Seja qual for seu negócio e mercado, apresentar seus produtos ou serviços aos seus clientes potenciais, é sempre um grande desafio. É preciso uma ampla variedade de habilidades e conhecimentos para saber como atrair seu mercado-alvo, e também, como conduzi-lo em sua jornada de compras até a efetiva compra.
Para ampliar as chances de sucesso da sua empresa, entender como criar uma estratégia de marketing irá desempenhar um papel central para atingir seus objetivos.
Nesse artigo, analisamos mais de perto exatamente o que é uma estratégia de marketing e por que seu negócio precisa de uma. Iremos também listar o que precisa ser feito, para desenvolver uma estratégia eficiente e também, os principais passos necessários para sua execução.
1. O que é uma estratégia de marketing?
Vamos começar dando uma olhada no que exatamente queremos dizer quando usamos o termo estratégia de marketing. À primeira vista, parece bastante simples – uma maneira de definir a abordagem necessária para a publicidade e vendas da empresa. Mas, na realidade, é um conceito mais complexo.
O conceito de uma estratégia de marketing, pode ser definido como um “planejamento de uma empresa para alcançar consumidores em potencial e transformá-los em clientes dos produtos ou serviços que sua empresa oferece”.
Dessa maneira, podemos considerar que é um tipo de planejamento estratégico definindo como a empresa será apresentada e colocada frente a frente com os clientes que irão comprar seus serviços e produtos.
2. Quais as razões para que minha empresa precise de uma estratégia de marketing?
Existem muitos motivos pelos quais sua empresa precisa de uma estratégia de marketing. Em última análise, sem dedicar tempo para criar uma estratégia de marketing, você está reduzindo a eficácia de sua atividade promocional e de vendas. Existem várias razões para isso, muitas das quais são cruciais para o crescimento do seu negócio:
2.1. Ajuda seu negócio a alcançar seu público-alvo
Um dos principais motivos para criar uma estratégia de marketing é ajudá-lo a se conectar com as pessoas certas. É fato que entender seu público-alvo é vital para o sucesso de qualquer negócio e iniciativa. Com uma estratégia de marketing em vigor, sua empresa não apenas identifica quem são seus clientes e o que eles desejam da sua empresa, mas também obtém informações sobre as maneiras de alcançá-los.
2.2 Ajuda sua empresa a investir o dinheiro nos lugares certos
Existem vários canais de marketing que você pode escolher quando estiver tentando se conectar com seus clientes. Além dos métodos tradicionais, como publicidade impressa e TV, também existem várias opções de marketing digital, como mídias sociais, conteúdo e e-mail marketing entre outros. Ao desenvolver uma estratégia de marketing, sua empresa irá compreender melhor onde investir seus gastos com marketing para obter o máximo retorno possível.
2.3. Mantém seu marketing consistente
Quando a empresa está tentando construir sua marca e alcançar novos clientes, a consistência é fundamental. As mensagens, ações e os recursos visuais da sua marca em cada canal devem estar totalmente alinhados com a identidade geral da sua empresa. Uma estratégia de marketing bem executada, ajuda a fornecer esse alinhamento, garantindo que a mensagem que você entrega seja clara, consistente e faça total sentido aos seus clientes alvo.
2.4. Permite que os resultados sejam mensuráveis
Criar uma estratégia para o seu marketing também ajuda a definir metas. Uma vez que estes estejam em vigor, você pode começar a medir a eficácia de seus esforços. Seja para métricas como ROI, engajamento ou taxa de conversão, ter esses insights e monitoramento, pode ajudá-lo a refinar e melhorar seu marketing.
2.5. Ele serve como um plano e guia sequencial de ações
Quando você tem uma estratégia de marketing, você tem um esboço claro de como pode se envolver com os clientes. Você entende as personas de seus compradores, os pontos problemáticos, bem como, como alcançá-los de forma eficaz. Isso é útil para todas as equipes e colaboradores da sua empresa que irão comercializar seus produtos ou serviços, orientando-os durante todo o processo.
