Erros Estratégicos: Como Evitá-los

Em nossos projetos, observamos vários problemas estratégicos acontecerem, muitas vezes por conta de falhas simples, que poderiam ter sido evitados.

Um dos aspectos mais peculiares é que vimos empresas de médio e grande porte (nosso maior foco de atuação), de diferentes nichos e segmentos de mercado, cometendo os mesmos erros estratégicos.

Com esse panorama, vamos apresentar nesse artigo, as principais falhas na execução da estratégia de negócios.

Sua empresa fez o que deveria ter feito, estabeleceu um plano estratégico e está pronta para seguir em frente. O que poderia dar errado?

A resposta infelizmente: várias coisas podem dar errado.

Há uma frase de Mike Tyson que diz: “Todo mundo tem um plano até levar um soco na boca.”

De forma geral, existem dois principais aspectos que determinam as principais razões pelas quais planos e estratégias falham: obstáculos internos e questões externas de mercado e ambiente competitivo.

Externamente, geralmente os três grandes vetores que mais respondem por falhas na execução da estratégia são:

Conhecimento insuficiente sobre o ambiente competitivo do seu negócio;
Alterações no ambiente de competição que a empresa não detectou;
Ações competitivas diretas de seus competidores e concorrências indiretas que podem afetar seu negócio.

Usando a frase de Mike Tyson, em termos empresariais, podemos determinar:

Sua empresa tem que aprender a tomar um soco, pois certamente o mercado irá lhe dar alguns;
É fundamental ter um plano que anteveja de “onde poderão vir alguns desses socos” e na sequência, como reagir rapidamente quando levar um.

1. Razões Externas para as Possíveis Falhas na Execução da Estratégia

As áreas que respondem por falhas estratégicas, devido a conhecimento insuficiente sobre o meio ambiente, mudanças no ambiente e ações competitivas, podem ser identificadas da seguinte forma:

Não conhecer profundamente o ambiente competitivo:

Estratégias que não correspondam às realidades atuais do ambiente competitivo, estão destinadas ao fracasso, infelizmente, muitas empresas não investem o suficiente para entender e responder sobre as necessidades do cliente, ações e recursos efetuados pelos concorrentes, a entrada de novos competidores em potencial, ou ainda, novas tendências sociais e tecnológicas emergentes. O conhecimento insuficiente sobre o meio ambiente competitivo, implica em uma falta de compreensão dos fatores externos que afetam a organização. Sem um entendimento profundo do ambiente, a empresa pode tomar decisões estratégicas com base em suposições ou informações desatualizadas;
Exemplo: Uma empresa de varejo que não acompanha as mudanças nas preferências dos consumidores e as tendências do mercado, acaba mantendo uma oferta de produtos desatualizada. Isso pode resultar em perda de participação de mercado, uma vez que os concorrentes mais atualizados e sintonizados com as necessidades dos clientes conseguem atrair uma base de consumidores maior.

Não capturar ou estar atento às mudanças no ambiente de mercado:

Para bem ou mal, recentemente tivemos várias mudanças drásticas no ambiente de negócios, que mudaram completamente o cenário competitivo para a maior parte das empresas, tais como a pandemia da covid 19, guerra da Ucrânia com consequente mudança no panorama mundial de insumos e negócios. A falta de preparação para poder adaptar-se às mudanças no ambiente externo podem levar a falhas estratégicas. As condições de mercado estão em constante evolução, e as empresas que não conseguem se ajustar à essas mudanças, correm o risco de ficarem obsoletas, perderem oportunidades importantes ou ainda, deixarem o mercado;

Exemplo: Uma empresa de tecnologia que não antecipa ou responde às mudanças tecnológicas em seu setor, corre o risco de perder sua vantagem competitiva. Por exemplo, se a empresa não investir em pesquisa e desenvolvimento para acompanhar os avanços tecnológicos, poderá ser superada por concorrentes que oferecem soluções mais inovadoras e eficientes.

Não monitorar ações competitivas:

Bastante inter-relacionada com o primeiro item, a falta ou insuficiência de monitoramento e resposta às ações competitivas, tem sido uma área que leva as empresas a falhas estratégicas. É de fundamental importância, que as empresas estejam atentas às estratégias e movimentos dos concorrentes diretos e indiretos, para se manterem competitivas. Ignorar as ações competitivas pode resultar em perda de participação de mercado, redução de lucratividade, perda de clientes, ou ainda, perda de margens na tentativa de reconquista desses clientes;

Exemplo: Uma empresa de telecomunicações que não acompanha os preços e ofertas de seus concorrentes pode perder clientes para uma empresa que oferece planos mais atrativos e serviços melhores. Sem uma análise constante da concorrência e ações estratégicas eficazes para se diferenciar, a empresa pode enfrentar dificuldades em reter sua base de clientes.

