Adaptabilidade Comercial - Thinkerest Consultoria

O ambiente de negócios continua mudando rapidamente desde a pandemia, e as empresas têm tido dificuldade de ler e entender o que irá acontecer com a economia brasileira e mundial, assim como, se adequarem melhor para os desafios em seus mercados de atuação.

Temos atuado junto aos nossos clientes em nossos projetos de consultoria para as áreas de vendas e área comercial principalmente, no sentido de desenvolver uma “adaptabilidade comercial (ou adaptabilidade dos negócios)” como vantagem competitiva para seus negócios.

As empresas que quiserem adaptar-se melhor e prosperar, devem estar cientes dos problemas comerciais atuais e criar metas flexíveis, adaptadas às mudanças em andamento. Neste artigo, iremos abordar alguns dos principais aspectos que temos identificado, as soluções que temos adotado, e o que sua empresa pode fazer para adotá-las.

O que é Adaptabilidade Comercial?

A adaptabilidade dos negócios refere-se à capacidade de uma empresa de responder rapidamente às mudanças do mercado, tendências, mudanças na indústria e eventuais interrupções econômicas ou na cadeia de fornecimento, ajustando suas operações para adequar-se à “um novo normal” de forma mais rápida que seus concorrentes.

Isso exige que as empresas aprimorem um conjunto de habilidades, que consistem basicamente em:

Agilidade: reagir rapidamente às mudanças no ambiente de mercado, mantendo em mente as metas de longo prazo;
Leitura de Mercado: desenvolver competências internas para acompanhar e ler os movimentos de mercado, cenários econômicos e as mudanças nos comportamentos dos clientes;
Gestão Ágil de Serviços e Produtos: construir vantagens competitivas constantes em processos, produtos e serviços para alcançar novos patamares de desempenho, bem como, avaliar alternativas de canais e mercados;
Transparência Organizacional: ter direcionamento e foco contínuo nas prioridades estratégicas e processos de tomada de decisão, comunicando de forma adequadas suas equipes;
Implantação Flexível de Recursos: distribuir e direcionar informações e recursos adequadamente sempre que necessário, desenvolvendo alternativas de desenvolvimento, parcerias e fornecedores que respondam de forma eficiente às constantes mudanças;
Colaboração Orientada a Valor: Partes interessadas relevantes que colaboram para obter resultados favoráveis.

Obviamente, cada um dos pontos acima, irá variar conforme o perfil da empresa, estágio de gestão atual, produtos e serviços que comercializam, mercados que atuam, assim como, o tipo de concorrência que enfrentam.

“Não é o mais forte da espécie, nem o mais inteligente que sobrevive. Sobrevive aquele que é mais adaptável às mudanças”

Charles Darwin

Por que a Adaptabilidade é importante para os negócios da sua empresa?

No relatório “Tendências do Comércio 2023” recém-lançado pelo Shopify, foi identificado que mais de 70% das marcas estão se preparando para uma recessão nesse ano, e que 64% das empresas ainda estão se recuperando dos efeitos da pandemia.

O ritmo, a gravidade e a complexidade crescentes dos desafios competitivos e ambientais são intermináveis no ambiente atual.

Forças como globalização, ferramentas e tecnologias online, e mais recentemente o advento da Inteligência Artificial, afetam diretamente o bom funcionamento das empresas, enquanto problemas adicionais em nosso mercado interno, vem acarretando ambientes de negócios turbulentos.

Com os desafios de negócios ocorrendo com mais frequência do que gostaríamos, as empresas devem aprimorar sua adaptabilidade de negócios, aprendendo a alinhar-se e estarem prontas para as mudanças do seu segmento de atuação para permanecerem relevantes.

Isso é fundamental, pois alguns dos grandes problemas que observamos em nossos clientes são:

A tomada de decisão é sempre demorada e permeada de problemas que vão além do que deve ser decidido;
Colaboradores que se concentram em diretrizes pessoais, ao invés dos objetivos da empresa;
Equipes desalinhadas, que desenvolvem trabalhos duplicados ou conflitantes;
Baixíssimo entendimento e leitura dos mercados de atuação, perfil e jornada de seus clientes, ou ainda, movimentações de seus concorrentes;
Problemas relativos ao não entendimento do uso de diferentes canais de vendas, políticas comerciais e atuação “omnichannel”;
Grande morosidade no lançamento, ajustes e lançamento de novos produtos e serviços.

Uma Nova Abordagem Operacional para a Adaptabilidade dos Negócios

Para ter sucesso em meio a esses desafios em larga escala, as empresas devem alavancar uma estrutura abrangente de processos, métodos e competências, para forjar a adaptabilidade de seus negócios.