3. Plano de Marketing x Estratégia de Marketing
Quando você estiver pesquisando como criar uma estratégia de marketing, provavelmente também encontrará o termo plano de marketing. No entanto, apesar de estarem intimamente ligados, são conceitos diferentes que precisam ser tratados separadamente. Destacamos abaixo, as principais diferenças para tornar as coisas mais simples:
3.1. Estratégia de Marketing
Uma estratégia de marketing é essencialmente uma extensão do seu planejamento e estratégia geral de negócios. É a parte do raciocínio que informa as futuras decisões de marketing. Além de destacar quais são seus objetivos de marketing, também deve detalhar como sua empresa irá alcançá-los por meio dos esforços de marketing. Em essência, é a estrutura estratégica principal que irá conectar sua marca aos objetivos gerais da empresa.
A estratégia de marketing da sua empresa, deve se basear nos objetivos atuais do seu negócio, além de levar em consideração a identidade, a missão, visão, objetivos e a comunicação da sua marca. Uma estratégia de marketing geralmente inclui seções como:
- Sumário executivo
- Missão, Visão e Objetivos Estratégico da empresa
- Análise e estudo de mercado
- Detalhes do público-alvo
- Análise do concorrente
- Estratégias de marca
- Comunicação
- Canais de marketing
3.2. Plano de Marketing
O plano de marketing é o meio pelo qual você executará sua estratégia de marketing e as campanhas de publicidade e divulgação. É um plano de ações que detalha como sua empresa irá implementará todas as atividades promocionais. Isso inclui a elencagem e sistematização das ações que deverão efetuadas, tais como, promoção, análise e medição das campanhas de marketing.
Com este roteiro, você pode planejar como alcançará seus clientes. Isso inclui itens como os prazos para entregar as atividades de marketing, bem como, as especificidades, segmentação e estratégias dos canais que deverão ser utilizados. Nesse documento, geralmente serão incluídas as seguintes seções:
- Descritivos e Objetivos das campanhas
- Plano de conteúdos
- Prazos e cronogramas para entregas
- Atividades de marketing
- Responsabilidades
- Orçamento
4. Como desenvolver uma estratégia de marketing eficaz
Claramente, quando se trata de marketing, estratégia e planejamento estão intimamente ligados. Desenvolver uma estratégia de marketing leva à criação de um plano, e nenhum deles é completo ou relevante sem o outro. Para ambos, é necessário que a empresa olhe tanto interna quanto externamente, conhecendo os aspectos relativos à sua marca, os aspectos ligados aos desejos e necessidades de clientes e, traçando meios e mecanismos de conectar os dois.
Para ajudar sua empresa a começar, descrevemos algumas das etapas que você pode seguir, para traçar e desenvolver estratégias e planos de marketing. Embora as etapas exatas geralmente variem dependendo de cada negócio e empresa, elas podem servir de base para quando você estiver trabalhando por conta própria com seu time de colaboradores.
4.1. Determine um objetivo
Suas metas de estratégia de marketing, devem estar totalmente alinhadas com as metas gerais da empresa. Por exemplo, se seu objetivo principal é crescer as vendas para atingir um determinado nível de receita, sua meta de estratégia de marketing, pode ser aumentar os visitantes e as conversões do site em um determinado valor, ou ainda, ampliar um dos seus canais de vendas para que esse objetivo seja alcançado.
Você também pode começar definindo uma “declaração do objetivo”. Este é essencialmente um ‘o que e como’ do seu negócio – uma descrição do que sua empresa deseja alcançar e o que deverá executar para chegar lá. Embora seja menos mensurável sob uma perspectiva interna, pode ajudá-lo a desenvolver uma mensagem central para seus esforços de marketing.
