Como Vender Com as Alterações Provocadas pelo Covid-19 (e Continuar Vendendo Depois…)

Como Vender Com as Alterações Provocadas pelo Covid-19 e Continuar Vendendo Depois…

Como melhorar e ampliar o esforço de vendas no momento atual, associando formas remotas de trabalho? Como gerenciar virtualmente sua força de vendas? Como revisar estratégias de atuação ou adotar novas? Nesse artigo, listamos alternativas e sugestões para potencializar os resultados comerciais da sua empresa, considerando as alterações provocadas pela pandemia do COVID-19, mas também depois dela.

Winston Churchill, primeiro ministro e grande herói da resistência britânica, na 2ª Guerra Mundial, declarou na véspera da invasão nazista:

“Nunca devemos nos render. Defenderemos nossa ilha, custe o que custar. Lutaremos nas praias, lutaremos nos locais de desembarque, lutaremos nos campos e nas ruas, lutaremos nas colinas. Nunca nos renderemos”.

A analogia com esse momento histórico é que as empresas precisam, mais do que nunca, encontrar e colocar em prática todos os meios, ações e alternativas não só para resistir a um período difícil, mas, se possível, também para sair fortalecidas depois disso tudo.

Hoje, um bom desempenho empresarial exige uma mistura de nova mentalidade e postura, além de estratégias, táticas, responsabilidades e interações revisadas, mesclando ações de curto e médio prazos, associadas à uma perspectiva de longo prazo.

Pesquisa B2B Decision Maker Pulse

Recente pesquisa B2B Decision Maker Pulse, efetuada pela McKinsey, em 11 países (incluindo o Brasil), durante a pandemia do Covid-19, demonstrou que as empresas nesse período:

  • Ampliaram sua preferência pelo modelo digital em 270%, sendo que a solicitação de desenvolvimento e customização de aplicativos de vendas cresceu em 60%;
  • 94% das empresas B2B que alteraram seu modelo de vendas acreditam que o formato online é tão ou mais eficaz que o os modelos anteriores;
  • 33% das empresas estão “muito propensas” a manter essas alterações nos próximos 12 meses ou mais, e outras 36% estão “um pouco propensas” a mantê-las integralmente;
  • Essas empresas também acreditam que as interações digitais serão de 2 a 3 vezes mais importantes para seus clientes do que as interações de vendas tradicionais.

Nesse artigo, listaremos 10 sugestões de como otimizar e melhorar o esforço comercial da sua empresa, buscando ampliação das vendas:

1. Revise seus Processos e Sistemáticas de Vendas

Em nossa experiência como consultoria comercial e vendas, vemos que um erro bastante comum é que as empresas tentam replicar para modelos virtuais a sistemática que mantinham antes da pandemia, o que, na maior parte das vezes, não funciona.

Certo, sua empresa realmente precisa adotar o online como parte do dia-a-dia a partir de agora, mas o virtual requer adaptações e ajustes no modelo, processos, práticas e controles comerciais, que antes ocorriam presencialmente. Sem este trabalho e cuidado, é bastante provável que os resultados não atinjam o esperado, ou que causem alguns transtornos internos ou no mercado.

Se você usou esse período para uma análise mais profunda dos processos comerciais, determinando os aspectos que têm maior chance de sucesso, revisando fluxos e controles, eliminando duplicidades, erros e retrabalhos, parabéns!

E se, além de tudo isso, você também buscou melhor as alternativas de feedback e gerenciamento das equipes e adaptou todo o novo modelo para o formato online, sua empresa provavelmente está entre aquelas que não só conseguiram manter números durante essa crise, como também, está saindo mais amadurecida e fortalecida desse momento, com boas perspectivas para o futuro.

Um outro ponto fundamental para o maior aproveitamento possível das oportunidades é reavaliar e reclassificar seus clientes potenciais, ativos e inativos com base no pipeline de vendas do último ano, ajustando para os números realizados até o momento em 2020. Avalie o status de cada um ponderando sobre eventuais ações de curto prazo, mas também objetivando criar relações e oportunidades futuras, a partir de um processo eficiente de prospecção e retenção de clientes.