Isso envolve uma nova abordagem da execução da estratégia empresarial, adaptável o suficiente para aumentar sua agilidade, maximizar a produtividade, ampliar a coordenação e o engajamento, enquanto identifica, entende e contrapõe ações estruturadas aos obstáculos internos e externos que forem surgindo.

Uma estrutura mais assertiva nos negócios envolve o estabelecimento e execução de uma estratégia adaptativa baseada no método ágil.

A utilização de elementos do método Agile, atua no sentido de se incentivar a flexibilidade, comunicação assertiva, avaliações operacionais de rotina, garantindo o alinhamento contínuo com as mudanças internas e externas.

Estratégia Adaptativa

Em linhas gerais, o método ágil é utilizado para desenvolvimento e gestão de produtos, envolvendo processos colaborativos, interativos, orientado às necessidades dos clientes, com constante feedbacks na otimização de processos, alinhamento dos colaboradores e uma sistemática contínua de melhora e aperfeiçoamento de produtos e serviços – sendo extremamente importante para que as empresas desenvolvam o conceito de adaptabilidade nos negócios.

No processo de desenvolvimento de eficiência organizacional, além do método ágil, em nossa abordagem, propõe que a execução da estratégia seja utilizada de forma concomitante.

Uma estratégia adaptativa deve responder aos seguintes desafios:

Quais são os desafios estratégicos do seu negócio?
Sua empresa é lenta para responder às mudanças?
Quais as possíveis causas, processos complexos, falta de comprometimento ou ainda comunicação incorreta?
Quais as ações de curto prazo são necessárias, e quais as ações de médio e longo prazo?

Um processo de execução de estratégia, em nossa abordagem, abrange as seguintes etapas:

Desdobrando a estratégia empresarial para os níveis comercial, marketing, gestão e operacional;
Definindo processos sistemáticos de leitura de mercados e clientes;
Alinhando colaboradores a objetivos claramente definidos;
Desdobrando a estratégia em ações que sejam corretamente geridas;
Avaliando e adaptando a estratégia de acordo com as alterações e flutuações do mercado.

Essas etapas buscam determinar uma melhor eficiência organizacional, proporcionando que a adaptabilidade comercial a longo prazo, possa ser obtida.

Abordagem Principal

A estratégia adaptativa é bastante ampla, desata forma, para acelerar resultados, é bastante comum em nossos projetos, que nossos clientes não tenham uma perspectiva clara dos mercados em que atuam.

Desta forma, é bastante comum começamos a transformação da empresa, buscando entender esses mercados, quais as principais características da concorrência, as necessidades e requisitos dos clientes atuais, a dinâmica dos canais de venda e suas práticas comerciais.

O primeiro objetivo, é fazer com que a empresa passe a “olhar para fora”, entendo os requisitos de mercado e na sequência, efetuando os ajustes, melhorias e correções internas que forem necessárias.

“Ação e adaptabilidade criam oportunidades”

Garrison Wynn

A Execução da Estratégia Adaptativa como Competência Comercial

Estabelecidos os princípios básicos da estratégia adaptativa e identificados os objetivos, inicia-se a implementação na empresa.

É fundamental que seja adotada uma perspectiva com visão crítica e isenta, que possa determinar claramente de como é a geração de valor no seu negócio. Como ela permeia sua organização, como as áreas atuam nesse sentido e como é a interface e transferência de dados e informações entre os colaboradores? Com as respostas e análises em mãos, se inicia o processo de adaptação dos processos de negócios utilizando-se princípios ágeis e execução adaptativa da estratégia, de forma que se gere uma vantagem competitiva determinante para sua empresa.

Construindo Resiliência Adaptativa com Métodos Ágeis

Após a análise com visão crítica do negócio, notadamente das áreas de interface com o mercado, clientes, produtos e serviços. Deve ser selecionada quais serão as prioridades para adaptabilidade dos negócios, geralmente das mais impactantes para as menores.

Os benefícios e resultados a serem obtidos, devem estar claramente entendidos para os gestores, colaboradores e a organização de forma geral.

Conforme citado anteriormente, sugerimos que essas ações tenham início nos processos e atividades que impactem os clientes da empresa – é uma área extremamente sensível para qualquer negócio, e os impactos obtidos através dessa dinâmica, impactam fortemente em toda a organização.

Outro aspecto fundamental dessas ações, é que a alta gestão e os principais líderes da sua empresa, tenham clareza sobre os objetivos e os resultados esperados das mudanças e implementação a serem efetuadas. Caso não haja essa clareza ou adesão, todo o processo tende a falhar, na medida em que ele é “decendial”, ou seja, parte de cima para baixo dentro da estrutura organizacional.

