O Diagnóstico Comercial Como Ferramenta para Ampliar Vendas

As vendas são a energia vital do seu negócio, e acreditamos que não haja dúvida a esse respeito.

Os gestores da sua empresa diariamente acompanham os relatórios de vendas, projeções e orçamentos (ao menos deveriam).

Mas há quanto tempo, as lideranças e gestores comerciais e de vendas, olharam de forma estratégica a saúde geral da área comercial e vendas? Eles realmente têm conhecimento e ciência de que as ações e objetivos estão seguindo no caminho correto e desejado?

É nesse contexto que entra o diagnóstico comercial, pois é fundamental entender e diagnosticar antes de se adotar qualquer ação isolada.

Neste artigo, iremos explorar o que é necessário para que sua empresa possa efetuá-lo, para melhorar o seu desempenho de vendas.

Nesse artigo você irá ver:

A importância de diagnóstico comercial
Componentes de um diagnóstico
Principais etapas do diagnóstico comercial
Maximizando a eficiência de vendas

1. Por que um Diagnóstico Comercial é Importante para a Empresa?

Um diagnóstico comercial é um processo baseado nas melhores práticas de mercado, utilizado para analisar tanto o desempenho de vendas, assim como, todos os aspectos, processos e estrutura comercial atual, comparando com as metas e declarados, identificando gargalos de vendas, eventuais problemas, fortalecendo e amplificando ações que funcionam bem e fornecendo recomendações práticas para correções e melhorias para acelerar o crescimento de vendas.

Um diagnóstico comercial é seguramente, uma das formas mais rápidas e de menor custo para ajustar os problemas de vendas de qualquer empresa que venham obtendo desempenho abaixo do esperado (ou do necessário).

Frequentemente observamos que várias empresas, tentando solucionar os problemas, acabam contratando mais vendedores, ou ampliam seus gastos com marketing entre outros gastos com a área de vendas.

Mas infelizmente, sem entender quais são de fato os reais problemas, acabam somente onerando ainda mais seu caixa e continuam com baixos resultados.

Entre os principais benefícios, estão identificados:

Maior clareza sobre a real situação da área comercial;
Aperfeiçoar ou corrigir o desempenho das áreas comercial e vendas;
Propor estratégicas e sistemáticas para atingimento das metas;
Permitir que a estrutura comercial acompanhe o desenvolvimento do negócio;
Analisar o histórico dos resultados obtidos;
Propor soluções para eventuais barreiras que estejam travando os processos e resultados de vendas;
Tomada de decisões mais eficazes;
Aumento da competitividade;
Redução de custos e aumento da lucratividade;
Melhoria do relacionamento com os clientes.

O papel dos gestores de vendas

Os gestores de vendas são responsáveis por muito mais do que apenas coordenar o “fechamento de negócios”, embora seja uma parte fundamental da sua atividade, em muitos casos, eles ficam presos unicamente num único modelo e aspecto, fazendo “mais do mesmo e esperando resultados diferentes”.

Os times comerciais, dependem dos gestores para que possam ter uma visão geral realista das estratégias e metas da empresa, qual deve ser seu papel nesse quadro geral, como deverão ser medidas as estratégias atuais, quais processos devem ser aplicados, como devem ser avaliadas as novas oportunidades e quais serão os indicadores de desempenho.

Nesse sentido, os diagnósticos comerciais ajudam esses gestores a terem uma visão ampla de todas as operações, identificando gargalos e mantendo as receitas em evolução.

Também é importante salientar, que um diagnóstico deve ir além das fronteiras das áreas comercial e de vendas, devendo avaliar o negócio de uma forma mais ampla, pois podem estar ocorrendo outros problemas que impactam no fechamento de negócios – nesse sentido, as ações de marketing, pricing, tarde, pós-vendas e qualidade por exemplo, devem ser avaliadas em termos do impacto comercial que estão causando.