2. Revise seus Canais, Expanda sua Rede de Distribuidores e Representantes Comerciais

Na estratégia de crescimento das vendas, para o crescimento, considere a adoção de novos canais de vendas, além daqueles que sua empresa historicamente já trabalha, talvez seja uma necessidade a partir de agora, em que uma boa parcela das negociações e compras passou a ocorrer de forma online.

E uma ampliação da rede de distribuidores e, também, da equipe de representantes comerciais? Avaliando sua cobertura geográfica, os potenciais das regiões e a distribuição do esforço de vendas, você poderá se deparar com a possibilidades de ampliar o seu alcance de forma relativamente rápida.

Embora a contratação de representantes comerciais tenha uma dinâmica e legislação próprias, a identificação e seleção de profissionais que já tenham carteira de clientes formada poderá trazer respostas rápidas.

Em todos os casos, se sua empresa ainda não atua com algum canal específico, ou vai ampliar a rede de distribuidores e representantes comerciais, será necessário revisar suas políticas comerciais, formação de preços e o sistema de gestão destes esforços, de forma que não concorram entre si ou se anulem.

3. Aumente sua Receita Através do “Upselling”

Nunca a confiança entre clientes e empresas fez tanto sentido como agora. E na busca de novos clientes – que também estão sofrendo os impactos dessa crise – o processo de início de relacionamento e construção de confiança pode ser mais longo que o normal.

Em contrapartida, busque entender e avaliar as necessidades de seus clientes atuais, que já confiam na sua empresa, e veja se existem necessidades que possam se traduzir em oportunidades de aumentar seu ticket-médio com eles.

Converse com os clientes sobre a situação, fornecendo dicas e conselhos práticos e reais. Tente entender quais novos desafios estão enfrentando. Vocês podem descobrir produtos ou serviços já disponibilizados pela sua empresa, e por algum motivo até então não interessantes para o seu cliente, que atendem muito bem uma nova necessidade dele. Busque esse upsell.

4. Identifique Alternativas de Implementar a “Coopetição”

Embora o termo possa parecer estranho para muitos, a coopetição já é utilizada por várias empresas e negócios das mais variadas formas. Na prática, coopetição é uma estratégia de negócio que busca combinar Cooperação + Competição.

A questão aqui é identificar, entre seus fornecedores e competidores, oportunidades onde a soma de esforços facilite os negócios para ambos, formatando uma rede de valor.

Alguns exemplos de “coopetição” ou “empreendimentos coletivos”:

  • Aqueles que utilizam o fortalecimento do poder de compras: empresas somando suas compras de um ou mais fornecedores, em busca de melhores negociações;
  • Compartilhamento de custos de logística e vendas;
  • Compartilhamento de recursos administrativos e operacionais, ou ainda;
  • Ações combinadas de estratégias envolvendo produtos e serviços.

5. Mentalidade de Vendas a Longo Prazo

Por mais difícil que esteja a situação atual, a tentação de usar atalhos e ações desesperadas ou pouco planejadas acabará por afastar uma expressiva parcela de seus clientes, que provavelmente mudou de forma significativa seus critérios de escolha e compra.

Lembre-se que a situação é complexa para todos de forma geral, e que momentos de transição e grandes mudanças determinam a utilização de uma perspectiva ampliada na leitura das situações, mercados, cenários e concorrência.

Ouça seus clientes de forma atenta, antes de enviar mensagens de vendas insistentes e muitas vezes irritantes.

É um momento onde parceria, entrega efetiva de valor e aprendizado sobre suas necessidades atuais pode impactar na construção de relacionamentos mais fortes e, assim,  de oportunidades a médio e longo prazos.

Considere, também, um ajuste temporário em relação à comissão, prêmios, incentivos ou bônus das suas equipes de vendas, aumentando o impacto motivacional. A construção de relacionamentos internos fortes e equipes engajadas é, sem dúvida, um outro fator de competitividade.

6. Desenvolva Conteúdos de Alto Valor como Suporte de Vendas

Avalie as ações de marketing e comunicação que sua empresa tem praticado. Estão adequadas aos objetivos dos seus clientes? Eles compreendem claramente a mensagem que você quer transmitir?

É bastante comum que as empresas não comuniquem benefícios, vantagens e valor agregado de forma clara, objetiva e na linguagem que seu cliente-alvo pratica e entende, reduzindo os investimentos em comunicação a despesas.

