Quais os melhores canais de vendas para sua empresa?
A verdade é que não há uma “receita pronta” que possa ser fornecida, pois as respostas estão atreladas ao tipo de produtos e serviços desenvolvidos, mercados de atuação e ao perfil de cliente atendido.
Na prática, existem vários canais de vendas diferentes que sua empresa pode utilizar para aumentar o volume de negócios e receitas, a questão é que nem sempre as escolhas são simples – mas o fato é que uma estratégia de canais bem executada, trará bons resultados.
Neste artigo, abordaremos alguns dos principais tipos de canais de vendas, seu funcionamento, e como sua empresa pode fazer as escolhas corretas, notadamente para empresas que praticam o B2B.
1. O que é um Canal de Vendas?
Os canais de vendas referem-se às diferentes vias ou métodos pelos quais uma empresa distribui e vende seus produtos ou serviços até que neles cheguem aos clientes ou consumidores finais.
Esses canais descrevem os caminhos que o produto ou serviço percorre, desde a fabricação até chegar às mãos do cliente. Eles são uma parte fundamental da estratégia de vendas de uma empresa e desempenham um papel crucial na criação de valor para o cliente, na maximização das vendas e na otimização da eficiência operacional.
Os canais de vendas B2B especificamente, tem a mesma configuração, mas seu objeto claro específico, são direcionados às vendas e serviços entre empresas, que também podem ser chamadas de vendas empresariais ou vendas corporativas.
1.1 Canais de Vendas Diretos X Canais de Vendas Indiretos
As vendas diretas, via de regra são efetuadas por equipes de vendas internas – podendo utilizar-se de um mix de modelos de vendas, onde leads são prospectados, qualificado e na etapa seguinte, poderem se transformar em clientes efetivo – além disso, eles efetuam a gestão da carteira de clientes da empresa.
No caso de vendas através de canais Indiretos, normalmente é feito através de uma estratégia de canais de vendas – onde a seleção e adoção de um ou mais tipos de canais, deve ser previamente planejada, pois ela irá executar as vendas de seus serviços e produtos por meio de terceiros.
Algumas empresas, também adotam um modelo híbrido, contemplando os dois tipos de canais de vendas: tanto o direto, quanto o indireto, sempre tomando cuidado para que não haja um “conflito de canais”, que iremos abordar mais adiante.
1.2 Canais de Vendas Diretos / Canais de Comercialização Diretos:
- Vendas Internas: Vendas realizadas por equipes de vendas internas que se comunicam com os clientes por telefone, e-mail (televendas / telemarketing) etc;
- Vendas Externas (Field Sales): Equipes de vendas que se deslocam fisicamente até os clientes para apresentar produtos e fechar negócios;
- Vendas Online (E-commerce): Vendas realizadas por meio de plataformas online, como um website de comércio eletrônico, whatsapp, chat online etc;
- Vendas por Catálogo: Vendas nas quais os clientes selecionam produtos de um catálogo e fazem o pedido por telefone, e-mail ou online.
