Ter uma estratégia comercial assertiva e bem executada, com toda certeza é uma parte essencial para garantir que seus serviços e produtos vendam — e que sua empresa seja bem-sucedida.
Sua estratégia comercial de vendas deve ser sustentada por objetivos claros, previsões confiáveis e um entendimento completo de seus clientes e do mercado.
As melhores estratégia comerciais, incluem as melhores forma de vender, como garantir os recursos certos e como gerir o desempenho das vendas – nesse artigo, vamos mostrar o que sua empresa deve fazer para implementar e gerir uma estratégia de forma adequada.
O que é uma Estratégia Comercial?
Antes de estabelecermos processos e etapas para estratégia comercial, temos que determinar onde ela começa!
E um dos grandes erros das empresas em suas estratégias comerciais de vendas, é não olhar para o principal: os clientes.
De nada irão vales todos os métodos e processos, se sua estratégia comercial for “interna demais”. Todos os procedimentos internos de gestão são importantes e vamos falar sobre eles, mas se sua equipe de vendas, não entender as necessidades dos clientes atuais e potenciais, não souber comunicar o valor do seu negócio, provavelmente sua estratégia ficará aquém do que poderia.
Pesquisas e estudos efetuados pela Forrester, uma das maiores empresas de pesquisas corporativas, mostrou os seguintes aspectos:
- Em relação à qualidade das interações com seus fornecedores, somente 10% dos clientes empresariais, declararam que os vendedores forneciam “valor” suficiente para justificar o tempo gasto com eles;
- Responderam também, que apenas 15% dos contatos e chamadas de vendas, realmente são efetivas e objetivas
- Por fim, declararam ainda que o principal limitador de vendas, é a incapacidade das equipes de vendas de entender seus problemas e oferecer produtos e serviços que agreguem valor ao seu negócio.
Estratégia Comercial para Aumentar Vendas
Agora que sabemos onde esse processo deve começar, vamos saber o que é uma estratégia de vendas:
- A estratégia comercial é um plano desenvolvido para ajudar a posicionar um produto ou serviço no mercado, com objetivo de ampliar receitas, leads e prospects para atingir metas específicas de vendas;
- Deve estar de acordo com os objetivos da empresa, e funciona em estreita parceria com a área e estratégia de marketing, ampliando a conscientização sobre sua marca e negócio;
- As estratégias comerciais, normalmente deverão abranger táticas específicas, estratégias de mercado, processos, objetivos, previsões, orçamentos e cronogramas de realização;
Como Desenvolver uma Estratégia Comercial
Sempre se lembre da complementariedade de ações e planejamentos da sua empresa.
Toda vez que é desenvolvido um produto ou serviço, a medida de êxito comercial, é se ele vende bem ou não.
Muitas empresas se concentram do desenvolvimento de produtos e serviços, e em um plano de marketing, mas muitas vezes não desenvolvem uma estratégia comercial de vendas que esteja adequada e afinada com as etapas anteriores.
As principais diferenças entre uma estratégia de marketing e uma estratégia comercial:
- Uma estratégia de marketing está focada em conhecer e entender o mercado, aproximar-se dos prospects e leads com objetivo de ampliar a visibilidade dos produtos e serviços da empresa;
- Uma estratégia de vendas concentra-se na venda real do produto ou serviço – ou seja, de efetivamente fechar o circuito através de resultados efetivos e quantificáveis;
Com esses pontos claros, as principais etapas para a construção de uma estratégia comercial efetiva são:
- Definição de Metas e Objetivos
- Análise do Mercado de Atuação
- Entendimento e Relacionamento com os Clientes
- Alinhe Vendas e Marketing
- Proposta de Valor
- Definição de Canais de Vendas
- Equipes de Vendas
- Planejamento Comercial de Vendas
- Gestão do Desempenho Comercial
1. Definição de Metas e Objetivos
- Analise e revise a estratégia de negócios da empresa, avaliando se todos os objetivos são mensuráveis e têm prazos específicos;
- Estabeleça os macros objetivos e as metas comerciais de vendas;
- Em parceria com o marketing, defina o correto posicionamento de seus produtos ou serviços;
- Avalie eventuais sazonalidades, capacidade e potencial da equipe vendas e o perfil de seus vendedores.
