Efetuar análises competitivas regulares, permite que sua empresa possa identificar oportunidades para ganhar vantagem sobre a sua concorrência, inovar, ampliar seus negócios, aprimorar seus produtos ou serviços e ainda, entender mudanças de comportamento dos clientes e consumidores.
O que é uma análise competitiva?
Todo negócio de sucesso precisa se destacar da concorrência, fazer com que a maioria dos clientes optem por sua empresa, determinar que você saiba quem são e o questão fazendo os seus concorrentes. como eles operam, como divulgam e comercializam seus produtos e serviços e, que diferenciais trazem para o seu mercado de atuação.
Em uma análise competitiva deve ser feita uma avaliação detalhada de seus concorrentes, seus produtos e serviços, estratégias e táticas de marketing e comunicação, participação (market share) de mercado, modelos de operações e vendas, identificação de pontos fortes e fracos, aspectos referentes à cultura e geografia de áreas específicas, assim como as avaliações de clientes.
É bastante recomendável, que esse tipo de análise, seja efetuada no mínimo uma vez ao ano, devendo fazer parte obrigatória das ações de estratégia e marketing da sua empresa.
Qual é o objetivo de uma análise competitiva?
Uma análise competitiva permite que sejam conhecidas a vantagens exclusivas da sua empresa, assim como, quaisquer dificuldades ou potenciais barreiras ao seu crescimento – possibilitando que as estratégias de marketing e vendas, sejam muito mais robustas e assertivas.
Ela também propicia que sua empresa seja proativa no mercado, ao invés de ser reativa. É bastante comum que os gestores e alta direção das empresas, trabalhem com base em ideias preconcebidas ou bastante desatualizadas sobre seus concorrentes, ou ainda, os e cenários do mercado.
É através da análise competitiva, que se descobre onde sua empresa está indo bem, onde precisa melhorar e quais tendências precisam ser antecipadas.
Como realizar uma análise competitiva
1. Identifique os produtos ou serviços que deseja analisar
Para a maioria das análises, serão os produtos ou serviços que geram as maiores receitas ou demonstram o maior potencial de crescimento que deverão ser analisados prioritariamente, para isso, é necessário que se faça uma Curva ABC dos seus produtos, determinando aqueles que são mais importantes e de maior faturamento e/ou margem de contribuição.
2. Identifique seus concorrentes
Encontre o maior número possível de concorrentes diretos e indiretos para entender melhor quem você está enfrentando. Isso parece simples, mas na verdade existem diferentes tipos de concorrentes a serem considerados. Eles incluem:
- Concorrentes diretos: são as empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes e visam os mesmos clientes na área de atuação da sua empresa;
- Concorrentes secundários/indiretos: são as empresas que oferecem produtos e serviços diferentes e visam uma clientela diferente, mas estão na mesma categoria geral (por exemplo, uma empresa que fornece gim e outra que vende cerveja/chopp, são concorrentes secundários porque ambas comercializam produtos alcóolicos, sendo que na prática, podem substituir um ao outro, dependendo da ocasião e disposição do público consumidor);
- Concorrentes substitutos: são empresas que oferecem produtos e serviços diferentes, mas visam os mesmos clientes em sua área de atuação.
3. Determine quais partes dos negócios de seus concorrentes justificam ter uma análise mais aprofundada
Nem sempre, todos os aspectos das empresas concorrentes precisam ser analisados em detalhes. Portanto, determine o que realmente precisa ser avaliado, alguns dos principais aspectos podem ser: preços, estratégias de distribuição e entrega, participação de mercado, novos produtos ou serviços, atuação nas redes sociais, clientes de longa data e que mais compram, garantia e qualidade, pós-vendas, quais canais de vendas e marketing são utilizados e seu grau de eficiência entre outros.
4. Avalie e documente as informações sobre seus concorrentes
Reúna as informações que são efetivamente importantes – muitas empresas, acabam se perdendo em uma quantidade enorme de informações desnecessárias, desestimulando o uso pelas equipes e colaboradores. Faça uso sempre que possível, de tabelas e gráficos de comparação, pois são mais fáceis de serem visualizados e memorizados.