1.3 Canais de Vendas Indiretos / Canais de Comercialização Indiretos:
- Revendedores e/ou Varejistas: Os revendedores ou varejistas são empresas que compram diretamente os produtos de uma empresa e os revendem aos seus cliente ou consumidores finais com uma margem de lucro (markup), seja em lojas físicas ou de forma online;
- Distribuidores: Os distribuidores, geralmente tem uma grande rede de clientes tanto em quantidade, quanto em extensão territorial. Sua atuação se dá através da compra os produtos de uma empresa e distribui-los dentro da sua rede, que podem ser revendedores, varejistas ou clientes finais. Outro aspecto, é que os distribuidores de forma geral, tem representantes de vendas atuando nas vendas junto à sua rede de clientes;
- Atacadistas: Um atacadista é um tipo de distribuidor especializado que compra em altos volumes das empresas, colocando os produtos físicos nas prateleiras das lojas para serem comprados pelos consumidores finais ou varejistas menores, alguns exemplos são Assai e Atacadão entre outros;
- Revendedores de Valor Agregado (VAR Value-Added Resellers): São diferentes de revendedores e distribuidores comuns, pois em seu processo, irão adicionar recursos ou serviços a um produto existente e depois irão revendê-lo como um produto integrado aos seus clientes ou consumidores finais – são mais frequentes em segmentos de vendas SaaS (Software como Serviço), equipamentos eletrônicos e a indústria de TI de forma geral;
- Representantes de Vendas: Vendedores “pessoa física” ou empresas que atuam como intermediários e representam os produtos da empresa perante os clientes;
- Franquias: Modelo de negócios no qual um franqueador concede a terceiros o direito de operar unidades de negócio sob sua marca;
- Parcerias Estratégicas: Colaborações com outras empresas para aumentar a distribuição, alcance e penetração no mercado;
- Parceiros e Afiliados: Os parceiros e afiliados são canais de vendas bastante comuns para venda de produtos digitais e SaaS. Nesse formato, uma pessoa física ou empresa, indica ou referência um lead para o fornecedor, que por sua vez, irá efetuar a vende diretamente ao cliente e, irá pagar uma comissão previamente acertada, quando a venda for efetivamente concluída;
- Influencers (Influenciadores): Um modelo e fenômeno mais recente, os influenciadores desenvolvem uma base de audiência ou seguidores, conquistando sua confiança e admiração – e a partir daí indicam produtos e serviços e são remunerados pelas indicações que se tornarem efetivamente em vendas – atuam através de mídias sociais e tem ganho bastante espaço no marketing e comunicação das empresas – para esse cana de vendas, um exemplo seriam os youtubers, que se popularizaram bastante na conquista de audiência e indicação de produtos e serviços;
- Marketplaces: São plataformas online, onde as empresas e vendedores expõem seus produtos e serviços, mas as transações de pagamento e recebimento são feitas pelas plataformas (e muitas vezes a logística também). Os marketplaces processam as transações, controlam o recebimento dos produtos ou serviços para os compradores, recebem antecipadamente uma parte do ganho do valor total, e pro fim se tudo estiver correto, repassam o valor dos produtos para a empresa vendedora.
2. Como um Estratégia de Vendas por Canais Pode Fazer Seus Negócio Crescer?
Geralmente as empresas adotam uma estratégia de canais de vendas, como parte do um esforço de ampliação e crescimento mais acelerados de seus negócios.
As três maneiras pelas quais uma estratégia de vendas através de canais pode ajudar seus negócios a crescerem são:
- Alcançar novos clientes que não compram diretamente do fornecedor, preferindo comprar de distribuidores, revendedores ou varejo por exemplo;
- Vender produtos ou serviços em novos mercados, mercados de terceiros prestadores de serviços gerenciados, que pode oferecer ofertas de pacotes para clientes e atrair compradores que procuram diferentes opções e promoções de produtos;
- Ampliação da atuação geográfica, atendendo regiões que sem apoio de parceiros, seria praticamente inviável atender;
Embora uma estratégia de canal de vendas não seja para todas as empresas – pois precisam estar preparadas para adotá-la, é uma das melhores formas de ampliar e escalar seus negócios.
2.1 Conflito de Canais
Cabe ressaltar, porém, que é mandatório que sejam analisados todos os encadeamentos e reflexos entre os diferentes canais de vendas, para que não se tenha um “conflito de canais” entre as diferentes forças de vendas que serão implementados.