2. Análise do Mercado de Atuação
- Analise os dados e informações sobre seu mercado de atuação;
- Determine quais são os principais concorrentes, perfil de produtos e serviços oferecidos, formato de abordagem e comunicação com o mercado, pontos fortes pontos fracos e avaliações dos clientes atuais deles;
- Avaliar as principais tendências que impulsionam seu nicho e mercado.
- Estabeleça quem são seus clientes e clientes em potencial e o que eles querem. Seja claro sobre os benefícios que seu produto ou oferta de serviço
- Defina qual é o público-alvo, o que ele necessita e quais sãos os problemas que sua empresa pode resolver;
- A análise de mercado abrangente é fundamental para entender o cenário competitivo e as nuances do ambiente comercial. Isso envolve a coleta e interpretação de dados sobre concorrentes, tendências do mercado, comportamento do consumidor e regulamentações relevantes. A análise de mercado permite identificar oportunidades emergentes e ameaças potenciais que podem influenciar a estratégia comercial.
2.1 Segmentação de Clientes
- Efetue análises e estudos de mercado, para que de forma assertiva, sejam identificados os nichos e segmentos com maior potencial comercial;
- Conjuntamente avalie as necessidades e perspectivas dos prospects nos segmentos selecionados, avaliando modelos de aquisição, quais são os tomadores de decisão e quem são os principais influenciadores nos processos de compras;
- Estabeleça objetivos, métodos e critérios para manutenção da base e carteira de clientes já estabelecida, pois o custo de ser manter os clientes atuais é sempre menor do que conquistar novos clientes o tempo todo;
- A segmentação de mercado envolve a divisão do mercado em grupos distintos de consumidores com características, necessidades e preferências semelhantes. Ao identificar esses segmentos, a empresa pode adaptar suas abordagens de vendas e marketing para atender de forma mais eficaz às demandas específicas de cada grupo. Isso resulta em uma comunicação mais direcionada e personalizada, aumentando as chances de sucesso nas vendas.
3. Entendimento e Relacionamento com os Clientes
- Tenha o entendimento claro de quando, onde e como seus clientes preferem comprar;
- Mapeie os responsáveis por influenciar ou tomar as decisões de compras;
- Incentive que os clientes tenham a liberdade e os canais adequados para fornecer feedback sobre os produtos e serviços, incluindo análises comparativas com seus concorrentes;
- Se você vender para outras empresas, tenha um interesse ativo no desempenho delas e quais são seus planos.
- Personifique todos os clientes que são importantes para seu negócio, adotando registros de pontos principais, negociações, aspectos relevantes para o negócio deles entre outros;
- Mantenha um banco de dados ou um CRM com todas as informações obtidas;
4. Alinhe Marketing e Vendas
- É bastante comum que as áreas de vendas e marketing sejam departamentos “estanques”, com pouca efetividade colaborativa entre eles – por conta disso, os processos e avaliações de resultados devem ser revisados, onde o êxito de ambas as áreas seja avaliado sob um único vetor – desta forma o alinhamento de marketing e vendas é fundamental para o sucesso da estratégia comercial;
5. Proposta de Valor
- A proposta de valor deve estar no centro da sua estratégia comercial. Ela representa a promessa única e convincente que sua empresa oferece aos clientes. Essa promessa deve destacar os benefícios diferenciados e soluções que os produtos ou serviços da empresa trazem para resolver os problemas ou satisfazer as necessidades dos clientes. A proposta de valor é essencial para criar um elo emocional com os clientes e estabelecer uma vantagem competitiva sustentável no mercado.
6. Definição dos Canais de Vendas
- A escolha dos canais de vendas é essencial para fazer com que seus produtos ou serviços cheguem aos clientes;
- Avalie e efetue a seleção dos canais de venda mais adequados para seu negócio, seja através de vendas diretas, ou através de vendas indiretas, tais como, distribuidores, revendedores, e-commerce ou uma combinação deles. A estratégia de distribuição influencia a acessibilidade dos produtos aos clientes e impacta diretamente a experiência de compra.
7. Equipes de Vendas
- Se a opção e o perfil de seu negócio demandar equipes internas de vendas, determine o número adequado de vendedores para suprir suas necessidades, definindo as competências, habilidades e experiência necessárias;
- Avalie se a contratação de vendedores com relacionamentos pré-existentes com clientes eventualmente possa reduzir o tempo necessário para entrar em novos mercados;
- Certifique-se de que sua equipe de vendas entenda os principais pontos de venda de seu produto ou serviço, qual valor ele agrega, como se conectar com clientes em potencial e com os clientes já existentes.