Alguns dos principais aspectos que podem ser avaliados são:
- Produtos: compare os produtos da concorrência com os da sua empresa. Se viável, efetue a compra como cliente oculto para avaliar o marketing e sistemática de vendas. Faça sua equipe experimentar os produtos, avaliando a qualidade e quais aspectos são ou não positivos – no limite, faça a engenharia reversa, para entender como são feitos, quais os pontos fracos e como podem ser melhorados;
- Preços: Avalie como é a precificação dos produtos e serviços. Há variação de preços em relação a parceiros, canais de venda e distribuição, ou ainda tipo de clientes? Quais são as políticas de desconto? É possível que sua empresa possa estimar a estrutura de custos?
- Ponto: Qual é a cobertura geográfica ou área de atuação em comparação com o que sua empresa pratica?
- Promoção: Quais táticas de marketing que cada concorrente utiliza, para abordar, interagir e se envolver os prospects e clientes? Como atuam e qual é a presença nas redes sociais?
- Posicionamento: Avalie sites, mídias sociais, documentação de produtos e serviços, folhetos, catálogos e material de divulgação. Quem são seus mercados-alvo? Qual é a proposta de “venda única” que oferecem?
- Reputação: O que os clientes e consumidores dizem sobre os produtos e serviços de seus concorrentes? Eles reclamam ou elogiam nas mídias sociais e sites específicos na internet? Como essas avaliações se comparam às da sua empresa?
- Equipe e Pessoas: Qual é o tamanho da estrutura dos concorrentes selecionados? É possível determinar o perfil geral das pessoas que empregam? Como fazem para atrair talentos?
- Parcerias e Cadeia de Suprimentos: Quem são seus fornecedores? Há quanto tempo eles trabalham juntos? Executam ações que sua empresa não faz?
Várias dessas informações podem (e devem), ser obtidas com as equipes de vendas, marketing, suporte, pós-vendas e atendimento ao cliente, que tem as informações para coletar os dados e fazer as análises necessárias.
Após o levantamento e estruturação dos dados, recomenda-se que sejam feitas sessões de análise com o time gestor, marketing, vendas, qualidade e suporte para analisar os resultados, procurando determinar planos de ação e melhoria.
5. Analise os pontos fortes e fracos de seus concorrentes
Durante as discussões e análises com suas equipes, é muito importante que se possa comparar facilmente o desempenho de seus concorrentes com o seu.
Estabeleça os critérios relacionados acima por exemplo, em uma escala de pontuação de 1 a 10, em uma tabela usando uma tabela/matriz como o modelo abaixo:

Após a pontuação na matriz, peça para as equipes efetuarem uma avaliação escrita individual dos pontos fortes e fracos de cada concorrente. Por exemplo, eles têm vantagens por causa de sua localização, visibilidade na mídia ou qualidade de sua equipe? Os preços praticados são mais altos? Seu posicionamento é mais premium ou mais popular? Seus produtos possuem todos os recursos mínimos exigido pelos clientes? Em linhas gerais, efetue um resumo tentando avaliar tudo o que faria um cliente escolher (ou não) cada um dos concorrentes.
6. Determine sua vantagem competitiva
Com todas as informações disponíveis, é hora de determinar o que os resultados significam para a estratégia de negócios da sua empresa.
“A empresa deve perguntar a si mesma: em que somos bons em relação à concorrência e onde queremos nos concentrar?”
A análise do cenário competitivo ajudará seu negócio a identificar suas vantagens competitivas. Pode ser uma força distinta que atraia seu mercados-alvo, ou algo em que sua empresa possa construir sua imagem de marca e dinâmica de comunicação. Por outro lado, caso se perceba uma fraqueza na concorrência, deverão ser estabelecidas estratégias para aproveitar-se disso, tais como, campanhas de diferenciação, ação em clientes insatisfeitos, diminuição (promoção) de preços ou ainda, promoções para que possa aproveitar a oportunidade.
O objetivo é que sua empresa possa o máximo possível, determinar e dominar as estratégias de mercado, se apropriando das informações e procurando estabelecer diferenciais competitivos significativos para os mercados alvo.