Uma empresa que ambicione ser “orientada para vendas”, necessita que todas as suas áreas e departamentos trabalhem numa mesma direção e propósito.

2. Componentes de um Diagnóstico de Vendas Bem-sucedido

Um diagnóstico comercial, deve abranger algumas áreas importantes para que se tenha uma boa visão do negócio e da saúde comercial da empresa:

Métricas de receitas: devem ser avaliados todos os aspectos ligados às vendas da empresa, desde o volume de vendas, tickets médios, curva abc de venda de produtos ou serviços, enfim, todos os aspectos ligados aos resultados e desempenho comercial são importantes;
Posicionamento competitivo: o que sua empresa está fazendo bem e consegue vencer os concorrentes? Em quais aspectos suas ofertas fazem total sentido para os clientes alvo? Em quais aspectos esses itens são ineficientes ou deixam a desejar?
Estrutura interna: qual a estrutura existente e qual a estrutura necessária? Quais as ferramentas, sistemas existentes? Quais os formatos e modelos de prospecção? Quais as recompensas e remunerações do time de vendas? Como esses aspectos se encaixam com as demandas e requisitos dos clientes?
Preços: saber o “preço do produto ou serviço”, é apenas a primeira parte da questão. Deve-se determinar quais partes são ou não negociáveis, suficiência em relação ao ambiente competitivo e como isso determina as oportunidades de negócio;
Métricas de desempenho: quais são os principais indicadores utilizados (estão corretos e são suficientes)? Como sua empresa mensura o desempenho comercial? Seu time de vendas está motivado? Há limitações impostas pela estrutura atual?
Atendimento ao cliente: como está e quais os indicadores do pós-vendas? Suas ações então integradas com as ações comerciais? Os níveis de satisfação dos clientes estão bons?
Processos comerciais: avaliar os processos comerciais (incluindo gestão) e de vendas, incluindo processos de avaliação de desempenho dos membros das equipes;
Funções: avaliar se todas as funções são claras, específica e complementares. Determinar se existem colaboradores responsáveis para cada etapa dos processos de vendas;
ICP perfil ideal de clientes: determinar se o perfil de cliente ideal para a empresa está caracterizado, e se os processos internos procuram potencializar esse aspecto;
Processos de tomada de decisões: como está estabelecido o processo de tomada de decisão de vendas? Está adequado às necessidades da empresa e do segmento?

3. Principais Etapas de um Diagnóstico Comercial

Qualquer diagnóstico ou auditoria comercial, deve ter um processo estruturado e repetível, em linhas gerais as principais etapas são:

Definição do Escopo

Objetivos do diagnóstico: estabelecer os objetivos específicos que se pretende alcançar com o diagnóstico. Alguns exemplos são aumentar as vendas em 10% no próximo ano ou reduzir os custos de marketing em 20% par ao mesmo período;
Abrangência do diagnóstico: determinar quais serão as áreas que serão abrangidas pelo diagnóstico, tais como, como processos de vendas, relacionamento com clientes, marketing e treinamento de colaboradores, entre outros;
Cronograma: definir um cronograma para a realização do diagnóstico, incluindo prazos para cada etapa. O tempo para realização irá variar em função da profundidade e do tamanho da empresa,

no entanto, como referência, um diagnóstico pode ser realizado em um período entre 4 a 8 semanas.

Coleta de Dados

Fontes de dados: identificar quais serão as fontes de dados que deverão ser utilizadas para o diagnóstico, tais como, entrevistas com colaboradores, análise de relatórios de vendas, pesquisa de mercado e benchmarking, entre outros;
Métodos de coleta: determinar os métodos de coleta de dados que serão utilizados, como entrevistas estruturadas, questionários, grupos focais e análise de documentos;
Utilizar diversas fontes: coletar dados de diferentes fontes, como entrevistas com vendedores, gerentes e clientes;
Garantir a confiabilidade: assegurar a qualidade e confiabilidade dos dados coletados, validando as informações e minimizando vieses.