Os principais tipos de conflitos de canais são:
- Conflito de canal direto X canal indireto: Conflito onde as áreas de vendas internas, passam a competir com um ou mais canais indiretos, geralmente em áreas (regiões, cidades e estados) ou mercados específicos;
- Conflito de canal horizontal: Conflito horizontal é um conflito entre dois parceiros que estejam operando no mesmo nível na cadeia de vendas e distribuição. Um exemplo bastante comum, ocorre entre varejistas e atacadistas operam dentro na mesma área de abrangência geográfica, criando um desequilíbrio entre oferta e demanda e concorrência predatória;
- Conflito de canal vertical: Um conflito de canal em nível vertical representa um conflito entre duas partes em diferentes níveis da cadeia de distribuição. Por exemplo: se um fabricante de utilizar um parceiro de distribuição, passando a vender diretamente aos clientes ou consumidores finais;
- Conflito multicanal: Um conflito multicanal ocorre quando dois ou mais canais do mesmo fabricante competem nos mesmos mercados, vendendo os mesmos produtos com preços diferentes;
3. Principais Vantagens de uma Estratégia de Venda de Canais
Uma ampla gama de vantagens e benefícios, podem ser obtidas através de uma estratégia e programa de canais de vendas, os principais são:
3.1 Acelerar e escalar a empresa de forma mais rápida
- Ao se adotar a venda por canais diferentes e variados, a empresa pode atingir segmentos de mercado que talvez não estivessem acessíveis por meio de um único canal. Isso pode incluir a penetração em mercados geográficos diferentes, atingindo públicos-alvo distintos ou explorando nichos específicos;
3.2 Aumento da Cobertura Geográfica:
- Os canais de vendas indiretos, tais como, distribuidores ou revendedores, podem permitir que a empresa possa alcançar áreas geográficas mais amplas de uma forma mais rápida e intensiva, mesmo sem ter presença física direta nessas as regiões;
3.3. Ampliação da Base de Clientes:
- Diferentes canais podem atrair perfis diferenciados de clientes. Ao diversificar os canais, a empresa pode aumentar sua base de clientes e alcançar diferentes segmentos e grupos demográficos;
3.4. Testes e Experimentação de Vendas, Produtos e Serviços Mais Rápidos
- Ter uma rede de parceiros, permite que sua empresa possa introduzir novos produtos e serviços, produtos, pacotes de vendas, promoções e campanhas de marketing em um ambiente que apresenta riscos mais baixos;
3.5. Otimização da Eficiência:
- Uma combinação bem conduzida dos canais de vendas, pode otimizar a utilização de recursos e a distribuição de produtos, reduzindo seus custos operacionais e ampliando a eficiência como um todo;
3.6. Aproveitamento de Parcerias Estratégicas:
- Parcerias com distribuidores, revendedores, integradores, VArs ou outros parceiros podem trazer vantagens mútuas, como compartilhamento de recursos, maior alcance de mercado e ampliação da expertise setorial;
3.7. Redução de Riscos Financeiros:
- Com a diversificação de canais de vendas, a empresa pode mitigar riscos associados a flutuações de vendas em um único canal, tornando-se menos vulnerável à eventuais mudanças abruptas do mercado;
3.8. Alavancagem de Especialização:
- Um canal de comercialização indireto, pode aproveitar da experiência e especialização do seu parceiro intermediário, permitindo que a empresa se concentre em suas competências centrais;
3.9. Criação de Valor para o Cliente:
- Uma estratégia de canais bem executada pode oferecer aos clientes diferentes opções de compra e formas de interação, que pode oferecer uma experiência mais satisfatória e valiosa;
3.10. Vantagem Competitiva:
- Uma abordagem diversificada de canais pode dar à empresa uma vantagem competitiva significativa, permitindo-lhe responder rapidamente a mudanças no mercado e atender às preferências dos clientes de maneira mais abrangente.
4. Cuidados e Pontos de Atenção na Adoção de um Programa de Canais de Vendas
Como vimos, existem vários benefícios e vantagens ao se adotar uma estratégia de canal de vendas, mas obviamente, existem pontos de atenção e cuidado, que sua empresa deve estar atenta:
4.1. Seleção de Parceiros Adequados:
- Escolher parceiros de canal confiáveis e alinhados com os valores e objetivos da sua empresa é crucial. Não economize tempo e dedicação na análise e seleção de seus parceiros de vendas, nesse sentido, avalie a reputação, a experiência, a capacidade financeira e a dedicação dos parceiros em representar sua marca de forma adequada;
4.2. Definição de Papéis e Responsabilidades:
- Tenha clareza sobre as funções e responsabilidades de cada canal e parceiro para evitar conflitos e garantir uma distribuição eficiente das tarefas – essas coisas devem ser previstas, tratadas e formalizadas “antes” de se começar a parceria;
4.3. Ciclo de Feedbacks é mais Lento:
- Considerando que não será o seu time interno de vendas interna, mas de parceiros terceirizados que irão negociar e travar contato com os clientes, feedbacks positivos ou negativos irão levar mais tempo para chegar à sua empresa. Um outro ponto é que esses reportes podem não ser suficiente precisos ou assertivos – portanto, é importante implementar meios e processos para que se tenha uma sistemática de acompanhamento bastante cuidadosa;
4.4 Há Maior Dificuldade na Gestão
- Uma estrutura de canais de vendas, é mais complexa para se gerir, porque sua empresa irá depender da atuação de equipes ou profissionais de vendas externo à sua estrutura. Novamente aqui, fica claro que o planejamento e o preparo da sua empresa, para minimizar essas dificuldades é fundamental;
4.5 Margens Menores
- Esse é que se chama um “trade off”, ou seja, em troca de um volume maior de negócios e de vendas, seus parceiros irão receber um percentual dos ganhos, através de comissões e premiações;
4.6. Gestão de Conflitos de Canal:
- Antecipe possíveis conflitos entre os canais estabelecidos, determinando planos para resolvê-los de maneira justa e eficaz, minimizando possíveis impactos negativos;
4.7. Proteção da Sua Marca e Qualidade:
- Estabeleça diretrizes claras para a representação da sua marca e a qualidade dos produtos/serviços, para evitar impactos negativos na percepção dos clientes;
4.8. Gestão de Estoque e Logística:
- O planejamento de estoques e logística deve ser pensando com bastante cuidado, em termos de níveis de armazenamento, tempo de produção e lead-time de entregas – para que sua empresa “não sei queime” com alguns canais que irão vender, mas por problemas de entrega dos produtos, podem ficar prejudicados;
4.9 Monitoramento de Desempenho e Resultados:
- Outra ação mandatória, devem ser estabelecidas métricas de desempenho claras para avaliar a eficácia de cada canal e parceiro, efetuando-se ajustes sempre que necessário;
4.10 Respeito às Regulações e Legislações:
- Garanta que a sua estratégia de canais e seus parceiros de negócios, estejam em conformidade com todas as leis e regulamentações relevantes;
4.11. Avaliação Contínua e Otimização:
- Um programa de canais de vendas é uma atividade em constante mudança e ajustes, regularmente revise e avalie o desempenho de cada canal, identificando oportunidades de melhoria e ajustando sua estratégia conforme necessário.
Aspecto | Canais Diretos | Canais Indiretos |
Controle | Maior controle sobre a experiência do cliente e marca. | Menor controle direto sobre a experiência do cliente. |
Custos | Menor margem para intermediários, possibilitando preços competitivos. | Margens menores devido às comissões para intermediários. |
Acesso ao Cliente | Maior interação direta com o cliente para feedback e relacionamento. | Dependência dos intermediários para se alcançar os clientes. |
Flexibilidade | Flexibilidade para ajustar estratégias e comunicações rapidamente. | Menos flexibilidade, pois as decisões podem ser compartilhadas com intermediários. |
Conhecimento do Mercado | Acesso direto às informações do mercado e às necessidades do cliente. | Pode perder insights detalhados do mercado devido à separação intermediária. |
Investimento Inicial | Maior investimento necessário para construir e manter canais próprios. | Menor investimento inicial devido à utilização de intermediários existentes. |
Riscos Financeiros | Riscos financeiros mais concentrados na própria empresa. | Riscos financeiros distribuídos entre a empresa e os intermediários. |
Escala e Alcance | Pode ser mais difícil alcançar ampla cobertura geográfica. | Permite atingir uma ampla base de clientes em diferentes regiões, através de intermediários. |
Serviço ao Cliente | Controle total sobre o atendimento ao cliente e suporte pós-venda. | Qualidade do atendimento ao cliente pode variar entre intermediários. |
Adaptação à Demanda | Maior agilidade na adaptação à demanda flutuante do mercado. | Pode haver atrasos na resposta às mudanças na demanda. |
Concorrência | Menos vulnerabilidade à concorrência direta no mesmo canal. | Pode haver competição entre diferentes intermediários. |
Experiência do Cliente | Maior potencial para proporcionar uma experiência personalizada. | Nível de experiência do cliente dependente da abordagem do intermediário. |
5. Como Planejar e Implementar uma Estrutura e Programa de Canais de Vendas