- Treine continuamente seus vendedores em técnicas de negociação, focadas nas características de seus produtos, mercados e perfil de clientes;
- Forneça diretrizes claras sobre quais aspectos podem ser negociados, limites de concessão, manutenção mínima de margens de vendas e demais aspectos que sejam relevantes para seu segmento;
- Todos os que tiverem algum tipo de contato com clientes, devem ser treinados;
- Forneça às equipes de vendas, as ferramentas de que forem adequadas para melhoras sua performance e produtividade;
8. Planejamento Comercial de Vendas
- Envolva seu time de vendas no processo de processo de planejamento comercial de vendas, pois eles além de serem corresponsáveis pelas definições, podem fornecer informações atualizadas e importantes sobre o mercado e os clientes, sugerindo melhorias na comunicação e efetividade nos resultados comerciais;
- Identifique os principais impulsionadores do desempenho de vendas do seu negócio, incluindo nível típico de demanda, lead time de compras, volumes, sazonalidades e ações dos concorrentes.
- Desenvolva indicadores-chave de desempenho que colaborem no gerenciamento da equipe de vendas, tais como: número de prospects e leads, tempo de retorno para entrar em contato com os clientes, manutenção da carteira de clientes entre outros;
- Elabore previsões e projeções de vendas detalhadas, avaliando a Curva ABC de clientes, perspectivas econômicas, perspectivas por linha de produtos e nicho de clientes – geralmente os clientes A da curva, devem ser tratados individualmente, com estimativas e probabilidades de valor das vendas;
- Determine a quantidade de vendas (taxa de conversão) que sua empresa espera obter em um determinado número de chamadas, visitas ou outros contatos;
- Determine o nível de atividade de vendas necessário para atingir as metas de vendas esperadas;
9. Gestão do Desempenho Comercial
- Acompanhe o progresso de suas vendas semanalmente;
- Monitore os principais indicadores de desempenho, os níveis reais de vendas e o ritmo necessário para atingimento das metas;
- Discuta os dados e informações com seu time de vendas;
- Faça campanhas motivadoras para melhorias dos resultados, além de trabalhar a motivação individual dos seus vendedores;
- O desempenho obtido em relação ao orçamento previsto, deve ser revisado regularmente;
- Análise a taxa de conversão de prospects e leads, explorando cada estágio do seu processo de vendas para ver onde você está perdendo vendas e por quê.
Exemplos de Estratégias Comerciais de Vendas
- Vendas Consultivas: Os vendedores se concentram em entender profundamente as necessidades do cliente e oferecem soluções personalizadas que atendam a essas necessidades específicas.
- Cross-selling e Upselling: Oferecer produtos ou serviços adicionais relacionados ao que o cliente já está comprando (cross-selling) ou incentivar a compra de versões mais avançadas ou complementares (upselling).
- Vendas Baseadas em Valor: Enfatizar os benefícios e o valor único que o produto ou serviço oferece, em vez de apenas se concentrar no preço.
- Vendas por Fidelização: Oferecer programas de fidelidade ou descontos exclusivos para incentivar compras repetidas e construir um relacionamento de longo prazo com os clientes.
- Vendas de Soluções: Fornecer soluções completas para problemas específicos do cliente, muitas vezes envolvendo uma combinação de produtos e serviços.
- Vendas por Indicação: Incentivar os clientes existentes a indicarem novos clientes em troca de benefícios, como descontos ou brindes.
- Vendas Online e Omnichanel: Aproveitar plataformas online e múltiplos canais de vendas para alcançar um público mais amplo e oferecer conveniência aos clientes.
- Vendas de Urgência e Escassez: Criar um senso de urgência ou escassez, por meio de promoções limitadas no tempo ou quantidades, para incentivar a compra imediata.
- Vendas por Demonstração: Realizar demonstrações detalhadas do produto ou serviço para mostrar seus recursos e benefícios de maneira tangível.
- Vendas por Parcerias Estratégicas: Estabelecer parcerias com outras empresas para co-promoções ou ofertas conjuntas, expandindo o alcance e os benefícios para ambos os públicos.
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