Deterioração no crescimento dos negócios

O crescimento comercial da sua empresa está estagnado ou decaindo?

Uma empresa pode enfrentar épocas de vendas em declínio, por vários motivos. Através do trabalho com nossos clientes, encontramos alguns problemas mais comuns, que eles geralmente estão enfrentando quando nos procuram, e que acarretam na estagnação ou declínio dos negócios.

Como é comum em qualquer processo que exija grandes mudanças, o primeiro passo é entender e diagnosticar quais são as principais razões e origens dos problemas e dificuldades.

Somente após fazermos isso, estabelecendo um diagnóstico correto, pode-se tratar as causas raiz dos problemas, e estabelecer planos para correção e retomada dos negócios.

Nesse artigo, lançamos luzes sobre alguns dos aspectos que devem ser avaliados, de forma a que a se possa elencar alternativas e implementar ações para a retomada.

1. Razões para a deterioração do crescimento

Há um ditado que diz que “se sua empresa não está crescendo, está morrendo”. Em termos de negócios, gostemos ou não, ficar estacionado é desastroso.

Mas e se simplesmente sua empresa, não vem conseguindo ter crescimento de vendas e negócios?

Obviamente, existem várias razões pelas quais o crescimento dos negócios pode se deteriorar ao longo do tempo – algumas delas bastante específicas tanto em termos do mercado de atuação ou de alguma defasagem tecnológica. Mas de forma geral, aqui estão algumas das principais razões que podem ajudar a sua empresa a efetuar um correto diagnóstico dos problemas que enfrenta:

Mercado saturado: Se um mercado está saturado com muitos concorrentes, pode ser difícil para uma empresa crescer significativamente, pois a competição acirrada pode resultar em margens de lucro menores, preços cada vez mais baixos, dificuldade em conquistar novos clientes e menor participação de mercado;

Sua empresa está presa à sucessos do passado: não é incomum que uma empresa fique presa à modelos, produtos e serviços que lhe trouxeram sucesso e altos faturamentos. Mas infelizmente um grande passado, não necessariamente irá garantir o futuro do seu negócio. Os mercados estão em constante mutação, seja por conta da concorrência – como visto no item anterior, mudança do perfil dos clientes, perda do valor relativo que a empresa entregava, ou ainda, obsolescência de seus produtos, serviços ou modelos de negócios;

Falta de diferenciação: se uma empresa não consegue diferenciar-se o suficiente de seus concorrentes, ela pode enfrentar dificuldades em atrair clientes e aumentar sua base de clientes. A falta de inovação, qualidade inferior dos produtos ou serviços, ou uma proposta de valor pouco convincente podem levar à estagnação do crescimento;

Falha em acompanhar as tendências do mercado: os mercados estão em constante evolução, impulsionados pelas mudanças nas preferências dos consumidores, avanços tecnológicos e novas tendências. Se uma empresa não se adaptar a essas mudanças e não acompanhar as tendências do mercado, ela pode perder relevância e enfrentar dificuldades em manter ou expandir seus negócios;

Problemas de gestão: a má gestão interna pode ser uma grande razão para a deterioração do crescimento dos negócios. Isso pode incluir falta de lideranças eficazes, falta de planejamento estratégico (ou uma má condução e implementação do que foi planejado), falta de habilidades de gestão financeira, falhas na tomada de decisões, cultura empresarial tóxica ou ainda, ausência de KPIs e indicadores de gestão. Esses problemas podem afetar negativamente o desempenho da empresa e limitar seu potencial de crescimento;

Equipe fraca: por uma série de fatores, algumas empresas não têm as “pessoas certas a bordo”. Isso leva em consideração funcionários, fornecedores, parceiros etc. Manter pessoas erradas é um dos erros mais caros que uma empresa pode cometer;

Problemas operacionais: ineficiências operacionais, cadeia de suprimentos inadequada, problemas de qualidade, falta de capacidade de produção ou problemas logísticos podem prejudicar a capacidade de uma empresa atender à demanda do mercado e expandir seus negócios;

Preços, custos e margens: infelizmente é bem mais comum do que gostaríamos de ver, mas o incorreto acompanhamento de custos, cálculos das margens de lucro e da formação de preços adequada que atenda às necessidades da empresa, acarreta um rol de problemas que podem até inviabilizar o negócio;

Mudanças nas preferências dos consumidores: as preferências dos consumidores podem mudar ao longo do tempo, e as empresas que não conseguem acompanhar essas mudanças correm o risco de perder sua base de clientes. Se uma empresa não consegue se adaptar às demandas dos consumidores ou não oferece produtos ou serviços alinhados com as tendências atuais, ela pode enfrentar um declínio no crescimento;

