Como Construir uma Estratégia Corporativa em Tempos de Incerteza
O tsunami 2020 e 2021 veio e passou, e assim como acontece com os grandes desastres da natureza – muitos deles imprevisíveis – devemos entender o que aconteceu e aprender o máximo de lições possíveis, nos preparando para o que pode acontecer a partir de agora. Verdade é que boa parte dos problemas gerados pela pandemia não só continuaram, mas também geraram mudanças comportamentais e de negócios em todos os níveis.
Para onde quer que olhemos, pessoas, governos e empresas estão buscando alternativas e respostas para atravessar essa nova realidade, e está cada vez mais desafiador planejar o futuro dos negócios.
Em momentos como esse, líderes e empresários necessitam estabelecer um direcionamento estratégico, determinando propósito e sustentação, com metas e objetivos realistas, que efetivamente possam ser concretizados após o período da pandemia.
Com essa premissa, alguns dos alinhamentos e aspectos que a Thinkerest tem recomendado a seus clientes incluem:
1 – Concentre-se no Que Você e Sua Empresa Podem Executar
Inegavelmente, em termos de economia e mercados, a pandemia se assemelhou a tempos de guerra, onde muitos líderes simplesmente ficaram reféns de situações e fatos, sem saber exatamente quais ações seriam possíveis e que decisões deveriam ser tomadas.
Nesse contexto, é determinante olhar para o que pode ser feito! Estratégias e modus operandi que funcionavam, até então, devem ser avaliados e alterados, ajustados ou substituídos. Vimos o caso específico de bares e restaurantes, onde muitos só conseguiram sobreviver devido a adoção do modelo delivery. Pode até parecer óbvio para muitos, mas o que queremos dizer é que, sob todos os aspectos, a economia de guerra deverá continuar, e esse tipo de raciocínio e objetivo precisará ser mantido.
Desta forma, entre as estratégias de negócios para sua empresa, recomendamos incluir alternativas que efetivamente “possam ser aplicadas”:
- Analisar e Iniciar a Transição para Oferecer Negócios Online
- Muitas empresas tentaram ou estão tentando entrar, ou se adaptar o mais rápido possível, aos negócios online. O principal erro que observamos aqui – notadamente nas empresas mais tradicionais – é tentar “fazer caber”, nos meios online, o que sempre fizeram, adotando um raciocínio que invariavelmente leva as iniciativas ao fracasso. É necessário que haja um entendimento mais amplo e aprofundado do contexto, inclusive das variações esperadas atualmente nesta abordagem – o e-commerce – antes que recursos fundamentais sejam desperdiçados.
- Explore Novos Mercados para Potencial Expansão e Diversificação
- Temos estabelecido, junto aos nossos clientes, ações para analisar mercados similares, adaptação de produtos e serviços para novos segmentos, estabelecimento de parcerias sinérgicas e, ainda, novos modelos para as áreas de marketing, comercial e vendas. A ideia é ampliar visão e atuação mercadológica, como alternativa de crescimento.
- Aprofundamento e Envolvimento Pessoal com Clientes, Ampliando Relacionamentos
- Antes da pandemia, uma quantidade muito expressiva de líderes e empresários já vinha se afastando dos seus clientes, à medida em que a empresa, os negócios e o dia a dia foram crescendo e se intensificando. Mas o fato inescapável é que, neste momento, seus clientes também estão brigando arduamente para sobreviver, desenvolvendo alternativas, produtos e estratégias. A retomada ou aprofundamento do relacionamento com eles não só pode oxigenar suas ideias e alternativas, mas também, em muitos casos, possibilitar o desenvolvimento de produtos e serviços que, além de estarem mais ajustados às necessidades dos clientes, poderão abrir novas perspectivas de negócios e mercados para sua empresa.
- Experiência e Jornada do Cliente
- Extremamente ligada à questão anterior, é fundamental que as diferentes equipes – e nesse sentido é mandatório abranger todas as áreas – passem a entender exatamente como é a jornada de compra dos seus clientes. Nossa experiência demonstra que, geralmente, as empresas acabam criando processos e gargalos que pouco ou nada acrescentam e que, em muitos aspectos, dificultam a experiência de compras e negócios. Ao analisar essa questão, com o distanciamento e critério adequados, normalmente não só melhoram e facilitam a jornada dos clientes como, também, ficam mais ágeis, aperfeiçoam os níveis de qualidade e, como prêmio maior, aumentam sua rentabilidade e resultados.