Análise dos Dados

Organização dos dados: organizar e sistematizar os dados coletados de forma que facilitem as análises futuras;
Análise descritiva: realizar uma análise descritiva dos dados para identificar padrões e tendências;
Análise estatística: efetuar análises estatísticas para testar hipóteses e identificar relações entre as diferentes variáveis.

Identificação de Problemas e Oportunidades

Análise SWOT: deve ser utilizada para identificar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da área comercial;
Matriz de Porter: pode ser utilizada para analisar o ambiente competitivo da empresa;
Análise PESTEL: utilizada para identificar os fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, legais e ambientais que podem afetar a empresa.

Definição de Ações

Estabelecer objetivos SMART para cada problema: definir objetivos específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis para cada problema ou oportunidade identificada;
Elaborar um plano de ação detalhado: desenvolver um plano de ação abrangente que descreva as ações a serem tomadas para alcançar os objetivos definidos, incluindo prazos, responsáveis e recursos necessários;
Atribuição de responsabilidades: determinar os responsáveis para a execução das ações do plano de ação;
Priorizar as ações: estabelecer uma priorização das ações com base no impacto e resultados esperados, contemplando urgência e viabilidade.

Implementação e Monitoramento

Implementar e monitora os resultados: a implementação deve acontecer da forma mais rápida possível – para que não se percam os dados e detalhes do diagnóstico. A evolução e resultados das ações implementadas devem ser sistematicamente monitorados, realizando-se ajustes no plano de ação sempre que for necessário.

Relatório Final

Elaboração de um relatório final: um relatório deve ser elaborado, contemplando e detalhando todos “os achados”, além de servir como base documental, deverá ser utilizado como ponto de partida para os as futuras ações, sendo avaliado conjuntamente com os resultados obtidos na implementação das ações corretivas e de melhora propostas.

Ferramentas e Técnicas

Algumas das ferramentas que podem ser utilizadas para avaliação e análise são;

Análise SWOT
Matriz Porter
Análise PESTLE
Entrevistas
Questionários
Grupos focais
Análise de documentos
Softwares de análise de dados

Recursos Humanos

Equipe de diagnóstico: é fundamental que a equipe de diagnóstico seja composta por profissionais experientes em vendas, marketing e gestão – que devem ter total isenção em relação ao diagnóstico e ações corretivas e de melhoria que deverão ser efetuadas;

Consultores comerciais externos: caso a empresa não disponha internamente de pessoal habilitado e/ou com a devida isenção, a empresa pode contratar consultores externos para auxiliar na realização do diagnóstico.

4. Maximizando a Eficácia de Vendas com Diagnósticos e Auditorias Comerciais Regulares

Em um contexto de negócios cada vez mais dinâmico, onde os mercados evoluem rapidamente, as preferências dos clientes mudam e a concorrência fica cada vez mais rápida e eficiente, sua empresa deve aprimorar continuamente seus processos de vendas.

Diagnósticos comerciais regulares irão desempenhar um papel fundamental no atingimento das metas e os objetivos estratégicos propostos. Alguns dos principais e resultados obtidos com essa sistemática são:

Avaliação holística: diagnósticos regulares irão possibilitar que sua empresa sempre possa avaliar todo o seu ecossistema de vendas. Desde a geração dos leads, passando pela prospecção, fechamento de negócios e até o suporte pós-venda, obtém-se uma visão abrangente de todas as etapas e das “passagens de bastão”;
Identificação de gargalos: diagnósticos e auditorias comerciais irão revelar os gargalos e as ineficiências de vendas;
Mitigação de riscos: os riscos são mitigados, na medida em que se pode garantir o cumprimento das normas legais e padrões éticos;
Benchmarking para o desempenho: sua empresa poderá estabelecer comparativos de desempenho em relação às melhores práticas e padrões do seu setor de atuação – aperfeiçoando a definição de metas e a alocação dos recursos.

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