Configurar uma estratégia de canal de vendas eficaz requer um planejamento detalhado e uma abordagem estruturada. Aqui estão os passos chave para configurar uma estratégia de canal de vendas:
- Análise do Mercado e Segmentação de Clientes:
- Entenda o mercado-alvo da sua empresa, incluindo características demográficas, necessidades e preferências. Segmentar o mercado em grupos distintos de clientes pode ajudar a adaptar a estratégia de canais para atender às demandas específicas de cada segmento;
- Definição de Objetivos e Metas:
- Estabeleça metas claras para sua estratégia de canais, como aumentar as vendas em uma determinada porcentagem, alcançar um novo mercado geográfico, entre outros. Certifique-se de que esses objetivos estejam alinhados com os objetivos gerais da empresa;
- Seleção de Canais de Vendas:
- Com base na análise do mercado e nos objetivos definidos, escolha os canais de vendas mais adequados e que tenham objetivos e padrões semelhantes aos da sua empresa. Isso pode envolver uma combinação de canais diretos e indiretos. Na escolha, sempre considere fatores como a natureza do produto ou serviço, o perfil do cliente, a geografia e a concorrência ao tomar essa decisão;
- Desenvolvimento de Parcerias e Relacionamentos:
- Se sua empresa optar por canais indiretos, identifique e estabeleça parcerias com distribuidores, revendedores, representantes de vendas ou outros intermediários – desenvolva e mantenha relacionamentos sólidos e de confiança com esses parceiros, sempre com base em interesses mútuos e expectativas claras;
- Definição de Papéis e Responsabilidades:
- Defina claramente os papéis e responsabilidades de cada canal e parceiro, incluindo quem é responsável pela venda, distribuição, suporte ao cliente e outras atividades relacionadas;
- Treinamento e Capacitação:
- Forneça treinamento abrangente e constante aos seus parceiros de canal, para sempre garantir que eles entendam seus produtos e serviços, seus valores e como representar adequadamente sua marca. Certifique-se de que eles possuam as habilidades necessárias para oferecer um atendimento de qualidade aos clientes;
- Desenvolvimento de Ferramentas e Recursos:
- Forneça materiais de vendas, recursos de marketing, informações técnicas e outras ferramentas que seus canais precisarão para promover e vender seus produtos e serviços de forma adequada e qualificada;
- Monitoramento e Gerenciamento Contínuos:
- Estabeleça métricas e indicadores de desempenho para avaliar o sucesso da estratégia de canais. Monitore regularmente o desempenho de cada canal e faça ajustes conforme necessário para otimizar os resultados;
- Adaptação às Mudanças do Mercado:
- Esteja preparado para ajustar sua estratégia de canais à medida que as condições do mercado mudam, novas oportunidades surgem ou as preferências dos clientes evoluem;
- Comunicação e Colaboração Constantes:
- Mantenha uma comunicação aberta e regular com seus parceiros de canal para garantir alinhamento contínuo e resolver quaisquer problemas ou desafios que surjam.
Lembre-se sempre, de que a configuração de que um programa de canais é um processo contínuo e dinâmico. É essencial estar disposto a adaptar-se e evoluir conforme necessário para maximizar os resultados e alcançar os objetivos estabelecidos.
6. Aspectos Gerais na Implantação de uma Estratégia e Programa de Canais de Vendas
Alguns últimos aspectos para que um programa de canal de vendas, funcione na sua empresa:
- Crie Programa de Incentivos Atrativos:
- Sua marca e seus produtos e serviços tem que estar “na cabeça” das equipes e forças de vendas dos seus parceiros, portanto, desenvolva um sistema de incentivos e comissões que os motive a promover e vender seus produtos, através da oferta de recompensas competitivas e atraentes;
- Alguns tipos de incentivos podem ser:
- Participação na receita
- Bônus por desempenhos “acima da meta”
- Descontos especiais
- Ingressos para eventos exclusivos
- Viagens e experiências em restaurantes e outras opções de lazer
- Avalie a contratação de um gerente de vendas de canais:
- Para uma empresa que tomou a decisão de implementar canais de vendas, ter um profissional experiente para apoiar e gerir essas ações é bastante pertinente. Entre outros aspectos, um gestor de canais deverá implementar e fornecer os recursos necessários aos parceiros da empresa, assim como, efetuar todo o acompanhamento de desempenho.
- Busque ajuda especializada para apoiá-lo:
- Ter o apoio de empresas e consultorias que além de minimizar o tempo de implementação, irão contribuir para que as ações sejam mais eficientes e assertivas, assim como, com maiores índices de sucesso.
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