4.2. Faça a análise de marketing do negócio
Antes de começar a fazer um plano de marketing, você precisa entender o mercado em que vai operar. A análise de marketing é fundamental para cada etapa desse processo. No entanto, inicialmente, é fundamental ter uma ideia clara das condições atuais, tanto interna, quanto externamente.
Concentre-se em seus pontos fortes e fracos como empresa, bem como, no desempenho e evolução do mercado recentemente. Procure tendências emergentes ou já estabelecidas, efetuando as considerações necessárias de como poderá aproveitá-las. Da mesma forma, tente destacar todos os desafios que você e seus concorrentes enfrentaram ou poderão enfrentar e também, qual a proposta de valor.
Nesse processo, aproveite para avaliar as ações e desempenho dos concorrentes, efetue um estudo de mercado, de forma a entender onde estão obtendo vantagens e onde há lacunas ou erros em sua atuação.
5. Conheça seus clientes
Seus clientes, devem estar no centro de tudo o que sua empresa faz quando está nos estágios de análise e planejamento. Quando você cria uma estratégia de marketing, precisa antecipar quais são suas necessidades e como você pode atendê-las de forma mais eficaz do que seus concorrentes.
Nesta fase, é fundamental avaliar o mercado, buscando identificar alguns de seus segmentos-alvo e levar em consideração as personas dos clientes. Esteja você começando um novo negócio ou fazendo parte de um já estabelecido, essas são duas das principais maneiras de conhecer e entender seus clientes.
Ao conhecer os detalhes de quem você está tentando atingir, você pode começar a pensar em como fazer isso. Isso ajuda a tornar seu marketing mais direcionado e relevante, aumentando suas chances de sucesso.
6. Conheça seus produtos e os recursos que irá poder utilizar
Quer você tenha um produto ou serviço estabelecido, ou esteja em fase de desenvolvimento de novos produtos, sua empresa precisa ter uma clara compreensão do que está oferecendo aos seus clientes. Seu objetivo aqui é entender sua posição nos mercados que atua e em relação à indústria que faz parte.
Uma técnica bastante utilizada e que pode ser utilizada nesta etapa, é conhecida como os “4 Ps do Mix de Marketing”. Esses quatro pontos são:
- Produto: Nesse item, você precisa examinar o que sua empresa (produtos e serviços) fornece aos clientes e, entender o que o torna único para eles. Leve em consideração como ele atende às necessidades de seus clientes e se existem recursos que podem ser adicionados;
- Preço: Como é de se esperar, esse item, refere-se a quanto sua empresa cobra pelos produtos e serviços e, como ele se compara aos concorrentes. Pense também em como você pode aumentar sua participação no mercado por meio de promoções e novas alternativas de comercialização entre outros;
- Promoção (divulgação): Onde você pode promover/divulgar seu produto, e quais os fatores que mais atrairão seu público? Essas são questões que sua empresa precisa considerar, além de como a divulgação se relaciona com a identidade da sua marca;
- Praça (local): Por fim, você precisa considerar onde seu produto ou serviço será vendido. É só online? Existem lojas físicas? Será necessário utilizar distribuidores? Quão fácil é para os clientes ter acesso a eles? Que canais serão utilizados para comercializar?
Os 4 Ps podem lhe dar uma compreensão mais firme dos produtos e recursos que você tem disponíveis quando se trata de marketing.
7. Defina seus objetivos de forma clara e objetiva
Nesse ponto, você já deve ter algumas metas gerais para o seu negócio, conforme descrito na primeira etapa. Para atingir esse objetivo, sua empresa terá que ser estratégica, sendo necessário pensar nos objetivos que ela pode percorrer ao longo do caminho para alcançar seus objetivos gerais.