Alguns dos objetivos que podem permear sua empresa incluem:

Aumento da entrega de valor aos clientes
Aumento da produtividade
Crescimento de vendas
Melhor capacidade de resposta e adaptabilidade
Ampliação da capacidade de inovação da empresa
Menor prazo de desenvolvimento e colocação de novos produtos e serviços no mercado
Melhoria do entendimento das necessidades e satisfação dos clientes, bem como, como aumentar sua satisfação
Melhoria da qualidade (determinar o foco, tais como produtos, serviços ou processos entre outros)
Maior engajamento e melhoria do nível de satisfação dos colaboradores

Os exemplos acima (e muitos outros que sua empresa defina), embora todos válidos, dificilmente serão obtidos todos de uma vez, são sendo prático portanto, tentar buscar todos de forma simultânea.

Desta forma, é fundamental que haja uma priorização dos objetivos e benefícios a serem obtidos com implementação de processos ágeis e estratégia adaptativa.

Indicadores para a Execução da Estratégia Comercial Adaptativa

Uma estratégia adaptativa com metas e objetivos definidos, deverá ser suportada e acompanhada de forma constante, para isso, deve ser implementado um conjunto de indicadores (ou OKRs: Objectives and Key Results, que em português é traduzido por Objetivos e Resultados-Chave).

Os indicadores são fundamentais para a execução da estratégia adaptativa, pois determinam quais ações devem ser executadas para o atingimento das metas pré-estabelecidas, permitindo que sua empresa efetue os ajustes conforme forem necessários, e desta forma, ampliando a adaptabilidade dos negócios como um todo.

Os Indicadores estabelecem agregam vários benefícios ao seu negócio, conforme forem sendo utilizados, permitindo que a adaptabilidade nos negócios seja cada vez mais robusta.

Dentre os principais aspectos positivos que trazem, estão:

Foco: determinam os objetivos centrais e mais relevantes para sua empresa, permitindo a priorização das ações frente às constantes mudanças de mercado;
Responsabilidade: via de regra, cada indicador tem “um responsável” dentro da empresa, que deve atuar para que ele não só seja cumprido, mas que mantenha seu acompanhamento claro para todos na organização;
Alinhamento: com uma escolha adequada de indicadores que sejam convergentes aos objetivos da empresa, todos os colaboradores e gestores podem evoluir de forma conjunta e na mesma direção;
Transparência: os indicadores devem ser mantidos de forma transplante na organização, para que todos estejam cientes dos progressos atingidos, bem como, se há necessidade de ações de melhoria e/ou correção;
Engajamento: à medida que os OKRs incentivam a visibilidade em torno de metas ambiciosas, os indivíduos são capacitados para ultrapassar limites e progredir constantemente em direção a seus objetivos
Flexibilidade: os indicadores podem ser ajustados a cada ciclo de planejamento, de forma a que suas metas, métricas e objetivos, estejam sempre de acordo com os objetivos estratégicos da empresa.

Uma metodologia de indicadores, deve conter:

Objetivos e resultados-chave, com metas claramente definidas e rastreáveis;
Devem ser ambiciosas (mas exequíveis), com prazos definidos em todos os níveis da empresa;
Os objetivos preferencialmente, devem ter descrições curtas e qualitativas do que a empresa deseja atingir;
Cada objetivo é suportado por 3 a 5 resultados-chave, que são métricas rastreáveis que determinam e acompanham o progresso em direção aos objetivos.

Ao usar indicadores para estabelecer ações e processos ágeis, sua empresa pode otimizar e alavancar seus recursos de forma abrangente, priorizando que ela amplie seu valor agregado, assim como, operando de forma coesa em direção a um objetivo singular – tudo isso enquanto acompanha as mudanças contínuas no seu ambiente de negócios.

Papel das Lideranças na Condução de Estratégia Comercial Adaptativa

Inegavelmente, é através dos líderes, que as estratégias são executadas e os objetivos são alcançados nas empresas.

Em todos os níveis, as lideranças são forçadas a responder às mudanças imprevistas de mercado – fazendo frente à elas, e devendo ser mais resilientes a problemas e imprevistos, assim como, sendo mais adaptáveis em situações em que o que “sempre funcionou” não funciona mais.

Ter lideranças com abordagem, métodos, ferramentas e capacidade certos para impulsionar o negócio é o ativo mais valioso de uma empresa.

Portanto, é fundamental que as lideranças da sua empresa assumam de fato, a “responsabilidade de liderar, transformar e reposicionar” as operações e atividade para que tenham êxito. O que envolve ampliar e aperfeiçoar a adaptabilidade dos negócios que gerem, assim como, toda a estratégia e estrutura, devem ser usadas para uma correta execução adaptativa da estratégia.

Incorporar métodos e processos ágeis em suas operações, amplia a resiliência do seu negócio, fortalece a comunicação, amplia a flexibilidade das equipes, aproximando-os dos clientes e suas necessidades, assim como, alinha esforços para que os resultados prioritários sejam plenamente atingidos.

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