Restrições financeiras: a falta de acesso a capital ou recursos financeiros pode impedir o crescimento dos negócios. A dificuldade em obter financiamento adequado para investimentos em expansão, desenvolvimento de produtos, marketing ou contratação de talentos pode limitar a capacidade de uma empresa de crescer;

Mudanças no ambiente regulatório: eventuais mudanças nas leis, regulamentações ou políticas governamentais podem ter um impacto significativo no crescimento dos negócios. Novas restrições, impostos mais altos, requisitos de conformidade mais rigorosos ou incertezas regulatórias podem criar obstáculos e dificultar o crescimento das empresas;

Um “mix” de vários fatores: não raro, as empresas enfrentam um “mix” de vários dos problemas citados acima, que podem interagir e se reforçar mutuamente – o que dificulta bastante um correto diagnóstico. Nestas situações, os problemas devem ser separados, elencados e priorizados. Praticamente nenhuma empresa tem condições, estrutura e disciplina para lidar com vários problemas ao mesmo tempo, desta forma, priorizar os problemas mais sensíveis, é fundamental para que a empresa inicie um seu processo de retomada. Não seria bom se soubéssemos quais atacar primeiro ou mesmo se tivéssemos um processo de mudança que pudesse resolver vários problemas?

2. Questões fundamentais

Existem algumas questões fundamentais que as empresas precisam efetuar e responder corretamente, para poder desenvolver uma estratégia de crescimento.

Sua empresa realmente conhece seu posicionamento nos mercados em que atua?

O mercado que sua empresa atua, têm potencial de crescimento?

As propostas de valor da sua empresa, contemplam benefícios aos segmentos mais valiosos para seu negócio?

Sua estratégia e abordagem de canal de vendas, avalia e contempla os segmentos mais valiosos?

A estratégia de preços praticada é a ideal, dada a sensibilidade dos preços nos seus segmentos mais importantes?

Os benefícios de suas propostas de valor são bem comunicados aos seus nichos e mercados mais importantes?

Seus custos são mais altos que os de seus concorrentes?

Sua empresa está com baixo desempenho em processos-chave em relação aos concorrentes ou aos requisitos e exigência de seus clientes?

Seus processos organizacionais, contêm etapas para criar e manter uma fatia maior de clientes nos segmentos de maior valor?

Sua organização está alinhada para oferecer suporte à execução eficaz e à melhoria contínua?

3. Determinando alternativas e soluções

Ao elaborar uma estratégia de crescimento para retomada dos negócios, as empresas precisam após responder as questões anteriores, determinar os objetivos estratégicos.

3.1 Qual é o objetivo de crescimento da sua empresa? defina claramente o objetivo de crescimento que a empresa pretende alcançar. Isso pode envolver aumento das receitas, expansão geográfica, aumento da participação de mercado, diversificação de produtos ou serviços, entre outros;

3.2 Qual é o mercado-alvo? identifique o mercado-alvo específico em que a empresa pretende atuar. Isso pode incluir segmentos demográficos, setores industriais, nichos de mercado ou regiões geográficas. Compreender o mercado-alvo é essencial para direcionar os esforços de crescimento de forma eficaz;

3.3 Quais são as vantagens competitivas da sua empresa? determine as vantagens competitivas da empresa em relação aos seus concorrentes. Isso pode envolver características exclusivas de produtos ou serviços, conhecimento especializado, relacionamentos com clientes, eficiência operacional, tecnologia avançada ou capacidade de inovação. Identificar e capitalizar as vantagens competitivas é fundamental para impulsionar o crescimento;

3.4 Quais são as tendências do seu mercado? analise as tendências atuais e emergentes no mercado em que a empresa opera. Isso pode incluir mudanças nas preferências dos consumidores, avanços tecnológicos, regulamentações governamentais, concorrência, oportunidades de mercado não atendidas, entre outros. Compreender as tendências do mercado permitirá que sua empresa se adapte e aproveite as oportunidades de crescimento;

3.5 Quais são os riscos e desafios? avalie os riscos e desafios que a empresa pode enfrentar ao buscar o crescimento. Isso pode incluir competição acirrada, mudanças na demanda do mercado, barreiras de entrada, desafios financeiros, instabilidade econômica, entre outros. Identificar e mitigar os riscos é fundamental para garantir uma estratégia de crescimento sólida;

3.6 Quais são as estratégias de crescimento disponíveis? considere as diferentes estratégias de crescimento disponíveis para sua empresa. Isso pode incluir crescimento orgânico (por meio de expansão de mercado, desenvolvimento de produtos, aumento da participação de mercado) ou crescimento inorgânico (por meio de fusões, aquisições, parcerias estratégicas). Avalie as opções e determine qual se adequa melhor aos objetivos e recursos da empresa;