Em resumo, a falta de conhecimento adequado sobre o meio ambiente, a inabilidade de se adaptar às mudanças e a negligência em monitorar e responder às ações competitivas são áreas que frequentemente resultam em erros estratégicos. É fundamental que as empresas invistam em pesquisa, análise de mercado e inteligência competitiva para obterem informações relevantes e atualizadas sobre seu ambiente de negócios, a fim de tomar decisões estratégicas informadas e eficazes.

“Não há nada tão inútil, quanto fazer com grande eficiência algo que não deveria ser feito”

Peter Drucker

2. Causas Internas de Problemas Estratégicos

Baseando sua estratégia nos resultados, estereótipos e convicções do passado, em detrimento dos dados e informações atuais e perspectivas de mercado: Muitas empresas ainda baseiam seu planejamento e gerenciamento estratégico, com foco muito maior no que já fizeram, do que em dados e informações de mercado;

Não definindo e entendendo as necessidades dos clientes: Cada vez mais, entender profundamente os clientes não só é fundamental, mas também a chave para uma boa gestão estratégica empresarial. Responder e saber de forma clara, qual é o seu mercado-alvo? Como se segmentam seus clientes? Sua empresa pretende atuar em um nicho específico? Quais problemas “de fato” sua empresa tem resolvido? Qual a real imagem que seus clientes têm do seu negócio? Essas entre outras questões, irão colaborar para que sua gestão estratégica seja mais eficiente;

Falta de alinhamento entre estratégia e execução: É bastante comum que as empresas desenvolvam uma estratégia, mas não consigam implementá-la efetivamente. Isso acontece quando não há um alinhamento claro entre a estratégia e as operações diárias da empresa, resultando em falhas na execução;

Não mantendo um planejamento direto, simples e assertivo: Outro ponto bastante comum, é que na ânsia de querer fazer tudo ao mesmo tempo, muitas empresas “complicam” seu planejamento e gestão estratégica. Uma boa estratégia de negócios não precisa necessariamente ser complicada – ela precisa ser eficaz! E quanto mais direta, sucinta e assertiva for, mais fácil será implementar, executar e gerir;

Resistência à mudança: A resistência à mudança por parte dos colaboradores, gestores e alta administração, pode impedir o andamento da gestão estratégica na empresa. Se as pessoas não estiverem dispostas a adotar uma nova estratégia ou incorporar mudanças nos processos e formas de trabalhar, os esforços estratégicos podem ficar estagnados;

Falta de monitoramento e avaliação: É crucial monitorar e avaliar sistematicamente o desempenho da empresa em relação às metas estabelecidas para o planejamento e gestão estratégica. No entanto, muitas empresas, ou não estabelecem sistemas adequados de monitoramento ou não dedicam esforços suficientes para avaliar os resultados obtidos, dificultando a identificação de problemas e a implementação de correções e melhorias;

Não levar em conta a importância da comunicação: Uma comunicação inadequada é um erro bastante comum na gestão estratégica. Se a estratégia não for comunicada de maneira clara e consistente para a empresa como um todo, os funcionários podem não entender quais são as reais prioridades, muito provavelmente, não conseguirão contribuir efetivamente para a sua implementação;

Ausência de envolvimento dos colaboradores: Quando os colaboradores não são envolvidos no processo de gestão estratégica, pode haver falta de comprometimento e compreensão. É essencial envolver as pessoas relevantes em todos os níveis da organização, para que possam contribuir com ideias e se sintam parte do processo.

Não estabelecer ciclos de revisão, correção ou melhoria da gestão estratégica: As empresas mais bem-sucedidas, sabem bastante bem que o ciclo de revisão e ajustes faz parte do seu processo de trabalho. Em todo ciclo da gestão estratégica de empresas, é essencial monitorar como as coisas estão se desenvolvendo, entender e analisar os que os dados e informações estão trazendo, e, o que as pessoas envolvidas estão percebendo. Se as coisas não estiverem funcionando, descubra as causas e efetue rapidamente as mudanças necessárias.

