coisas frequentemente se repetem, sendo uma delas, a dificuldade das empresas em entender, estabelecer e praticar estratégias competitivas, que possam alavancar seus negócios, determinando vantagens onde possam se diferenciar, elevar sua competitividade e incorporar aspectos onde sejam assimiladas e praticadas por suas equipes.

O que é uma vantagem competitiva? 

Basicamente é a prática de uma empresa para obter uma “vantagem” sobre seus concorrentes, oferecendo maior valor aos seus clientes e consumidores – seja por meio de produtos ou serviços de menor custo, seja da oferta de serviços ou produtos de maior qualidade – que justifiquem preços mais altos, ou ainda, introduzindo novos conceitos e inovação – esses pontos, quando bem implementados, possibilitam que a empresa tenha vantagem competitiva em vários segmentos e mercados.

A questão, é que essas vantagens competitivas podem diferir muito, tanto entre empresas de porte semelhante, ou ainda, que oferecem produtos e serviços semelhantes – e com isso, obter qualquer vantagem que efetivamente seja notada por seus clientes – via de regra, acaba se tornando um dos elementos mais cruciais na sua estratégia de mercado.

Vantagens Competitivas Sustentáveis

Sem dúvida alguma, nós defendemos e apoiamos que o melhor caminho para o crescimento de pequenas e médias empresas, é ampliar o valor de produtos e serviços aos clientes, de uma forma economicamente superior aos concorrentes.

As empresas que em seus modelos de negócios, conseguem ampliar o valor aos clientes, conseguirão “tracionar” de forma mais eficiente e veloz, mas além disso, é necessário desenvolver estratégias competitivas sustentáveis, pois concorrentes mais hábeis e experientes, podem replicar estratégias mais comuns, e muitas vezes, até ultrapassá-las. Para evitar que isso ocorra, é necessário construir “muralhas competitivas” em torno do modelo de negócios adotado.

As “vantagens competitivas sustentáveis” ​​são as mais difíceis de serem replicadas por concorrentes, portanto, quando uma empresa consegue estabelecer alguma delas, está construindo sua muralha competitiva. A seguir, listamos oito das principais vantagens competitivas sustentáveis:

  1. Fidelidade à Marca

Construção de fidelidade, impulsionada por aspectos como força da marca, design, linha de produtos.

Sempre que uma empresa consegue desenvolver esse tipo de vantagem, onde em seu nicho é identificada como referência por algum aspecto determinante, não só obtém uma posição sustentável de destaque, mas ao mesmo tempo, suas vendas se tornam mais simples e com possibilidades de aumento da gama de produtos e serviços a ela associados.

  • Efeito de rede

Essa estratégia é baseada na quantidade de usuários ou clientes que utilizam um determinado produto ou serviço, desta forma, quanto maior for a rede ou a quantidade de pessoas utilizarem um produto, mais valioso ele se torna.

Assim, quanto maior for a “massa crítica” de usuários, mais difícil é a entrada de um concorrente naquele nicho ou segmento, pois o custo para tentar mover o líder desta posição, via de regra é muito alto, não compensando o esforço.

  • Propriedade Intelectual

Patentes e propriedade intelectual, que podem ser obtidas na forma de conhecimento (tais como pesquisas farmacêuticas, de medicamentos ou biotecnologia, entre outras), domínio de processos fabris específicos, ou ainda, obtenção de dados, informações e histórico dos clientes (como os históricos de compras da Magalú ou B2W).  

  • Vantagem de Custos

A vantagem de custos, pode ser alcançada por meio de economias de escala. Isso torna difícil para os concorrentes igualar os preços baixos.

Liderança de custos é uma estratégia que objetiva ter sistematicamente, custos de fabricação de produtos ou prestação de serviços, menores do que os da concorrência.

Não se pode confundir com os preços praticados e oferecidos no mercado, a vantagem de custos, possibilita que a empresa possa escolher qual política de preços quer praticar, que podem ser desde preços na média dos concorrentes ou ainda preços mais baixos, a questão aqui é que as margens obtidas, serão sempre melhores que a dos concorrentes, gerando um maior impacto positivo no fluxo de caixa.

  • Escala

Obter um alto nível de escala sobre os concorrentes, faz com que a empresa atinja vantagem competitiva sustentável em relação à redução de custos e também preços – alguns exemplos disso são: setor varejista – escala em compras, setor industrial – escala em volume de produção.

  • Inovação

Empresas que conseguem estabelecer sistemáticas de inovação constantes, buscando não só aperfeiçoar produtos e serviços, mas efetivamente recriar mercados e segmentos, obtém vantagens competitivas baseadas em exclusividade (à medida em que os concorrentes levarão um tempo para igualar a oferta), design, ou ainda, uso combinado de novos modelos de negócios e tecnologias.

  • Aprisionamento do cliente

Empresas que conseguem desenvolver soluções, serviços ou softwares, onde o custo da troca é de tal forma onerosa, que dificulta a substituição por um concorrente. Softwares de automação industrial e gestão empresarial, são um exemplo dessa dinâmica, pois estão tão integrados à operação dos negócios, que uma substituição é bastante difícil.

  • Localização

Mesmo em tempos de internet com várias opções online, a localização para vários negócios ainda é fundamental para vários perfis de negócios – uma localização privilegiada, seja por segmentação de clientes, volume de transeuntes ou ainda aspectos logísticos, conjugando fornecedores e distribuição, pode ser uma vantagem competitiva de difícil equiparação.

Não fique perdido no meio do caminho

Uma empresa não irá conseguir várias opções estratégias competitivas ao mesmo tempo, isso é um fato! Com essa perspectiva, um dos erros mais comuns é tentar adotar vários pedaços de uma ou outra, não perseverando ou aprofundando de forma consistente, estratégias específicas.