3.7 Quais são os recursos necessários? identifique os recursos necessários para implementar a estratégia de crescimento. Isso pode incluir recursos financeiros, recursos humanos, expertise técnica, capacidade de produção, tecnologia, entre outros. Aja para que a empresa tenha os recursos adequados para apoiar o crescimento planejado;

3.8 Como será medido o desempenho e evolução? Devem ser estabelecidas métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para avaliar o progresso e o sucesso da estratégia de crescimento. Defina critérios claros para acompanhar e analisar os resultados. Isso permitirá que a empresa ajuste sua abordagem, se necessário, e faça melhorias contínuas;

4. Ações determinantes

Quando uma empresa está em declínio nos negócios, é crucial tomar medidas para reverter essa situação. Aqui estão algumas ações que podem ser desenvolvidas nesse contexto:

4.1 Avaliar a situação: conforme abordado anteriormente, analise cuidadosamente os problemas e as causas subjacentes do declínio nos negócios. Realize uma avaliação completa da empresa, incluindo suas finanças, operações, estratégias de marketing, concorrência e feedback dos clientes. Identifique os pontos fracos e as áreas que precisam de melhorias – se hesite em buscar ajuda externa se necessário;

4.2 Revise a estratégia: com base na avaliação, revise a estratégia da empresa. Defina metas claras e realistas, identifique oportunidades de mercado, reavalie seu público-alvo e posicione-se de forma diferenciada em relação à concorrência. Identifique novas áreas de crescimento e desenvolva um plano estratégico abrangente para alcançar esses objetivos.

4.3 Inovação e diferenciação: busque constantemente a inovação para se diferenciar no mercado. Invista em pesquisa e desenvolvimento para melhorar produtos ou serviços existentes e criar novas soluções que atendam às necessidades dos clientes. Procure por tendências emergentes e esteja disposto a adaptar-se às mudanças;

4.4 Melhoria da eficiência operacional: identifique e elimine ineficiências em suas operações. Busque otimizar processos, reduzir custos desnecessários e melhorar a produtividade. Analise sua cadeia de suprimentos e busque parcerias estratégicas que possam melhorar a eficiência e reduzir os custos operacionais;

4.5 Invista em marketing e vendas: revise e fortaleça suas estratégias de marketing e vendas. Desenvolva uma mensagem de marca clara e persuasiva, fortaleça sua presença online e offline, e invista em campanhas de marketing direcionadas. Identifique novos canais de distribuição e explore parcerias que possam ampliar seu alcance e aumentar as vendas;

4.6 Foco no atendimento ao cliente: coloque o cliente no centro de suas estratégias. Concentre-se em oferecer uma excelente experiência ao cliente, ouvindo suas necessidades e feedbacks. Busque constantemente maneiras de melhorar o atendimento ao cliente e construir relacionamentos duradouros;

4.7 Desenvolvimento de talentos: invista no desenvolvimento e capacitação de sua equipe. Contrate talentos qualificados e motive seus funcionários a contribuir para a recuperação e crescimento da empresa. Promova uma cultura de inovação, trabalho em equipe e aprendizado contínuo;

4.8 Parcerias estratégicas e diversificação: considere efetuar parcerias estratégicas com outras empresas para ampliar seu alcance, aproveitar sinergias e expandir sua oferta de produtos ou serviços. Explore oportunidades de diversificação, seja através da expansão para novos mercados ou do lançamento de produtos complementares;

5. Crescendo e sobrevivendo no atual ambiente competitivo

Embora possa ser difícil ver exatamente quais são os problemas que estão causando estagnação ou declínio, e como vimos, pode haver várias razões – comece examinando sua empresa de forma isenta e criteriosa. A partir daí, será mais fácil identificar exatamente onde estão seus principais problemas.

Não será necessariamente fácil, efetuar as alterações para renovar seus negócios e colocá-los de volta nos trilhos em uma fase de crescimento, mas descobrir o problema em si é o primeiro passo para resolvê-lo.

Prepare a mudança da sua empresa, incluindo a cultura se necessário. Adeque e reenergize suas equipes e gestores – efetuando as mudanças que sejam necessárias.

Lembre-se sempre, de que tudo tem um ciclo de vida. As empresas que estão cientes disso se preparam para navegar pelos ciclos altos e baixos quando surgirem, se adequando, mudando, inovando e buscando sempre estarem fortes nos mercados e segmentos que forem atuar.

E caso precise de ajuda para entender as necessidades da sua empresa, e fazê-la efetuar uma retomada e crescimento nos negócios, fale conosco!

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