Tal como acontece com muitos dos pontos listados aqui, os objetivos exatos dependerão muito do seu negócio específico. No entanto, geralmente incluem:
- Conquista de novos clientes;
- Aumentar as vendas ou as taxas de conversão;
- Aumentar o reconhecimento e o engajamento da marca;
- Ampliar sua lista de e-mails, contatos ou prospects;
- Acessar novos mercados;
É necessário que sejam definidas metas mensuráveis além dessas mais genéricas. Por exemplo, um objetivo poderia ser: adicionar 100 novos franqueados no ano assinantes, incrementar as vendas em 20% ou ainda, entrar em 3 novos estados ou uma região específica.
Além disso, é fundamental que todas as metas propostas sejam “metas SMART”: S (Específica), M (Mensurável), A (Atingível), R (Relevante) e T (Temporal).
8. Defina um orçamento
Definir um orçamento é uma parte essencial do processo, e muitas empresas acabam errando nesse aspecto. Sua empresa precisa ter certeza de que alocou dinheiro suficiente para atingir seus objetivos, sem gerar desperdícios desnecessários. Da mesma forma, e na outra ponta do investimento a ser feito, deve obter o máximo de garantias que irá obter um retorno eficiente para que as ações de marketing valham a pena.
9. Crie um plano de marketing
Este é um passo vital quando você está tentando criar uma estratégia de marketing e no item 11, descrevemos as etapas básicas para sua realização.
10. Analise o desempenho e resultados alcançados
Tal como acontece com quase todos os aspectos da gestão de um negócio, é essencial ter uma forma detalhada de medir o desempenho. Ao desenvolver estratégias de marketing, você precisa levar em consideração como avaliará o sucesso de suas ações e campanhas.
11. Etapas para elaboração de um plano de marketing
Agora que você sabe como criar uma estratégia de marketing, é hora de colocar algumas dessas táticas em ação. Seu plano de marketing terá um esboço mais exato de como você aplicará sua estratégia. Aqui estão algumas das etapas que você precisa seguir ao criar um:
11.1. Descreva como você alcançará os clientes
Existem muitas formas diferentes de marketing que você pode escolher. Em seu documento de estratégia de marketing, você já descreveu quem são seus clientes-alvo, bem como algumas personas de clientes. Com essas informações, você precisa decidir como alcançar esses clientes em potencial. Você optará pelo marketing puramente digital, seguirá mídias mais tradicionais ou tentará algo híbrido entre essas opções? Como você pode usar o marketing direto ou de eventos para alcançar as pessoas certas? Todos esses fatores precisam ser considerados e previstos.
11.2. Defina como você criará materiais de marketing
Nesta etapa, você precisará atribuir quem serão os responsáveis por criar os diferentes materiais e conteúdos. Sejam vídeos, postagens em blogs, mídia impressa, publicidade na TV ou outro material promocional, é preciso haver um plano claro. Sua empresa também precisará garantir que diretrizes claras sobre marca e “tom de voz”, estejam disponíveis e que processos claros e definidos, estejam em vigor para gerenciar os vários fluxos de trabalho.
11.3. Planeje como você compartilhará esses materiais
É aqui que sua empresa precisa pensar sobre os vários canais de marketing disponíveis e como você os utilizará. Você vai ter uma campanha de e-mail? Como você usará as mídias sociais para apoiar suas mensagens? Você confiará na pesquisa orgânica e SEO ou usará publicidade paga por clique? Irá utilizar mídias impressas? Todas essas perguntas, precisam de uma resposta e um plano definitivo. É aqui que você precisará definir seus prazos e datas de entrega.
11.4. Descreva como você analisará seu sucesso
O que uma campanha de sucesso busca? Esperamos que você já tenha seus objetivos para sua estratégia geral de marketing, então você precisa considerar como medir o sucesso com sua atividade de marketing específica. Existem todos os tipos de métricas que você pode usar, mas você precisa descrevê-las antes de iniciar suas atividades.
Estar pronto para entrar nos mercados e melhorar sua atratividade e competitividade, requer trabalho e atenção aos detalhes, mas seguindo um plano estruturado é plenamente possível.
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