- Revise sua Estratégia de Marketing
- Estratégia e marketing sempre devem andar juntos na empresa, com o marketing espelhando e alavancando a estratégia de negócios adotada. Assim como em outras questões, é fundamental revisar todos os aspectos do marketing que sua empresa adota, além de avaliar outros formatos e sistemáticas. Essas análises deverão estar, obrigatoriamente, associadas aos itens anteriores, mas também precisarão incorporar aspectos que aproximem, facilitem e pavimentem a entrada e a manutenção da empresa em diferentes mercados.
- Elabore Metas Quantitativas
- Uma das grandes falhas das empresas, em tempos incertos, é deixar de determinar metas quantitativas. A ausência destas metas – que deverão ser realistas, embasadas e de fácil assimilação pelas equipes – e as táticas necessárias para alcançá-las contribui para a inoperância empresarial, na medida em que um sentimento de desesperança e confusão aumentam. Equipes que não entendem claramente o que se espera delas passam, geralmente, a tracionar de forma errática, diminuindo muito as chances de sucesso do negócio como um todo.
2 – Revisar, Discutir e Definir o Modelo de Negócios Atual
Modelos de negócios são, com certeza, os grandes “tracionadores” das empresas, porém, muitas delas nunca souberam direito qual era seu modelo de negócios, ou se perderam durante a pandemia.
Com isso em mente, e em sintonia com as ações descritas anteriormente, é estratégico que seja identificada a base principal de clientes, aqueles que são essenciais para a empresa, entendendo quais são suas necessidades principais. Essa análise pode começar através de uma ferramenta como a curva ABC ou utilizar outras, mas é fundamental que a empresa tenha claros os principais aspectos para sua sobrevivência.
Após essa análise, expanda essa linha de raciocínio determinando suas propostas de valor, capacidades e modelos financeiros:
- Clientes: quem são os nossos principais clientes?
- Por Que São Nossos Clientes? uma parcela expressiva de empresas não consegue responder porque os clientes compram delas e não da concorrência e, nesse caso, por desconhecerem, podem incorrer em falhas que, em momentos como o atual, não disponibilizam tempo para correção.
- Nossa Proposta de Valor: o que nossa empresa efetivamente oferece aos nossos clientes? Como atendemos suas principais necessidades? Vá além das tradicionais características, procurando entender sob a ótica de seus clientes.
- Infraestrutura, Parcerias e Alternativas: mapeie a infraestrutura de forma o mais isenta possível, para conhecer e encontrar meios de contornar limites e gargalos, mas olhe além dos muros da empresa. Avalie diferentes alternativas e possibilidades de cooperação, determine onde estão e quais são os parceiros de negócio que poderão apoiá-lo direta ou indiretamente, proponha a oferta de valor para seus clientes.
- Faturamento: identifique e avalie quais são e como estão funcionando as sistemáticas de receita que veem dos clientes principais. O objetivo aqui é determinar eventuais fragilidades ou alternativas de melhoria, e agir preventivamente.
3 – Adote a Tecnologia como Aliada dos Seus Processos de negócios
Sua estratégia de negócios pode e deve se concentrar em entender novas tecnologias, absorvendo o que for necessário para tornar mais fácil e inteligente seus modelos de produção, operação e serviços.
A transformação digital é fundamental para todas as empresas, e esse momento é uma ótima oportunidade para avaliar, detalhar, testar e implementar novos processos digitais. Abordamos essa transformação no artigo “Disrupção: Como as Empresas Tradicionais Devem Enfrentar a Transformação Digital?”.
De forma incremental, o ano de 2020 trouxe vários problemas para empresas que tinham que prestar suporte ou implantar sistemas, produtos ou serviços, frente à impossibilidade de estarem fisicamente nesses locais, como até então ocorria.
Diante dessa necessidade, vimos algumas delas adotarem ferramentas como Realidade Aumentada e Realidade Virtual, possibilitando aos técnicos e especialistas prestar assistência de forma remota, sem perda de qualidade.
Da mesma forma, seja para reuniões virtuais, seja como ferramentas de gestão, esse tipo de tecnologia não só está cada vez mais acessível, mas também encontra clientes mais receptivos a interagir com elas, de maneira geral. Para muitas empresas, a adoção de algumas dessas tecnologias abriu um leque de possibilidades e de negócios, além de minimizar os riscos e custos com suas equipes.
E você: que nota daria para sua empresa sobre os pontos citados aqui? É hora de uma atualização estratégica?
Cássio Morelli, Consultor Sênior na Thinkerest Consultoria Empresarial.
Thinkerest Consultoria Empresarial
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