3. Como Evitar Falhas Estratégicas

Entenda ambiente competitivo: Em vários aspectos, essa é uma barreira e uma abordagem básica nos negócios atualmente. Sua empresa deve investir tempo, recursos e foco em pesquisas e análises sobre as necessidades dos clientes, inteligência de mercado, capacidades competitivas, tendências políticas, econômicas, sociais e tecnológicas. Mas, para ser realmente útil, você precisa chegar a um plano mais alto, estruturando sua pesquisa para descobrir insights que proporcionem uma vantagem competitiva real;

Efetue análises de risco e projeção de possíveis cenários: Estabelecer análises de riscos consistente, e também, projetar e planejar cenários no ambiente competitivo e de negócios, são excelentes formas de lidar com mudanças imprevistas. Isso envolve a criação de diferentes alternativas futuras, tais como cenários pessimista, realista e otimista, assim como, avaliar situações específicas como entrada de competidores ou mudanças nos canais de vendas atuais, entre outros. Exercitar possíveis alternativas, traz aos gestores e colaboradores, um “aprendizado experimental”, de forma a que a empresa possa reagir mais rapidamente frente a eventuais problemas, ou ainda, antecipar eventuais oportunidades, o que pode trazer algumas vantagens competitivas;

Estabeleça objetivos realistas: Não se iluda, metas excessivamente ambiciosas, irão exigir uma grande alocação de recursos, disciplina e acurácia para alcançá-los, caso contrário, eles nunca serão alcançados e servirão apenas para desmoralizar os funcionários – que em muitos casos, podem “desanimar” antes de mesmo de começar a trabalhar na execução do plano, caso sintam que não irão atingir as metas nem mesmo parcialmente;

Estabeleça planos diretos e simples: Um erro bastante comum, é a elaboração de planos excessivamente complexos, ou que sofrem mudanças frequentes. Não se engane, plano deve simples e facilmente compreendido pela empresa como um todo, de forma a que ela possa incorporar e executar o que for estabelecido. Não se deve confundir simplicidade com simploriedade, o que se busca é facilitar a compreensão e a comunicação, de forma a que restem poucas dúvidas na sua gestão e execução;

Ser disciplinado na gestão, controle e revisões do planejamento: É fundamental estabelecer um calendário de gestão, controle, plano de trabalho, revisões e cumpri-lo. Sua empresa deve se concentrar em manter o plano o mais assertivo possível, efetuando os ajustes e correções necessárias o mais breve possível, determinando ainda, que suas equipes gestora e executiva, aloquem os recursos de forma a combiná-los com os objetivos propostos;

Execute o plano estabelecido: Elaborar um bom plano é apenas parte do seu desafio. A maior parte, com toda certeza está na execução do planejamento estratégico. Para melhorar as probabilidades, a primeira coisa que você precisa fazer é garantir que as principais partes interessadas estejam envolvidas na sua criação. Somente se eles tiverem acesso, sua empresa receberá a plena participação deles. Eles precisam fazer parte do processo estratégico, na coleta de dados, informações e pontos de vista sobre o ambiente competitivo, fornecer ideias para movimentos e ações estratégicas, e também, sobre a estratégia do negócio como um todo – o que permitirá que se tenha maiores chances de ele ser executado com sucesso;

Trabalhe a comunicação: Não parta do pressuposto “que todos entenderam, porquê para alguns é bastante óbvio”. Seria ótimo se fosse assim, mas via de regra, a realidade é oposta. Grande parte do trabalho dos gestores e da alta direção, é garantir que todos na organização, conheçam o plano estratégico em um nível que os permita orientar seu trabalho, realizar ajustes e efetuar as melhorias que forem necessárias – uma boa estratégia é aquela que permite que os funcionários trabalhem dentro de seu contexto e a usem para informar suas prioridades, alocar recursos e determinar o que devem ou não fazer;

Minimize os atritos: Os atritos dentro de organização, nunca poderão ser totalmente eliminados, afinal de contas, é a natureza humana que se reflete na gestão organizacional. No entanto, se for implementada uma cultura positiva e assertiva, eles podem ser bastante minimizados – o que pode contribuir significativamente para o sucesso da sua estratégia;

Implemente uma cultura e gestão voltada à dados: Várias informações da gestão e das operações de um negócio, geralmente estão ocultas em fontes que a empresa não tem total conhecimento – é necessária uma mentalidade que as torne disponíveis e acessíveis para que contribuam com o sucesso dos negócios. É importante revisar os principais tipos de informações da sua empresa, bem como, determinar indicadores de desempenho que sejam realmente fundamentais para orientar os negócios. Além disso, sistematize a coleta de informações externas, de forma a alimentar e direcionar as ações de mercado, relacionamento com clientes, melhoria e lançamento de novos produtos e serviços.

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