As empresas que se perdem no caminho, acabam entrando em verdadeiros atoleiros, tentando coisas diferentes a cada momento, perdendo direção, eficiência, energia e por fim, perdendo comprometimento e participação dos colaboradores.

Desta forma, a maioria das empresas procura se concentrar no desenvolvimento de 1 a 3 fontes de vantagens competitivas.

Empresas que estão iniciando na jornada de entender e praticar suas vantagens competitivas

Muitas empresas, por uma série de fatores, ainda não conseguem estabelecer vantagens competitivas sustentáveis em seus mercados.

Mas é fundamental, que passem analisar e desenvolver estratégias competitivas para ampliarem ou se estabelecerem em seus segmentos, analisando o mercado e seus concorrentes, procurando lacunas onde sua empresa possa aproveitar.

Para pequenas e médias empresas que estão iniciando sua jornada no desenvolvimento de estratégias competitivas, algumas das principais alternativas que podem ser implementadas são:

  1. Garantia Ampliada

Oferecer uma garantia maior é uma forte estratégia para passar confiabilidade ao seu produto e sua marca, demonstra a confiança da empresa no que está oferecendo, ao mesmo tempo, que quebra uma das maiores resistências do cliente ao se deparar com uma marca entrante no mercado. 

Considere uma forte garantia como parte de suas estratégias de marketing e posicionamento de marca.

  • Ética Empresarial Clara

Atualmente, mais do que nunca, as marcas, produtos e serviços que conseguem transmitir uma imagem de seriedade, confiança e ética, tem grandes chances de se posicionar em destaque nos seus mercados de atuação.

Obviamente não é só uma campanha ou publicidade que fará com que seu negócio obtenha essa perspectiva, mas o desenvolvimento e prática de uma cultura empresarial forte e perceptível em torno da ética.

Em tempos de redes sociais, que tudo veem e observam, a vantagem competitiva que empresas que demonstram e praticam a ética empresarial é enorme.

  • Sustentabilidade, Respeito à Natureza e Ecologia

Na esteira do item anterior, cada vez mais consumidores e clientes, tomam decisões de compra, baseados em empresas que de forma clara e verdadeira praticam a sustentabilidade ambiental, sendo esse, um aspecto que cresce ano a ano.

É uma demonstração clara, que sua empresa não coloca o lucro acima do uso abusivo do meio ambiente – é um posicionamento estratégico que diferencia sua marca e produtos, ampliando a possibilidade que clientes que se tornem fiéis, não só efetuando compras recorrentes, mas também, indicando para amigos e conhecidos, além de referendar sua marca em redes sociais.

  • Atendimento Memorável

Uma experiência memorável é algo que praticamente qualquer empresa pode executar, caso se disponha efetivamente a fazê-lo – em troca, os clientes se tornam verdadeiros “promotores” da sua marca, reverberando em redes sociais e tornando-se clientes cativos.

O desenvolvimento de uma experiência de compra única, implica em entender perfeitamente todos os pontos da jornada do cliente, investir em treinamentos e cultivar uma cultura empresarial que evidencie e premie os colaboradores – não é simples, mas é uma estratégia competitiva extremamente eficaz.

  • Inovação Contínua e Sistemática

Entender de forma profunda o mercado onde atua, analisar sistematicamente as necessidades dos seus clientes, introduzido produtos e serviços que atendam exatamente o que eles precisam, é uma estratégia competitiva que seus concorrentes dificilmente conseguirão implementar.

Quanto mais seu negócio inovar, mais à frente da concorrência se estabelecerá.

As empresas inovadoras perguntam aos seus clientes como melhorar produtos e serviços, analisam as reclamações dos clientes de seus concorrentes, adotam novas tecnologias, processos e modelos de negócios – estando sempre um passo à frente dos competidores.

  • Construção de Comunidades e Uso Assertivo de Redes Sociais

Milhões de empresas usam blogs e redes sociais, mas bem poucas, se dedicam à construir um comunidade, onde estabeleçam um canal direto e verdadeiro com seus clientes atuais e também os potenciais.

Comunidades online via de regra, agregam grande valor a uma marca, possibilitando ainda, que a troca de ideias e opiniões, gere alternativas de novos produtos, serviços e mercados no médio e longo prazo.

  • Contrate Bem

Empresas que se destacam, normalmente tem algo em comum: ótimos colaboradores, unindo seu talento aos objetivos da empresa.

Contratar (e manter) talentos é algo que exige tempo, atenção e processos assertivos, mas é inegável que essa ação dá retornos exponenciais às empresas que a executam – a Netflix que hoje é um gigante, quebrou paradigmas com sua sistemática de contratação e manutenção de talentos na empresa.

Empresas com pessoas talentosas, apaixonadas e comprometidas, tornam o seu negócio difícil de ser derrotado no mercado, pois as entregas e resultados consistentemente ficam acima da média do mercado onde atuam.

Conclusão

O mercado é extremamente competitivo, sendo que isso só irá aumentar com a passagem do tempo.

As pequenas e médias empresas tem hoje, um enorme arsenal de alternativas que podem lançar mão para se tornarem mais competitivas, desde que executem um planejamento correto, adotando as estratégias adequadas ao seu mercado e perfil empresarial.

Analise seu mercado e empresa, a lista de estratégias competitivas que listamos acima, não esgota todas as alternativas, mas possibilita ideias e alternativas para que se possa efetivamente adotar estratégias competitivas, de diferenciação e posicionamento de marca, que efetivamente irão alavancar seu negócio.

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