Reavalie seu site, materiais de apoio e demais peças comerciais. Eles estão de acordo com o momento atual? Precisam ser ajustados para uma nova realidade do seu mercado ou clientes?

Adeque as postagens no blog corporativo (e caso não tenha um, crie rapidamente) e nas suas redes sociais. Caso você e sua equipe tenham dificuldade ou falta de tempo para elaborar materiais, recorra a free-lancers – existem várias plataformas com profissionais que podem ajudá-lo de forma rápida, objetiva e com orçamento pequeno.

Ofereça ao seu público-alvo ideias e soluções pertinentes, mostre que sua empresa entende as principais preocupações e necessidades deles. O objetivo é ir além da mera peça comercial de vendas.

7. Transformação Digital

De uma forma ou de outra, seu negócio já deve ter adotado algumas práticas e ferramentas que podem ser a sua porta de entrada num movimento maior e mais profundo.

Não vamos tratar especificamente de transformação digital nesse artigo, porém como consultoria especializada em empresas de médio e pequeno porte, sabemos que uma parcela expressiva desse perfil de empresas ainda é bastante relutante em adotar soluções mais informatizadas e menos presenciais (veja nossa Pesquisa sobre Mercados Atuais e Futuros).

Mas como alternativa mais rápida para gerar melhores resultados, avalie a opção das Plataformas Digitais. Uma boa parte dos negócios atuais é efetuada através destas plataformas, que criam mercados em rede e são orientadas aos clientes – unindo oferta à demanda – de uma forma rápida, barata e ágil.

Faça uma busca detalhada das opções que podem se adequar ao seu negócio. Eventualmente, serão necessários ajustes de produtos e processos, mas elas podem abrir perspectivas, mercados e clientes para sua empresa e, ainda, acabar gerando maior agilidade e eficiência.

Avalie, também, a introdução de ferramentas, sistemas de vendas e suporte digital para potencializar o desempenho e resultados das suas equipes comerciais.

8. Invista em Ferramentas de Treinamento e Desenvolvimento Online

A maior parte das empresas foi pega de surpresa, e poucas efetivamente já praticavam vendas online de forma intensiva e como parte principal da sua estratégia e planejamento comercial.

Isso significa que, apesar da boa vontade, garra e persistência tanto sua, quanto da sua equipe, é muito provável que vocês estejam passando por uma curva de aprendizagem, com muitas tentativas e alguns erros. Há muito a ser desenvolvido e treinado em técnicas para vendas e negócios virtuais.

Investir na capacitação da sua equipe interna, distribuidores e representantes comerciais poderá lhe dar uma boa vantagem competitiva frente aos seus concorrentes, que estão passando pelas mesmas dificuldades e problemas que você.

9. Seja Ousado, Tente Coisas Novas, Explore Outros Caminhos

Tempos diferentes, soluções diferentes. A criatividade, associada à observação de alternativas, mercados e produtos, pode abrir novas perspectivas para aqueles que não se deixaram ficar em pânico.

É bastante clichê dizer que crises geram oportunidades, mas uma coisa que deve ser considerada aqui é que você e seu negócio não precisam ser exatamente geniais. Vocês precisam, apenas, estar mais atentos, abertos e ser mais rápidos que a sua concorrência.

E não deixe de considerar as concorrências transversais, aquelas que você poderá vir a sofrer ou causar, se pensar de forma bastante ampliada no seu negócio e no que ele tem para oferecer ao mercado e seus públicos-alvo, atuais e futuros.

Para potencializar isso, um pouco de ousadia poderá lhe ajudar muito.

10. Reconheça que Você Provavelmente Sobreviverá a Isso

O fato positivo a se considerar é que esse momento não vai durar eternamente: de uma forma ou de outra, iremos passar por isso.

Sabemos que na área comercial e em vendas é comum ficarmos impacientes e ansiosos quando as coisas parecem andar mais devagar do que gostaríamos ou precisamos, mas seja paciente e encare um dia de cada vez.

Tenha certeza de que, passando por esse período, você e seu negócio poderão passar por quase tudo que venha pela frente, com a diferença que estarão mais preparados e com melhor ferramental para crescer e evoluir de forma sustentada.

Desejamos sucesso nas reflexões e implantação das novas estratégias e ações.

Um abraço e até o próximo artigo!

Cássio Morelli, Consultor Sênior na Thinkerest Consultoria Empresarial.

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