7. Planos de ação para melhoria, correção de problemas e mudanças que forem necessárias
Obviamente, nem tudo estará a seu favor, desta forma, devem ser rapidamente estabelecidos planos de ação para correção e melhorias.
Outras ações que podem ser analisadas por exemplo, são: melhoria da qualidade de seus produtos ou serviços adicionando ou alterando um recurso específico que traga diferencial competitivo, melhoria das garantias ou suporte pós-venda ou ainda, redução de custo e prazos logísticos, ente outros.
Elenque quais ameaças foram identificadas e, que eventualmente que podem ter um impacto negativo em seus negócios, sejam acompanhadas de uma forma muito próxima, e sempre que possível, seguidas de ações para minimizá-las ou eliminá-las.
É importante também, que as informações detectadas sobre tendências relacionadas ao seu mercado, sejam tratadas de forma proativa, de forma a obter-se uma visão mais completa de todo o cenário competitivo agora e num futuro próximo
8. Acompanhe seus resultados
De nada vale esse esforço, se não for acompanhado de ações para mensurar o resultado das ações tomadas.
Além de indicadores específicos que se façam necessários, acompanhe as vendas com demonstrações de lucros e perdas para determinar se as alterações foram bem-sucedidas.
Benefícios de se fazer uma análise competitiva
Em uma era de inovação constante, nenhum negócio pode partir da premissa que está protegido e esperar sobreviver.
Empresas podem desaparecer da noite para o dia se não prestarem atenção às novas tendências. Há dezenas de caso de empresas poderosas, que literalmente foram extintas por erros de movimentação de mercado, avaliação incorreta da concorrência ou por não identificarem mudanças no comportamento dos clientes. Nomes como Kodak, Motorola, Nokia e Blockbuster entre tantas outras, já foram literalmente “as maiores e donas de seus mercados”, e hoje ou deixaram de existir, ou foram compradas por outras empresas.
Mesmo que seu segmento de atuação não seja suscetível a mudanças muito rápidas, sempre é extremamente importante entender o que impulsiona os processos de tomada de decisão de seus clientes. Ao acompanhar regularmente seu mercado por meio de uma análise competitiva, você também estará ciente dessas tendências:
- Mudanças nos produtos ou serviços existentes dos concorrentes, que eventualmente os tornem melhores, mais atraentes ou mais competitivos;
- Entrada de novos produtos ou serviços complementares aos que sua empresa atua;
- A ameaça representada por novos participantes no mercado ou produtos revolucionários;
Pontos importantes para se conduzir uma análise competitiva
Caso sua empresa for efetuar sua primeira análise competitiva, não se preocupe em ter as melhores análises logo de saída. É mais importante ter uma noção prática do cenário competitivo e dos padrões gerais que moldam seu mercado – o aumento da acuidade e da precisão nas análises, virá conforme as equipes forem se especializando e entendendo toda a dinâmica do processo
Muitas empresas, tendem a se concentrar apenas em preços e produtos. Mas é preciso observar tudo o que afeta a posição de seus concorrentes no mercado: como seus clientes estão mudando, se estão investindo em seus negócios e assim por diante. Formar uma imagem completa de seus concorrentes, dá a sua empresa muito mais informações e segurança para a tomada de decisões.
Outros artigos que podem lhe interessar:
- Estratégias de Negócios Focadas nos Clientes
- Estratégia de Marketing para Produtos e Serviços: Guia Completo
- Estratégia de Preços Competitivos
- Guia Completo para Entrar em Novos Mercados
Thinkerest Consultoria Empresarial
Não deixe o sucesso do seu negócio ao acaso. Com nosso expertise e equipe de especialistas, apoiamos nossos clientes a crescer e alavancar negócios, através de projetos totalmente personalizados e estruturados para as suas necessidades específicas.
Nossa empresa e consultores, tem experiência acumulada em mais de 450 projetos, atuando nas áreas: Consultoria em Gestão Empresarial, Consultoria Comercial e Vendas, Consultoria de Marketing e Consultoria de Estratégia.
Deseja desenvolver, ampliar ou acelerar sua empresa? Fale conosco e saiba como podemos ajudá-lo!